善用談判方法，提升談判效率

每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業格局的企業並購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰。這是進攻與防守的過程，是尖矛與固盾的藝術。

不過，在談判的過程中，往往會發現一種方法在某個對手身上適用，放到另一個對手身上卻沒什麽效果。麵對形形色色的談判對手，自己往往會束手無策。

因此，談判人員要對談判對手的類型進行歸類和分析，根據不同的類型采取不同的措施，有的放矢，提升談判效率。

美國談判家荷伯曾代表一家大公司去購買一座煤礦。礦主是個強硬的談判者，開價3000萬美元，荷伯還價1500萬美元。

“你在開玩笑吧？”礦主大聲道。“不，我們不是開玩笑。但是請把你的實際售價告訴我們，我們好進行考慮。”礦主仍堅持3000萬美元不變。在隨後的幾個月裏，雙方形成僵局，價格也在2500萬與3000萬之間對峙。

為什麽賣主不接受2500萬這個顯然是公平的還價呢？荷伯決定弄清楚，於是他決定請礦主吃飯。在荷伯的一再追問下，礦主終於解答了荷伯的疑問：“我兄弟的煤礦賣了2800萬美元，還有一些附加利益。”荷伯明白了，礦主如此頑固原來不想輸給自己的兄弟。

有了這個信息，荷伯就跟公司的有關人員商議。他們首先搞清礦主的兄弟確切得到多少，然後又製訂了應對計劃。不久，談判達成協議，最後的價格沒有超過公司的預算。同時，付款方式與附加條件也使礦主覺得自己賺得遠比自己的兄弟多。

商界談判中，談判對手主要有三種類型：強硬型、團體型、搭檔型。

強硬型對手通常很固執、自信、傲慢，總是咄咄逼人，不肯示弱。多數時候常常對對手提出的要求一口回絕，不留餘地。即使他們表明將認真考慮對手提出的條件，但事實上，一轉身就會把這種許諾忘得一幹二淨。如果對手步步緊逼，要求結果，他們立即會矢口否認。

團體型對手是以團體作戰的方式出現的。如果談判的一方是一個多人團體，而另一方隻是單槍匹馬，這時在談判桌上就出現了眾寡懸殊的情況。相對來說，團體型對手很容易占據心理優勢，因為他們可以輪流作戰。另一方就會在對手的輪番攻擊之下，疲於應付，最終筋疲力盡，降低判斷能力，影響談判目標的實現。

搭檔型對手常用的策略是：當談判開始時，隻派一些低層人員作為主談手。等到談判快要達成協議時，真正的主談手突然插進來，表示以前的己方人員無權作出這樣的決定，不僅會使之前達成的協議和共識失效，將談判重新拉回到原點，還會因為對方底牌的暴露，而提出更為苛刻的談判條件。

任何類型的談判對手都會有缺點和弱項，談判人員隻要能夠做到以己之長攻對手之短，就能獲得談判的最終勝利。

麵對“強硬型”談判對手，要了解對方如此強硬的理由，隻有摸清這些，才能進行有力的反擊。例如對手是依據領導指示而如此強硬，那麽完全可以直接去找他的上層；如果這隻是對方談判的一種手段，大可不必驚慌錯亂，沉著應戰，不要表現出亂了陣腳的樣子。

麵對“團隊型”談判對手，如果談判人員是單槍作戰，就應該懂得一個道理：如果你離開談判桌，對手一定會驚慌失措，因為他們需要有對手。如果對方仰仗人多勢眾，發起強烈攻擊，而己方在應辯上難以自顧，最好的辦法就是拖延時間，為做各種準備贏得時間，以便使自己應對各種情況時更為從容。

麵對“搭檔型”談判對手，談判人員要加強談判對手資格的審查工作，必須了解對手是否有簽字的權利。搭檔型談判策略極具有殺傷力，因為談判進行到一定程度的時候，陷於被動的一方可能已經完全暴露了談判底線，除了答應對方的條件，別無良策。為了避免這一情況的發生，如果對手表示簽字權在上司手裏，談判人員就應該立即拒絕談判。