缺乏主見的隨和型客戶

隨和型客戶大概是最受銷售員歡迎的性格類型了，他們性格溫和，比較友善，願意聽銷售員“嘮叨”。當銷售員與他們談話時，他們既不會輕易反對銷售員的說法，也不會冷漠以對，而且交流順暢，交易爽快。既然隨和型客戶這麽好，那為什麽還是存在很多的失敗案例呢？

其實，隨和型客戶雖然好相處，但也缺乏主見，自由主義心態還很嚴重，容易隨波逐流。如果銷售員輕鬆應對就會使他們遲遲無法下定決心，變得跟猶豫不決型客戶似的；如果銷售員企圖施壓迫使客戶盡快決定的話，一不小心就會激起他們的逆反心理。

那麽，銷售員應該如何應對隨和型客戶呢？

鄭謙是某進口設備在中國的代理商的一名銷售人員，在某次行業聚會上，他無意間聽說一家公司需要幾套設備，他當即給這家公司的負責人打電話。

鄭謙：“喂，您好，是李總嗎？我是××公司的鄭謙，是某進口設備在國內的代理商。聽說貴公司正在尋求幾套××設備，我們公司正好有您需要的這種產品。如果您時間方便的話，我想拜訪一下您，您看可以嗎？”

李總：“哦，行，我們公司確實需要采購幾套設備。這樣吧，明天上午10點你到我辦公室詳談。”

第二天見麵後，鄭謙和李總進行了一番詳談，李總對設備非常滿意，表達出強烈的購買意向。後來鄭謙和李總經常聯係，雙方還就設備安裝的問題交談數次，公司內部的技術人員也登門拜訪了幾次，可以說是萬事俱備，隻欠交貨。

一共有三家比較有實力的公司進入最後的環節，於是李總決定開一個碰頭會來決定最終的結果。在這次會議中，經過幾輪的會談和比較，鄭謙明顯占據優勢。但是會談的最後，李總在談到質量問題時向三家公司提出“你們以什麽來保證自己的產品是最好的呢？”

正當鄭謙在猶豫著提出什麽保證時，第一家公司的談判代表迅速回答：“我們的產品可以先免費試用三個月。試用滿意再付款，如果不滿意可以直接將設備退還給我們，全部費用將由我們公司自己承擔。”

話音剛落，第二家公司的談判代表與鄭謙當即啞口無言，心想：“冒著這麽大的風險免費使用，這怎麽可能行呢？萬一產品不合適，那將造成多大的損失啊！”就這樣，不敢做出承諾的鄭謙隻能眼睜睜地看著煮熟的鴨子飛了。

對隨和型客戶來說，事到臨頭再反悔是一件常事。鄭謙之所以沒能拿下這份訂單，就是因為他無力做出應有的保證，哪怕產品再好，價格再優惠，如果不能讓客戶放心，他們依然會選擇拒絕。沒有保證的交易對隨和型客戶來說，意味著任何意外都有可能發生，因此鄭謙的推銷以失敗告終。

因此，麵對隨和型客戶，銷售員要用豐富的專業知識和誠懇的意見、建議來為其服務，在銷售過程中多加鼓勵，以期消除他們的顧慮，最後順利達成交易。