針對被說服者的心理

每個人所做的每一件事，都是受一定的心理驅使的。因此，當我們試圖說服別人時，一定要學會抓好對方的這種心理，並利用這種心理引導對方，讓對方一步一步地走向我們的目的。

一位能幹的銷售員就是運用這種方式，成功地銷售著自己的商品。舉一個例子為證。一天，一位西裝筆挺的男士走到玩具櫃前，售貨員立即走過來接待。男士伸手拿起一隻聲控的玩具飛碟，仔細地看了起來。

“先生，您好，請問您的小孩兒多大了？”售貨員微笑著，很有禮貌地問道。

“五歲。”男士答道，並把玩具放回原處，去看其他的玩具。

男士不經意的回答，卻使售貨員頓時興奮起來。因為從這個簡單的信息中，她找到了說服對方的突破口。於是，她熱情地說：“五歲！五歲正是玩這種玩具的年齡，這種飛碟也正是為像他這樣大的孩子設計的。”

說著，她打開了玩具飛碟的開關，並拿出聲控器，開始熟練地操作，前進、後退、旋轉，男士看得津津有味。這時，售貨員又說道：“玩這種飛碟，不僅可以鍛煉小孩子的頭腦，而且還可以培養他們的領導意識。”說完後，她把聲控器遞到男士手中，詳細地向他介紹了怎麽操作，並讓他實際操作了一番。

終於，男士發出了求購信息。

“一套多少錢？”

“20美元。”

“太貴了點兒。”

“先生，你想想看，這套玩具不僅可以開發令郎的智慧，還可以培養他的領導才能，跟這些比起來，20美元到底值不值？”

於是，這位男士拿起玩具，到付款台付款去了。

在這個例子中，售貨員就是抓住了男士的愛子心理，並很好地運用了這種心理。當男士放下玩具想到別處去時，她不失時機地說這種玩具正是為五歲的兒童設計的，並指出了孩子玩這種玩具的兩大好處。這樣，就引導男士開始詢問價錢。而當男士嫌價錢太貴時，售貨員又將玩具對孩子的好處和價錢相比，指出這樣的價錢是合適的。這樣，男士最終打開了腰包。

在整個過程中，售貨員時時抓住男士的愛子心理，將玩具和價格都與孩子聯係起來，表麵上是玩具打動了男士的心，其實，是他被自己的愛子之心打動了。而售貨員正是巧妙地運用了這種方式，才最終說服了男士，達到了自己的目的。

因此，在我們說服別人時，不妨也運用一下這種戰術——抓住對方的心理，並利用這種心理做文章。在說服過程中，使自己的每一句話、每一個動作都與對方的這種心理相符合，並讓對方明白，自己所作的一切，都是有利於他的這種心理的。這樣，我們就通過這種方式，引導對方被自己的心理所感動，並接受我們的建議。至此，我們也達到了自己的目的。