尋找突破口要有針對性

其實，在生活中有很多這樣的事情：當你試圖說服別人時，直截了當地說是很難奏效的，並且還容易引起對方的反感。在這種情況下，我們就需要從側麵尋找突破口，抓住對方感興趣的話題，從這個話題中，引出自己的要求。

一個公司跟印度軍界談判一樁軍火生意，談了多次都沒有成功。這時，這個公司的一個推銷員主動請纓，希望能夠讓自己去完成這個任務。這位推銷員事先給印度軍界的一位將軍通電話，隻字不提合同的事，隻說想見他一麵。開始這位將軍不同意，但推銷員說：“我準備到加爾各答去，是專程到新德裏拜訪閣下的，隻見一分鍾的麵，就滿足了。”那位將軍勉強答應了。

推銷員一走進將軍的辦公室，將軍就趕忙聲明：“我很忙，請不要占用太多時間。”說話時態度非常冷漠，讓人覺得生意幾乎無望了。

但是，推銷員一開口，說出的話卻更讓人感到意外。他說：“將軍閣下，您好！我來是向您表示衷心的感謝的，感謝您一直以來對敝公司采取的這種強硬的態度。”

將軍覺得不無驚訝，一時愣住了，不知道說什麽好。

“因為您的強硬態度，使我得到了一個十分幸運的機會——在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度嗎？”將軍臉上的冷漠消失了，並且露出一絲微笑。

“是的，”推銷員也笑了笑，說道，“39年前的今天，我出生在貴國的城市加爾各答。當時，我父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，在這裏時，我們一家得到了他們很好的照顧。”

接著，推銷員又談了他美好的童年生活：“在我過三歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”

將軍越聽越入迷，竟被深深感動了。他當即提出邀請，誠心誠意地說：“您能在印度過生日真是太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”

在汽車駛往飯店的途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地遞給將軍。

“將軍閣下，您知道這個人是誰嗎？”

“這不是聖雄甘地嗎？”將軍很奇怪，不知道他怎麽會有甘地的照片。

“是呀，您再仔細瞧瞧左邊那個小孩兒，那就是我。四歲時，我和父母在回國途中，十分榮幸地和聖雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁聖雄甘地的陵墓，以表示對這位印度偉人的思慕之情。”

“我非常感謝您對聖雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍說完，緊緊握住了推銷員的手。

當推銷員告別將軍回到住處時，這宗大買賣已拍板成交了。

這位推銷員成功的秘訣，就是在不能正麵說服的情況下，采用“智取”的策略，激起對方的興趣，間接打動對方。

這樣，對方就會將我們的要求作為興趣的一部分，也會很容易地接受。