給足客戶安全感

購買風險是消費心理學的一個名詞，指消費需求的實現並不等於需求的完全滿足而存在的風險。例如，消費者買了一台電視機，但他使用後發現這台電視機在質量和功能上不盡如人意，因此造成一定程度的不滿足。為了規避這類風險，消費者在購買其他商品時，就會表現得小心翼翼，盡量拖延成交，以便“貨比三家”，這對銷售員來說，不僅加大了時間和精力成本，還容易造成客戶流失。

對銷售員來說，風險就是成交路上的攔路虎。如何打敗這隻攔路虎，進而滿足客戶的安全感，這是銷售員需要多加思考的問題。

大多數客戶與銷售員交流時，總是抱著懷疑的態度，無論是產品促銷，還是介紹宣傳，銷售員有時難以取信於客戶。甚至很多時候，銷售員越想向客戶證明自己，越事與願違，最後直接將客戶“趕走”。

那客戶為什麽不相信銷售員呢？恐怕與以下幾點密切相關。

1．隱瞞產品缺陷

部分銷售員為了獲得更高的利益，往往以次充好、以劣為優，利用買賣雙方的信息落差來欺騙客戶。以家具行業為例，很多銷售員在向客戶介紹材質時使用的是俗稱，而沒有標準規範的俗稱往往成為商家欺騙客戶的手段，如“大紅酸枝”一般指交趾黃檀，一些銷售員卻將其他樹種的黃檀也稱為“大紅酸枝”。由於是俗稱，即使客戶購買之後對材質提出異議，也很難以此作為解決糾紛的依據，最後隻能自認倒黴。

2．誇大產品性能

有些行業存在著誇大產品的行為。例如，我們在電視廣告或街頭推廣中經常看到的各種保健品，大到癌症、小到感冒，各種“神藥”似乎無所不能，可事實上保健食品是不以治療疾病為目的的食品。如此宣傳，客戶如何相信銷售員呢？

3．拒絕售後服務

很多銷售員隻注重短期利益，總是抱著做一錘子買賣的想法去做生意，交易達成前百般保證，資金到手後則撒手不管。不管是產品的售後服務還是客戶跟蹤都做得不到位，這大大影響了客戶的購買體驗，讓他對銷售員和產品都失去了信心。

那麽，銷售員應該如何打消客戶的疑慮，建立相互之間的信任呢？最重要的一點是向客戶做出零風險承諾，給他吃一顆定心丸，滿足其安全感。

零風險承諾是銷售活動中非常重要的一項技術，它可以在大部分情況下提高銷售員的成交率，加速成交過程。零風險承諾既是一項技術也是一種策略，如果銷售員學會變通並把零風險承諾運用得遊刃有餘，就可以使自己成為值得客戶信賴的人。

當然，要想做到有效承諾，首先要學會轉換角度，站在客戶的立場上思考問題，找出他真正關心的利益點，並將其作為自己的承諾點，從而吸引客戶。從競爭上來看，承諾要高於同業水平，提出同業不願做、沒想到、做不到的承諾，這樣才可能吸引客戶。

零風險承諾不僅是一種吸引客戶的手段，更是一個塑造自身和企業良好形象的過程。如果隻是為了達到短期銷售目的，隨意向客戶做出一些無法兌現的承諾，就會讓自己進退維穀、聲譽受損。

某雜誌社推出一套創業培訓書籍和視頻資料，主要是教大家如何創業、開公司、做營銷計劃、如何管理等。這套書籍和視頻資料售價400元一套，並且承諾：“如果你三個月不成功，我們全額退款，你100％沒有任何風險。”結果是雖然銷量很高，但退貨率也高達46％。於是雜誌負責人便去請教一位營銷大師。

大師說：“這個很簡單，你應該提供雙倍的零風險承諾，如果三個月不成功，我退你800元”。

聽到還要加錢，報社負責人急忙喊道：“你瘋了，怎麽可能？”

大師不慌不忙地解釋：“雖然我會多退一倍錢給你，但我有一個小小的要求，當你退款時，請附上你的名片和公司營業執照複印件。”

雜誌社承諾的是保證客戶創業成功，但是如果客戶沒有成功，那至少公司應該開起來了，所以退款時要求附一張名片和公司的營業執照，這個要求不過分吧？

經過這樣一個小小的改動，退款率竟然下降到4％，為什麽呢？因為很多人隻是想創業，但是什麽都沒有做，沒有行動怎麽會成功呢？所以大部分沒有行動的人就無法退款了。

零風險承諾從來不必是100％退貨，否則很可能被客戶或競爭對手利用，給自己造成嚴重損失。其實，零風險承諾是需要設計的，一般來講，隻要我們比競爭對手的承諾好就足夠了。我們要保證，自己的零風險承諾既可以滿足客戶的要求，又不會給自身帶來過高的風險，這樣才能實現銷售業績的提升。