提問的6種方法

為了了解顧客，更容易地說服顧客，推銷人員必須或多或少地向顧客提問。在推銷麵談中，提問是一種非常有用的麵談方式，它可以引起顧客的注意；獲得自己所需要的有關信息；引起顧客思考，贏得時間；向顧客傳送自己的感受，或傳送給顧客有關的信息；使雙方所談話題趨向預期目的的結局。

推銷人員不應作強勢推銷，而應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問。

推銷人員在麵談時常用的提問方式有：

1.主導式提問。把你的主導思想說出來，在說話的末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。例如：

“目前節約用電是個非常重要的問題，不是嗎？”

“現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎？”

這些都是把你的觀點放在一句話前麵的主導式提問。如果你說的話符合事實而又與顧客的看法一致，他當然會同意並且說“是”。隻要運用得當，你會引導顧客說出一連串的“是”，直到成交。可以說，推銷工作是一門正確提問的藝術。要牢記：要等到顧客表現出購買的主觀願望時你才能提出引導性的問題。如果他們沒有表現出主觀興趣，你就喋喋不休地提出一大堆問題引導他們購買，結果會適得其反。

舉例說，一位推銷員推銷的產品是辦公室複印機，他和某公司辦公室主任約定會談。

他想賣給他們的是一台“佳能”牌複印機。“佳能”的性能的確很好，不僅複印速度很快，而且分頁裝訂也快。推銷員認定他們一定會買一台。因此，他把複印機打好包裝，捆在一台帶腳輪的輕便小車上，而且還準備好一本精美的介紹材料。總之，他信心十足，以為萬無一失。

會談一開始，推銷員就說：“您想要一台複印精確逼真的複印機，是嗎？您喜歡一台能同時完成分頁和裝訂的複印機，對嗎？”辦公室主任搖著頭說：“不，我們從來不在自己的辦公室裏裝訂任何東西。馬路對麵有一家設備完善的印刷廠，所有這些分頁、裝訂的事情他們都包下來了。我們隻要一台結構小巧，不出故障的高質量複印機就行了。”

瞧，推銷員把自己弄得多尷尬！

他不是問對方想要什麽，而是告訴對方該要什麽。他沒有等顧客表達出購買意圖就一頭鑽到死胡同裏去了。內行的推銷員要善於抓住買主的主觀意圖，而不是把自己的主觀願望強加於對方。

不管他多麽想把一台“佳能”帶進這間辦公室，他的推銷失敗了。

2.征詢式提問。以征求意見或請教的方式提出問題進行引導，能給人較為親切的感覺。這種提問方式與前麵那一種方式恰好相反。比如，前麵舉過一個主導式提問的例子：“現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎？”征詢式的提問則是“現在很多先進的公司都使用計算機了吧？”這種提問方式更為靈活，並且更讓人感到親切。

要做到非常熟練自然地向顧客提問需要反複練習。不要把這看得太簡單。因為這是一種語言習慣，在不知不覺中影響著顧客的心理。你要在激烈的推銷競技場中站穩腳跟，就必須認真從基本功練起，即反複地、大聲地背誦一些問句，訓練自己在不同場合作出迅速的反應，才能掌握高水平的語言技巧，得心應手。

3.暗示式提問。暗示式提問特別適於應付競爭情況的提問。推銷人員如果直接對競爭對手的產品進行攻擊，往往會失去顧客。而若能以暗示性提問來應付競爭，可能會收到比較好的效果。暗示性提問就是把露骨的攻擊加以隱蔽，借提問的方式作出結論。例如，某顧客已經購買了某品牌的手紙，若推銷人員直接指出顧客判斷錯誤，才會購買這種手紙，必定使顧客對你築起鴻溝，不願采納你的意見。你若如此提問：

“××先生，您是否想節省每天所浪費的經費？”

通常，顧客同意節省不必要的開銷。

“您是否在洗手間看到您的客人拿著兩三張手紙甚至五張手紙在擦手？”

“是的，看過。”

這位推銷人員本來就知道該飯店發生了這種現象，但又問：“您看得出我的紙巾與其他品牌有何不同嗎？”

“看不出，兩者一樣。”

“用我的紙巾擦手，一次隻需要一張就夠了。我給您演示一下？”

“好！”

從以上的對話中可知，推銷人員並沒有直接攻擊競爭對手的產品質量，而憑借提問來開拓自己的市場。

4.含蓄式提問。把引導顧客成交的意圖隱藏在你的提問中，含而不露。在這種提問中常常帶有與時間有關的因素：

“此刻我們已經解決了那個問題，您是否打算……？”

“下星期當您提貨時，您的妻子不是會很高興嗎？”

“當您……？”

“因為您打算把您的……使用更長的時間，要是能用……方法是否會更好一些？”

以上是比較含蓄的引導提問法。

5.限定式提問。在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。

在推銷工作中常常要和顧客約會。怎樣才能訂下約會呢？有經驗的推銷員從來不會問顧客“我可以在今天下午來見您嗎”，這樣的話顧客會說：“不行，我今天的日程實在太緊了，等我有空的時候再給你打電話約定時間吧。”

精明的推銷員在提問時給顧客提供兩種答案供選擇：“王經理，今天下午我正好要經過你們公司，您看我是在2點鍾左右來見您還是3點鍾來？”“3點鍾來比較好。”當他說這話時，你們的約定就成了。成功的原因是你提示了兩個讓他作出肯定答複的問題，而沒有給他機會說“不”。

假設你推銷噴氣式客機，如果你問：“您打算付我多少定金？”那先生可能遞給你一張10元鈔票，說：“好吧，我隻帶了10塊錢，這架飛機我定下了。”這能行嗎？你必須根據公司有關的規定策略地問：“先生，我們現在談的是一筆重大的交易，您願意付給我們5%還是10%定金？”他會怎樣回答你的問題呢？“5%。”

6.立即應答式提問。每當顧客對你的產品表示了某種有利的主觀見解時，你要立即應答，把他的見解肯定下來，一步步地促使他下決心。這種應答的形式多半是簡短的問句和反問句。

例如：

顧客：“質量是很重要的。”

你：“難道不是嗎？”

推銷時機往往來得很快，但也變化多端，我們應該迅速地作出對成交有利的反應。以下又是一個例子：

顧客：“我喜歡綠色的。”

你：“可不是嗎？綠色是很動人的顏色。我們備有3種不同色調的綠色時裝，您喜歡哪一種？巴黎綠、愛爾蘭綠或新西蘭綠？”

顧客：“我看看巴黎綠的衣服吧，我覺得這種顏色最高雅。”

你：“可不是嘛！”

就這樣亦步亦趨利用應答式短問句表示讚同，促使你的顧客下決心購買你的貨物。

在和那些想在會談中占支配地位的大主顧談買賣時，這種應答式的提問技巧特別起作用。顧客的看法如果不利於成交，你可以不作聲，不要貿然應答。隻有在非常必要時你才去糾正某些錯誤的信息。你應集中精力引導主顧作出積極的決定。

主顧：“你這種型號的機器看上去像個方盒子。”

你（對這種貶義的看法避免立即應答）：“你看到的是我們的一般產品，先生。請到這邊來，我想聽聽您對我們這種新出的屏障式切斷機的意見。”

主顧：“我認為這才是新的式樣。”

你：“我沒說錯吧？請告訴我，您覺得它怎麽樣？”

主顧：“看上去它很輕便，而且工作速度不會慢。”

你：“難道不是嗎？您想它操作起來會怎麽樣？”

主顧：“噢，我不知道，但我願意試試。”

往下談要看你是否掌握了他的情緒以及你的示範工作做得如何。在上述對話中你已經用應答式的短句讓顧客一連3次表示了尚未肯定的“是”。那麽，你得到最後肯定的“是”就有把握得多了。

要使提問取得良好的效果，推銷人員應注意：提問的時機要適宜。提問時，應注意顧客的情緒，在顧客適宜答複時提問；提問的速度要適當，太快似乎有審訊感，太慢令人感到沉悶；提問的內容要有針對性，避免因禁忌問題而冒犯顧客；提問的先後次序要有邏輯性。