通過改變環境影響他人心理

當我們在自己家裏、在親朋好友麵前時，會感覺到自由隨意，而身處其他場合中，則會倍感拘束，時刻保持謹慎狀態。在外界環境的影響下，我們會產生不同的精神狀態，進而采取不同的行動。因此，我們可以通過改變環境影響他人的心理，從而促使他們產生某種傾向，采取某種對己有利的行為。

銷售員需要為客戶創造一種能讓他感到溫馨、舒適、賓至如歸的環境。客戶對服務滿意，感到輕鬆自在，最後卸下防備，表露出自己的真實想法和需求，銷售員才可以據此選擇合適的產品或服務來滿足客戶，最終達成交易。

對客戶來說，他們花錢購買的絕不僅僅是產品本身，附帶的還有更優質的服務，服務行業就更不用說了。沒有人會吝嗇在優質服務上的花費，隻要他感覺物超所值。好的服務和好的產品能夠為客戶提供更多的舒適和好處，內心世界的滿足會使其心甘情願地掏腰包。

那銷售員應該如何營造出賓至如歸的環境呢？可以從兩個方麵考慮：一是雙方交易的場所；二是銷售員與客戶交談商討的氛圍，如銷售員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當等。

例如，銷售員要改造環境，為客戶創造更加舒適的環境和氛圍，這會讓銷售活動事半功倍。例如，餐廳、商場、咖啡館等服務性場所可以根據客戶群體的分類設置更為貼心的設施，播放受歡迎的音樂，服務人員幹淨、衛生、禮貌、熱情，讓客戶有一種賓至如歸的感覺。而當銷售員拜訪客戶或邀請客戶麵談時，可以根據客戶的喜好提前選擇合適的會談場所，自身要禮貌、和善，避免緊張、生硬的氛圍破壞雙方的溝通。

當簡·卡爾森受聘擔任領導人的時候，北歐航空公司的市場正節節下滑，每年虧損2000萬美元，員工因收入減少而士氣低落，服務質量每況愈下。為了扭轉公司頹勢，卡爾森提出一條服務理念：“做世界上為商務常旅客服務得最好的航空公司。”

卡爾森調整航空公司的層次結構：讓直接為旅客服務的人員位於公司的最高層，其他人員負責為他們提供服務和支持。卡爾森這種出格、大膽的措施和風格，以及具有戲劇性的顧客導向的變革思想引起了廣泛的注意。卡爾森還推出新樣式的航班，邀請商務常旅客乘坐，並組織主題為“愛在空中”的迪斯科音樂演出。

另外，卡爾森始終關心旅客和員工。他首先提出了服務的“真實瞬間”的概念，航空公司需要通過每天與旅客之間50000次“真實瞬間”的接觸才會成功。隨著改革的推進，卡爾森善於聽取意見的作風受到員工的普遍讚揚，高層管理人員也被他的領導才能所吸引。

北歐航空某高管說：“他有非凡的領導才能，他是一位‘傳教士’式的人物。他非常熱衷於傳播他的思想，他不厭其煩地與人交談。我想沒有他的這種努力，我們公司很難從技術／生產導向轉變到營銷服務導向。”

卡爾森曾說：“按我的經驗，人生有兩大激勵：一是擔憂，一是熱愛。你可以用‘讓人擔憂’的辦法激勵人，但這樣做不利於發揮人的潛能。憂心忡忡的人很難突破他們的能力限製，因為他們不敢再經受風險。”因此，卡爾森讚成用“讓人熱愛”的辦法激勵人。

這種大膽、出格的全新理念實施一年後，北歐航空公司不僅開始扭虧為盈，還獲得多項服務大獎，並至今保持著國際航空業強者的地位。

服務與環境對銷售起著非常重要的作用，僅僅為客戶提供質量優秀、價格合適的產品是遠遠不夠的，如果沒有提供相對應價值的環境與服務，那麽銷售也是很難開展的。

因此，在銷售過程中，銷售員不能僅僅注重產品本身的銷售，忽略服務和環境的改善。

優秀的質量與合適的價格等是產品的硬性指標，而銷售活動的成敗還取決於服務、環境、感受等軟性指標，如公司前台的創意布置、人員的合理安排、會客廳或會議室的裝修與布置、服務人員的衣著與言談舉止、現場環境與氛圍的布置、店鋪環境與氛圍設計、產品的陳列布置及廣告宣傳等。

總之，環境和氛圍的營造是銷售過程中的一個十分重要的環節，銷售員不能將自己的目光局限於產品本身，一個好的環境和氛圍可以引導整個銷售向著有利的方向發展，為銷售的成功提供幫助。