注重細節的分析型客戶

分析型客戶比較注重細節，他們極為理智，相信自己的判斷。對他們來說，選購一件商品需要經過深思熟慮後再做決定，一般不會因為自己的好惡就決定買或不買。他們的決定是建立在對翔實資料的分析和論證的基礎上的，因此，他們在選購商品時總會慢條斯理，表現得十分謹慎和理智。

這種類型的客戶往往比較樸實，著裝也很簡單，有時會顯得有些書生氣。雖然他們話語不多，但總能擊中要害。他們就像專家一樣，在購買產品時精心挑選。同時，他們的觀察力也十分敏銳，善於捕捉產品或者服務中的任何細節，同時會把產品的所有信息收集起來進行分析。

對他們來說，選擇某種產品一定要多聯係幾家供應商，貨比三家，選擇其中性價比最高的一家。他們常常會提出一些十分重要、尖銳的問題，如果銷售員能給出合理答複那就還好，如果銷售員試圖逃避一些問題，就會大大增強他們的疑慮。

因此，對他們提出的問題，銷售員最好給予明確的答複，不逃避、不回避。

分析型客戶比較理智，有原則、有規律，他們從不會因關係的好壞和個人的喜惡來選擇供應商，而是經過分析對比後，做出最理智的選擇。

如果銷售員使用強行公關、送禮、拍馬屁等方式來試圖拿下訂單，最後隻能適得其反，影響自身的形象。與其如此，還不如坦誠溝通、直率交流，既不誇大其詞，也不溜須拍馬，直接將產品的優勢劣勢直觀地展現在他們的麵前，讓他們明白自己能從產品中得到什麽，付出多大的成本，這樣一來，隻要產品有足夠的競爭力，那交易成功的概率就會大。

薛珊是某化工原料公司的銷售員，公司的主營產品是化工原料，質量很好，價格便宜，在市場上很有影響力。有一次，某農藥廠需要一批化工原料，薛珊就去拜訪這家公司的負責人。

一見麵，薛珊就展開自己的“遊說”，充分展現自己的話術，但是她根本沒有考慮該客戶的特點，結果溝通多次單子也沒有簽下來，尤其是當薛珊提到很多同類企業都在自己公司采購後，客戶竟然有些疏遠薛珊。

由於久久沒有進展，薛珊的同事劉斌接手了這筆業務。他先是分析客戶的心理類型，然後在拜訪前準備好產品的各項資料，在與該客戶溝通時，他並沒有過多地客套或寒暄，而是將談話重點放在技術方麵的討論上，向客戶解釋產品的各項技術特點。沒過多久，客戶就跟劉斌簽了這筆訂單。

為什麽推銷同一廠家的產品，薛珊與劉斌卻得到不一樣的結果呢？因為案例中的客戶屬於分析型，這種人格外講求事情的準確性，分析能力和觀察能力都很強。對他們來說資料與數據才是最重要的，話術或寒暄隻會讓他們厭煩。銷售員在向他們推銷時，應該盡可能多地提供一些資料和數據，滿足他們的分析願望。

從眾心理在這類客戶這裏沒有用武之地，因為他們不喜歡攀比，也不會簡單地因為別人購買而產生購買衝動，即使他們身邊的人已經買了同樣的產品，他們也會深思熟慮，基於自己的分析才能決定是否購買。