第三章　要學會“聽話” 自始至終地傾聽

被譽為當今世界上最偉大的推銷員的喬·吉拉德在回憶往事時，提到了他在一次推銷中遇到的事。當時，他與客戶談得十分順利，看形勢馬上就能簽約，可就在這時，對方卻突然改變了主意。

當天晚上，按照客戶留下的地址，喬·吉拉德找上門去請教客戶改主意的原因。客戶見他很誠懇，就如實相告：“你的失敗是由於沒有自始至終地認真聽我講話。就在我準備簽約的時候，我提到了我的兒子就要上大學了，而且還提到他喜愛運動以及他的理想。我是以他為榮的，但是你當時卻沒有做出任何反應，而且還在用手機和別人通電話，這就是我改變主意的原因。”

這番話重重地提醒了喬·吉拉德，使他領悟到傾聽的重要性，同時也使他認識到，如果不能自始至終地傾聽對方講話的內容，認同對方的感受，那麽就會失去溝通的意義。

很多時候，一提起溝通，我們的第一反應就是說什麽或者如何說服對方，其實溝通的基礎是聽。隻有聽清、聽懂對方所講的話，才能真正理解對方的意思，隻有充分理解了對方，才能獲得對方的理解。有一句俗話叫“理解萬歲”，那什麽才是真正的“理解”？普遍意義上的理解是指主體對對象的客觀理解，但更進一步說，應該將理解視為主體與對象雙向互動的交流。這就意味著理解不再是一種主體針對對象單方麵的投射，而是一種廣泛意義上的對話。而成功對話的前提就是相互傾聽。傾聽本身含有某種歸屬感，也就是歸屬於所聽到的東西；而對所聽到的東西的理解，已經包含著某種意義上的讚同。

因此，會說不如會聽。因為會說話的人給人聰明的印象，而善於傾聽的人雖然不像會說話的人那麽引人注意，卻給人親切的感覺，因此更具吸引力。人類的心理很奇妙，喜歡當聰明人，卻不喜歡與聰明人打交道，他們更願意接近那些親切又總是給人以關懷的人。

傾聽的重要性不止於此。醫生要傾聽病人的陳述，以了解病情對症下藥；企業主管要傾聽部屬的報告，以擬訂對策解決問題。人人都要學會傾聽，以便與別人溝通。

曾有人斷言：“不為任何讚美所迷惑的人，也會被專心聽他說話的人所迷惑。”最能給他人滿足感的，往往就是專心地傾聽他的講話，而不是滔滔不絕地向對方灌輸你的高見。著名心理學家弗洛伊德說過：“人們都想談論自己的事情，希望別人來傾聽他們。這樣做，不僅能夠讓自己得到寬慰，甚至有時能夠救自己一命。”由此，弗洛伊德創立了“即刻治療法”，傾聽患者講述內心的各種感受和經曆，自由地表達自己的思想，因此他也開啟了心理學的新時代。

傾聽對方的談話能夠使對方感到滿足，他們的反應也是十分愉悅積極的，此時你所進行的說服往往容易取得成功。美國保險事業的鼻祖賓·菲爾德曼便是運用傾聽的技巧來獲得成功的。一般的保險業務員的年營業額為100萬美元，而菲爾德曼的年營業額高達6500萬美元，是普通業務員的65倍！關於自己的成功之道，他這樣說：“我隻是對顧客的問題感興趣，作為他們的聽者，我是世界第一，我不惜用全部的身心去傾聽他們的講話。”可見傾聽在社交中的巨大魅力。做一個好的聽者是你提高說服力、取得社交成功的一個重要途徑。

許多成功的企業家，他們都擁有出色的討價還價者的能力，他們的訣竅就是鼓勵別人多說，同時設法閉住自己的嘴。弗洛伊德說過，如果你能使別人談得足夠多，他就無法掩飾其真實的情感或真正的動機。如果你十分注意地聽，並對對方說的一切話中所隱含的意思保持警覺的話，你就能把握住對方的秘密。同樣，如果你不想讓別人知道自己的真實思想，如果你不想“顯示出你的優勢”，那麽最好守口如瓶。

傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現，是對講話者的一種高度的讚美，更是對講話者最好的恭維。傾聽能使對方喜歡你，信賴你。傾聽是一種美德，它是一種虛懷若穀的表現。他們的意見，你不見得個個都讚同，但有些看法和心得，一定是你不曾想過、考慮過的。廣納意見，將有助於你邁向成功。

傾聽，是對說話者的一種無聲的讚美和恭維；傾聽，可以找到一條通往說話者的心靈之路；傾聽，可以使人際溝通更有效更和諧。所以說，會聽的人，在聽的過程中就表現出自己的親和力。