說服過程要注意的四個方麵

推銷不僅是推銷商品，更是要推銷自己，增加回頭客，開發潛在的顧客群。在說服顧客時有一定的原則才能達到上述目的。

說服的目的是為了推銷自己，或者推銷自己的商品，這就決定了過程要遵行以下幾個原則：

1.說服要有針對性。

針對性是指推銷人員針對推銷環境、推銷對象及推銷產品，運用一定的推銷麵談方式、策略和技巧，促使推銷對象采取購買行動以達到自己的推銷目的。因此，推銷人員應做到：

（1）針對顧客的需求，推銷產品的使用價值。沒有需求，則沒有購買。顧客有時認識到了自己的需求，有時則需要在推銷人員的幫助下才能正確認識到自己的需求。這就要求推銷人員能了解顧客的需求，並針對顧客的需求，針對推銷產品的使用價值，有的放矢地采取相應的措施，抓住顧客的心理，進行推銷。產品的使用價值是顧客購買的主要動機和目的，人們購買產品是為了擁有與享受其使用價值。例如，化妝品的購買者，是為了滿足其美麗的需要。對推銷化妝品的推銷人員來說，他推銷的是“美麗”，隻有針對顧客的求美心理展開推銷，才有說服力。

（2）針對產品的特點，推銷產品的差異優勢。因生產者和經營者不同，同類產品之間存在著差別，各有特色，顧客在這些特色中進行比較、選擇。推銷人員在推銷時，應強調其產品的差別優勢和特色，以吸引、誘導顧客購買。同類產品的差別是多方麵的，既有產品的功能、質量、外觀、包裝、品牌、服務等差別，也有顧客認識和理解上的差別。推銷產品的優勢差別，不能僅限於產品自身，還應考慮顧客對差異的認識和理解。

（3）針對顧客的個性心理，推銷產品給顧客帶來的利益。顧客的個性心理是指顧客帶有傾向性的、本質的、比較穩定的心理活動特點的總和。顧客的個性心理各異，同類產品各有長短，推銷人員必須針對不同個性心理的顧客，強調產品能給顧客帶來的綜合利益。綜合利益的內容較多，概括起來有：使用的基本利益，體現在產品的功能和質量上；使用的經濟利益，體現在產品的價格上；使用的美的利益，體現在產品的形象和外觀上；使用的方便利益，體現在產品的服務上。給顧客帶來的綜合利益最大的產品，才是顧客所期望的產品。

2.說服要有誠實性。

誠實性是指推銷人員在推銷說服過程中切實對顧客負責，真誠與顧客進行麵談，不玩弄騙術。誠實是推銷人員最起碼的行為準則，唯有誠實方能取信於顧客，並贏得顧客。隻有堅持誠實性原則，才能談得上文明推銷和合法推銷。誠實意味著推銷人員要做到：

（1）講真話。講真話就是要真實地向顧客傳遞推銷信息，以取得顧客的信任。例如，產品的特點、產品的標準、產品的主要成分及其含量、產品的價格及產品的售後服務等等，都應真實而詳細介紹，以利於顧客作出購買決策。

（2）賣真貨。賣真貨是樹立良好推銷信譽的必要條件，推銷信譽是推銷的法寶。以假充真，以次充好，隻會害人害己。推銷人員應以誠相待，爭取顧客的長期合作與支持。

（3）出實證。實證包括推銷人員的身份證明和推銷產品的證明。真話真貨要靠真憑實據來證明。推銷人員必須向顧客證實自己的真實身份，證明自己是真實的、合法的推銷人員，打消顧客對推銷人員的疑慮。推銷人員必須拿出與推銷產品有關的證明，包括生產證明、鑒定證明、檢驗證明、價格證明、獲獎證明等，以增強推銷麵談的說服力和信任感。

3.說服要具有鼓動性。

鼓動性是指推銷人員在推銷說服過程中用自己的信心、熱情和知識去激發顧客的購買情緒，促使顧客采取購買行動。推銷麵談的成功與否關鍵在於推銷人員能否有效地說服和鼓動顧客。

推銷人員應做以下幾個方麵的努力：

（1）以自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客。顧客的情緒往往受推銷人員情緒的影響，推銷人員應以極大的熱情去感染顧客。推銷人員的熱情來自對本職工作的熱愛、對顧客和對推銷產品的信心。推銷人員應堅信自己的推銷工作有益於社會、有益於顧客，相信所推銷的產品能滿足顧客的需要。用發自內心的推銷熱情來鼓舞和感染顧客，激發顧客的購買熱情。

（2）以自己豐富的知識去說服顧客。推銷麵談是以豐富的推銷知識為基礎的，離開了推銷知識，推銷信心和推銷熱情不過是一句空話。一般來說，推銷人員的知識麵越寬，推銷經驗越豐富，說服顧客的能力就越強。推銷知識就是推銷力量，它能說服和鼓動顧客購買。

（3）以鼓動性的語言去打動顧客。在推銷麵談中，推銷人員既要用邏輯性語言準確地傳遞理性信息，還要用情感性語言形象地傳遞非理性信息。非理性的情感因素對顧客的購買決策有著極其重要的影響，而鼓動性語言帶有強烈的情感色彩，對顧客具有更大的感染力和鼓動力，也就更易打動顧客的心。

4.要注意說服過程中的雙方參與性。

參與性是指推銷人員應設法引導顧客積極參與推銷麵談。顧客參與麵談的程度對顧客購買決策有著直接的影響。顧客的積極參與可促進推銷的雙向溝通，增強麵談的說服力。推銷人員應努力做到：

（1）鼓勵顧客參與。推銷人員應盡量和顧客打成一片，加深對顧客的了解，去尋找與顧客相同或相似因素，使顧客產生認同感，消除顧客的戒備心理，創造良好的推銷氣氛，提高麵談的效率。推銷人員應盡量讓顧客親自操作推銷產品。俗話說“百聞不如一見，觀看不如實踐”。讓顧客自己動手操作推銷產品，將有助於顧客了解推銷產品的功能、特點，熟悉推銷產品的使用方法。讓顧客自己動手操作推銷產品，還有利於加深顧客的印象，誘發顧客的購買動機。

（2）認真聽取顧客的意見。既然要顧客參與推銷麵談，那推銷人員就應認真聽取顧客的意見。這是尊重顧客的要求，有利於取得顧客信任。同時，還可以得知顧客理解和接收推銷信息的程度，收到反饋信息，以利於進一步的說服顧客。

（3）掌握麵談的主動性。推銷人員既要堅持顧客的參與性，又要注意掌握麵談的主動性，以保證推銷麵談不致因顧客的參與而改變方向。在控製推銷麵談局勢和發展進程的條件下，充分調動顧客的積極性，引導顧客積極參與。

總之，說服顧客是整個推銷活動的關鍵一步，把握好這一步，你就能把自己或者商品推銷出去。