第三章　顧客行為 缺乏主見的猶豫不決型客戶

情緒不穩定，忽冷忽熱；做事缺乏主見，但喜歡逆反思維，總是盯著事物壞的一麵而不去想好的。這種性格的人就是猶豫不決型。

銷售員在和各種各樣的客戶打交道時，經常會發現有些客戶總是猶豫不決，眼看馬上就要簽單，但幾天後客戶還是杳無音訊。盡管當時客戶非常肯定所推銷的產品，但還是沒有購買產品。

於是，很多銷售員抱怨：“客戶認可我們的產品，也具有強烈的購買欲望，但是談了很久他仍然是一副猶豫不決的樣子。我真不知道如何勸服那些猶豫不決的客戶。”

其實，遇到猶豫不決的客戶銷售員應該感到欣慰，因為猶豫不決往往意味著客戶基本認同產品，隻是自己的完美主義傾向使其難以下定決心。既然客戶已經在這件產品上猶豫了很久，也浪費了很多時間，他怎麽會甘心一無所獲呢？

隻要銷售員能抓住機會，明確客戶猶豫的真正原因，就能相應地消除對方的疑慮，給對方提出合理建議，幫助他盡快拿定主意。

盡管張瑩百般努力，但是客戶依然舉棋不定、猶豫不決。直接放棄客戶未免太過可惜，可如果繼續跟單又怕浪費時間，客戶的猶豫讓張瑩也陷入了進退維穀的境地。

於是張瑩對客戶說：“其實您完全可以放心，這款保險產品和我去年買的一模一樣，我總不能連自己都騙吧？”

客戶驚訝地問：“是嗎？你們自己也買保險啊？”

張瑩：“當然，正是因為我是賣保險的，對保險比較了解，知道它的好處，所以才更要對自己負責，選擇一款合適的保險產品。”

客戶若有所思地點點頭說：“其實我之前也仔細了解了這款產品，隻是……”客戶再次陷入沉默。

張瑩接著說：“您有什麽地方不清楚的，可以提出來，我再給您解答一遍。您如果滿意就買一份，不滿意回頭再說，您看怎樣？”

客戶再次猶豫了一下說：“聽說這個險種如果買五份，到期後給我五萬，如果人身故了，但保險還沒到期，這個錢怎麽處理呢？”

客戶又問：“如果買了一年期的險種，結果我沒出意外，那豈不是白交錢了？”

張瑩解釋道：“您要知道，保險和買彩票可不一樣，雖然出意外和中獎的概率都很低，但買彩票是為了得到那個很低的概率，買保險正好相反，就是要規避那個很低的概率。低概率並不等於不會發生，一旦發生意外，將會產生我們難以承受的後果。所以雖然我們看似白花錢了，但健康、安全有了，這不正是我們想要的嗎？”

客戶問：“你說的也對，不過我現在感覺身體還行，買保險會不會有點兒杞人憂天？”

張瑩說：“俗話說得好：‘天有不測風雲，人有旦夕禍福’。去年我的一個客戶，本來打算給自己孩子上保險的，後來也是出於和您相似的想法放棄了，最後孩子在家玩耍時出了意外，在醫院裏住了兩個月，花了將近十萬。您想一下，如果他們當時及時給孩子買保險，那就可以報銷一大半啊！”

等客戶消化一下後，張瑩繼續說：“這樣，姐，您看我們已經溝通多次了，咱們也算是有感情了。您不妨先買一份看看，感覺不錯就幫我們做個義務宣傳。另外，您以後也不用天天為這個事情操心了，可以安心做您的工作了。您看怎麽樣？”

客戶說：“那好吧，就按你說的辦。”

雖然猶豫不決型客戶常常有很多疑慮、擔憂，難以下定決心，但銷售員不能輕易放棄，而要抓住任何一個機會，向客戶提供自己的建議，建立雙方的信任關係，必要的時候可以強勢一點兒。當然，給建議並不是要銷售員無中生有、信口開河，而是根據具體情況幫助客戶做出最有益的決定。