不苟言笑的沉默寡言型客戶

銷售員努力推銷，客戶卻說“隨便看看”；銷售員滔滔不絕，客戶卻一直沉默。如果遇到這種情況，千萬要小心，因為銷售員遇上的是沉默寡言型客戶。

客戶不開口，銷售員永遠沒有機會知道客戶在想什麽，也不知道他想要什麽，更不知道自己該做什麽，這樣怎麽能取得成功呢？

陳欣在一家服裝店做導購員。一天，一位外表忠厚老實的中年男人走進店裏，陳欣趕緊迎上去打招呼：“您好，歡迎光臨××，請問您需要什麽服裝？”但是中年男人連眼皮都沒抬一下，隻是徑自邊走邊看。

顧客的反應讓陳欣略顯尷尬，她隻好跟在顧客後麵，看他想選購什麽。可是顧客轉了幾圈，還是什麽都不說，這就讓陳欣心急了。

於是，陳欣指著上衣專櫃問：“先生，您是要買上衣嗎？”

顧客依然沒說話，隻是輕輕地搖了搖頭。

陳欣又指指褲子：“那您是要買褲子？”

顧客依然搖了搖頭。

這可讓陳欣犯了愁，無奈之下，陳欣隻好冒險行事。陳欣指著店裏的服裝，向顧客講起了服裝品牌的設計理念，並且把每一款的設計構思、材質選取，甚至有哪些明星已經選購這種款式，都仔細地講給客戶聽。

在陳欣的介紹過程中，顧客一直靜靜地聽著，時而點頭微笑，時而低頭沉思，可依然一語未發。陳欣一邊心裏打鼓，一邊繼續介紹，如顏色的搭配、款式的選擇、職業的影響等。這位顧客聽完後貌似恍然大悟一般，說：“原來搭配衣服還有這麽多的學問呀！我要出國參加一次重要的會議，既然你懂這麽多，那你幫我搭配一套合適的衣服吧！”

聽到客戶的要求，陳欣高興不已。為了避免出現不必要的失誤或紕漏，陳欣仔細地詢問了客戶幾個問題，了解客戶的需求和忌諱後，為客戶搭配了一身十分合適的西裝。

沉默寡言型客戶的表現也不是完全相同的，閉口不言也有很多原因。有的人是城府較深的商場老手，還有的人是天生不愛說話。不過，不論遇到哪種類型，他們一般都會對銷售員的語言攻勢免疫。對他們來說，產品本身的好壞比銷售話術重要多了，所以銷售員要用平淡的語氣把產品的優勢和特點交代出來，切忌誇大其詞或嬉皮笑臉，否則很容易引起客戶的反感。

1．試探客戶的真實想法

如何讓沉默寡言的客戶開口是最困難的一點，隻有客戶開口銷售員才能發現問題，隻有發現問題才能解決問題。麵對這類客戶，銷售員一定要學會使用提問的戰術，不斷用問題試探客戶的反應，如果問題切中核心，客戶自然會有所反應的。例如，銷售員前去拜訪客戶，要將產品資料、合作計劃等準備齊全，然後用切中要害的話題打動他，才可能知道客戶的真實想法。

2．留給客戶足夠的時間

在與客戶的溝通中，銷售員盡量將關鍵信息展示給客戶。介紹好內容後，銷售員應該暫時保持沉默，讓客戶有思考的時間，千萬不要窮追猛打，逼著客戶做出反應。

3．熱情接待，真誠以對

沉默寡言不代表不好相處，很多人隻是外冷內熱而已。隻要銷售員真誠相對，熱情接待，點燃他們心中的火焰，自然會讓沉默的他們活躍起來。