第二章　客情關係 保證客戶獲得滿足感

人們做某件事情或采取某種行動的最根本的動機在於，使內心獲得某種滿足感。如果我們正在進行的事情或正在采取的行動，無法給自身帶來一定的滿足、愉悅感，那就會使自己陷入厭煩、無聊的困境，甚至會覺得自己身披鎖鏈，行動受到束縛。麵對自己從內心感到討厭的事情，我們應該如何勸服自己去積極認真地完成呢？沒有內心滿足的基礎，僅僅依靠外力的壓力或約束，采取敷衍、應付的態度去做事，這樣怎麽會有效果呢？

同樣，要想讓客戶心甘情願地購買產品或服務，那就要保證客戶獲得自身所需的滿足感，避免讓客戶產生不情不願的感覺。

鄭明約了一位客戶下午見麵，但中午時天色突然大變，狂風大作並下起了瓢潑大雨，路上積水嚴重。鄭明距約好的地點很遠，即使驅車前往也難免會遇到什麽問題，於是他就有些退縮，想給客戶打個電話另外約個時間。

但沒想到的是，主管竟然堅決反對鄭明的提議，硬逼著他冒雨前往客戶那裏。結果先是鄭明的車在路上因進水趴窩，然後又是等了很久才打上出租車。等他到達客戶的辦公室時，全身都濕透了，衣服不停地淌水，很多路過的人都忍不住發笑。

當全身濕透的鄭明將保存得非常完好的資料遞給客戶時，客戶非常震撼，感受到了鄭明對他的尊重和重視，內心獲得極大的滿足，當場就與鄭明簽訂了一年的合同。就這樣，鄭明靠著自己的一身雨水讓客戶獲得了滿足，從而贏得訂單。

當銷售員全心全意地為客戶提供服務時，客戶就會獲得極大的滿足。這種現象不僅在服務行業非常明顯，在以產品為核心的行業裏同樣如此。

總之，銷售工作從來不是銷售員的獨角戲，銷售員不僅要讓自己保持強烈的職業精神和進取心，還要善於引導客戶，讓其產生強烈的購買動機；否則不管產品有多好，客戶也是不會接受的。銷售員要善於運用心理上的影響力，以此調動和改變自己以及客戶的行為，使他們在交往中獲得滿足感，促進銷售工作的順利進行。