難以改變的墨守成規型客戶

“我天天中午都吃同一家店的蓋澆飯，保持了十年；盡管電子閱讀已經十分方便，但是我天天都會在離家非常遠的一個報攤買報紙雜誌；我每次都去同一個理發店理同樣的發型，直到十年後那家理發店關門……我喜歡一成不變的、固定的生活節奏，有些單調和枯燥，但我樂在其中。”

我們經常會在工作或生活中遇到這種性格的人，他們思維保守、性格沉穩，對新鮮事物十分抗拒。相對於追求新潮、熱愛時尚的客戶，墨守成規型客戶總是循規蹈矩，喜歡用一些不存在的條條框框約束自己的行為。雖然他們往往表現得很細心、沉穩，善於傾聽、分析，眼光也比較獨到，但他們總是很難邁出改變的第一步。

對墨守成規型客戶來說，在同一家商店購物，買同一個牌子的東西，過毫無改變的生活才是最好的。一旦他們受到先入為主觀念的影響，銷售員很難說服他們。那墨守成規型客戶真的就無法改變了嗎？當然不是。

墨守成規型客戶最看重的是產品的性能和品質。隻有滿足他們對產品的使用要求，銷售員才有希望獲得訂單。要想用產品的性能和質量打動客戶，銷售員必須保持耐心，不能急於求成，否則很容易刺激到客戶，讓他變得更加頑固。銷售員可以將產品的實用效果作為突破口，通過讓客戶在實際的試用和對比中發現產品的優秀性能，這樣自然會逐漸改變客戶的想法和觀念，使他接受所推銷的產品。

這天上午，一位客戶來到某銀行網點辦理定期存款業務，櫃員周慧發現客戶一直以來都習慣做定期，因此向客戶推薦年化收益率51％的保險理財。

周慧說：“這種保險利率比較高，而且額度非常有限，限時搶購。剛好現在還有額度，可以為您辦理。”

客戶想都沒想就拒絕了周慧的建議，表示自己從來不理財，擔心理財有風險。

客戶經理吳江在後麵聽到了周慧和客戶的談話，因此上前服務，正好發現該客戶是自己以前的老客戶，便向客戶解釋：“該款理財產品是財險，目前國內的存款利率較低，如果資金足夠的話可以湊多點做大額存單，這樣利率比較高。如果您存夠50萬……”

吳江的話還沒說完，客戶就表示沒有那麽多資金，隻有10萬。

聽到客戶的話，吳江隨後建議他買三年期××財險，“這種投資方式一方麵能長期鎖定一個較高的收益，另外一方麵如果你用錢可以辦理我行的消費貸業務，因為貸款利率比較低。”

客戶聽了吳江的建議後也動心了，終於下定決心購買這款財險。

從這個案例中我們清楚地看到，雖然墨守成規型客戶思想比較守舊，很難接受新產品，但隻要銷售員能夠耐心、細心地為他們詳細講解產品的好處，並且讓客戶覺得安全放心，那麽打動這類客戶也並非不可能。