利於己方的提議在談判中很重要

提議是商討問題時提出的主張。卡耐基提出：巧用提議，可起到拋磚引玉的作用。接近雙方目標的可行性提議，很有可能成為談判最終達成的協議。因此，有利於己方的可行性提議在整個談判中是相當重要的。

提議的方式不拘一格，專業談判家習慣用試探性提議及條件式提議。

試探性提議往往能誘發出對方的反應，通過彼此的語言及表情，可以確定對方的意圖及對此提議所持的態度。

一位談判者在雙方爭論毫無結果的情況下向對方提議：“如果我們考慮調整我們的做法，你們是否會撤銷對我們的起訴？”對方回答道：“不，我們還沒有撤銷起訴的計劃。但是，如果你們的做法調整到一定程度時，我們會考慮。”

談判雙方不在原則上退讓。一方是以調整做法，要求對方撤銷對他們的起訴；另一方要求對方隻有調整到一定程度，才會考慮，這裏的一定程度，恰是其談判目標的暗示。不過，這一提議給談判者雙方同時提供了一次爭取的機會。

談判過程中，條件式提議會讓談判者更容易贏得主動。但是，第一個提議最好不要用條件式提議，應先用試探性提議，來個投石問路，看看對方真正堅持的程度。探清對方的想法之後，再拿出有利於己方的條件或提議，擊中對方要害。

在一次供求性商務談判中，廠方在談判接近尾聲時提議：“如果你們準備每件成衣增加20元成本費的話，我們可以考慮在款式上有所改進。”

其實改進服裝款式本是服裝廠分內的事，這時，他們將其作為條件提出來，給對方一種“廠方已作出讓步”的錯覺。而這種錯覺往往奏效。

如果你的提議在談判中被對方認同時，提議就成了協議。而你坐下來與對方談判的目的就是要達成一致協議。