商務談判中的眼神運用

眼神能反映一個人的心理活動，特別是在商務交往和談判中，眼神的巧妙運用會讓談判取得意想不到的良好效果。

郭經理帶著幾位得力助手去廣西與商業夥伴談判。當談判進行到一半時，突然陷入僵局。會議室中的氣氛變得緊張起來，對方代表團雖仍有人表現得漫不經心，但誰都在用眼神較勁。

對方代表團希望郭經理對談判條件做出一些讓步，然而這與郭經理的預期相去甚遠。於是有將近五分鍾的時間，沒有人開口說話，會議室裏一片死寂。突然，郭經理抬起頭，把眼神從對方所有人的臉上掃過，最後落在主要對手的臉上，緊緊地盯著對方的眼睛。

對方一開始露出深沉的微笑，但是，1秒鍾、2秒鍾……隨著時間的流逝，對方終於沉不住氣了，說道：“老郭，看你的眼神如此堅定，我想今天我再說什麽也是徒勞，這樣吧，我答應你們的條件，咱們先簽一份合同，然後我請大家吃飯。老郭，你這個朋友我交定了！”

在談判中，如果你想處於主動地位，那麽就需要像郭經理一樣善用眼神的力量。在談判中，運用眼神的技巧主要有：

如果你希望給對方留下較深的印象，就要凝視他的目光久一些，以表自信。

如果你想在和對方的爭辯中獲勝，那你千萬不要把目光移開，以示堅定。

如果你不知道別人為什麽看你，你就要稍微留意一下他的麵部表情和目光，以便於應對。

如果你和別人四目相對，覺得不自在，你就要把目光移開，減少不快。

如果你和對方談話時，他漫不經心且出現閉眼姿勢，你就要知趣地暫停；你若還想做有效的溝通，那就要主動地隨機應變。

如果你想和別人建立良好的默契，應該用60％～70％的時間注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區域，這樣信息的傳遞，會被正確而有效地理解。

如果你想在交往中，特別是和陌生人的交往中獲取成功，那就要以期待的目光，注視對方的講話，不卑不亢，隻帶淺淡的微笑，不時以目光接觸，這是常用的溫和而有效的方式。

在不同的場所運用不同的眼神，這樣你才可能在商場上立於不敗之地。

在談判中除了要巧妙地運用眼神外，還需要仔細觀察對方的眼睛，因為眼睛是心靈的窗戶，一個人的眼睛會告訴你他（她）的心裏在想什麽。

愛默生曾對眼睛有過這樣的描述：“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處。”眼睛被譽為“心靈的窗戶”，這表明它具有反映人的深層心理的功能，其動作、神情、狀態是情感最明確的表現。

眼睛的動作及傳達出的信息主要有：

（1）與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談話時間的30％～60％，如超過這一平均值，可認為對談話者本人比對談話內容更感興趣。比如一對情侶在講話時總是互相凝視對方的臉部；若低於此平均值，則表示對談話內容和談話者本人都不怎麽感興趣。

（2）傾聽對方說話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什麽的表現。據說，海關的檢查人員在檢查已填好的報關表格時，他通常會再問一句：“還有沒有什麽東西要呈報？”這時多數檢查人員的眼睛不是看著報關表格或其他什麽東西，而是盯著你的眼睛，如果你不敢坦然正視檢查人員的眼睛，那就表明你在某些方麵不夠老實。

（3）眼睛閃爍不定是一種反常的舉動，通常被視為用來掩飾的手段或性格上的不誠實。一個做事虛偽或者當場撒謊的人，其眼睛常常閃爍不定。

（4）在1秒鍾之內連續眨眼幾次，這是神情活躍，對某件事感興趣的表現；有時也可理解為由於個性怯懦或羞澀，不敢正眼直視而做出不停眨眼的動作。在正常情況下，一般人每分鍾眨眼5～8次，每次眨眼不超過1秒鍾。超過1秒鍾的眨眼表示厭煩，不感興趣，或顯示自己比對方優越，有藐視對方和不屑一顧的意思。

（5）瞪大眼睛看著對方是表示對對方有很大興趣。

（6）當人處於興奮狀態時，往往是雙目生輝、炯炯有神，此時瞳孔就會放大；而消極、戒備或憤怒時，則愁眉緊鎖、目光無神、神情呆滯，此時瞳孔就會縮小。實驗表明，瞳孔所傳達的信息是無法用意誌來控製的。所以，現代的企業家、政治家以及職業賭徒為了不使對方覺察到自己瞳孔的變化，往往喜歡戴上有色眼鏡。

當然眼神傳遞的信息遠不止這些，有許多隻能意會而難以言傳，這就需要我們在實踐中用心觀察、積累經驗、努力把握。