自命不凡的專斷型客戶

在銷售過程中，銷售員經常會碰到專斷型客戶。他們有著自己的想法和主意，銷售員的各種話術和技巧很難影響他們，而且銷售過程中他們往往很少說話，銷售員根本無法獲知他們的內心想法。有時銷售員還要麵對這種客戶的許多不合理的要求，而一旦銷售員不能使其滿意，他們就會果斷地選擇離開。

專斷型客戶習慣於以自我為中心，希望周圍的人都受命於他的意誌。正因如此，銷售員在銷售工作中要把這種客戶放在主導者的位置上，給他創造充分的選擇機會和空間。如果銷售員不知進退，采用熱情的介紹和積極的推銷來應對他們，就會引起他們的不滿和排斥。

需要注意的是，專斷型客戶最厭煩的推銷方式就是強製性推銷，銷售員越熱情，他們就越抗拒；銷售員越積極，交易就越難達成。因此，在遇到專斷型客戶時，銷售員最好的選擇是服從。

得知領導將自己分到蔣成那裏做產品的分銷，郭微就在心裏暗暗叫苦。在平時的合作中，提要求最多、問問題最多、惹事情最多的就是蔣成，公司裏的銷售員都不敢“碰”他，也不知道領導為什麽派自己去。無奈的郭微隻好聽天由命，她抱定“打不還手，罵不還口”的想法，隻盼著自己的運氣能好些。

第二天，郭微早早地來到蔣成的公司拜訪他，不過他正好臨時有事，於是約定轉天再去。這天早上9點，郭微一邁進辦公室就遭到蔣成的指責：“不是跟你說早點兒過來嗎？你看看現在都幾點了？”（客戶公司8：30上班）

尷尬的郭微低著頭沒敢說話，心想：“這個客戶真難纏啊。”

接著蔣成向郭微講了他們公司的一些規章製度，並讓她先熟悉一下公司的環境，儼然把她當成了自己的下屬。郭微隻能忍氣吞聲。

幾天後，蔣成安排郭微與公司的業務人員一起去二級市場跑業務，郭微發現這裏存在很多問題，她迅速給蔣成提出了解決方案，蔣成聽了她的建議後卻說：“你應該把這些問題和建議寫成書麵報告，還要詳細說明具體的解決方案，這樣流於形式怎麽能解決問題呢？”

聽到這話，郭微愣住了，心想：“這個人態度怎麽這麽差？我又不是你們公司的員工，好心主動幫你提問題，你還挑三揀四，真讓人氣憤！”不過這些話隻能在心裏想想，她還不敢說出來。

抱怨完之後，郭微開始尋求解決方法。在收集了大量資料，拜訪了許多下級經銷商後，她根據產品和公司的特點，為蔣成擬定了一整套方案。最後，這套方案得到客戶的肯定和執行，產品的銷量得到很大的提升，而郭微所在的公司自然也就成了這家公司的獨家供應商。

麵對態度強勢的客戶，郭微的忍讓和服從滿足了客戶的支配習慣，這使她得到客戶的接受和肯定。從這個案例中我們可以總結出，首先，一定要有時間觀念，約好什麽時間談就一定要準時赴約，一秒鍾也不能遲到；其次，保證思路清晰明了，切忌拖泥帶水、閃爍其詞或詞不達意。〖HJ〗