追求“一言製勝”

其實所有的推銷員都有良好的口才，但能打動客戶的好推銷員卻並不是很多。原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的說服口才。

高爾基的名著《在人間》裏有一個兩店鋪推銷聖像的情節：一家店鋪的小學徒沒有什麽經驗，隻是向人們說：“……各種都有，請隨便看看。聖像價錢貴賤都有，貨色地道，顏色多樣，要定做也可以，各種聖人聖母都可以畫……”盡管這個小學徒喊得聲嘶力竭，可仍很少有人問津。

另一家店鋪的廣告則不同：“我們的買賣不比賣羊皮靴子，我們是替上帝當差，這比金銀還寶貴，當然是沒有任何價錢的……”結果，許多人都情不自禁地被吸引了過來。

同是推銷聖像，為什麽效果不同呢？原因就在於前者用語冗長，平淡刻板，而後者則針對基督徒的心理，將自己說成是“為上帝當差”的，用心獨到，言簡意賅。

口才出色的推銷員還善於安排講解的順序。科學合理，起伏有致的講解不但表明你言語的邏輯，而且還反映出你頭腦的清晰。蹩腳的講解讓人不得要領，產生淩亂無緒的印象。

比如，一個優秀的推銷員會這樣對他的顧客講解他要推銷的醬油瓶：

“我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口上刻有7厘米的槽溝，可以防止瓶內**外漏；而注入口可倒入多種**：油、醬油、醋等。”

“這個瓶有著光潔的圓錐形外表、圓頂狀的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。”

“它的最大優點是，倒完瓶內醬油後，瓶口不會有殘餘**，非常衛生。本廠曾選擇100個用戶進行實驗，經過1年的試用，反應甚佳。”

“據我們所知，目前在市場上尚未有同類產品。相信我們的前景相當可觀，定能給您帶來很大效益。”

這樣安排講解的順序，層次分明，條理清楚，有理有據，邏輯性強，足見推銷員的說服功力。推銷員要想在麵談中誘發顧客的購買欲望，也要發揮說服力的作用。

一位電子產品推銷員在推銷產品時，與顧客進行了這樣一番對話：

推銷員：“您孩子快上中學了吧？”

顧客愣了一下：“對呀。”

推銷員：“中學是最需要開啟智力的時候，我這兒有一些遊戲軟盤，對您孩子的智力提高一定有益。”

顧客：“我們不需要什麽遊戲軟盤，都快上中學了，誰還讓他玩這些破玩意兒。”

推銷員：“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的，它是數學、英語結合在一塊兒的智力遊戲，絕不是一般的遊戲卡。”

顧客開始猶豫。

推銷員接著說：“現在是一個知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣一味從書本上學知識了。現代的知識是要通過現代的方式學的。您不要以為遊戲卡是害孩子的，遊戲卡現在已經成了孩子的重要學習工具了。”

接著，推銷員從包裏取出一張磁卡遞給顧客，說：“這就是新式的遊戲卡。來，咱們試著操作一下。”

果然，顧客被吸引住了。

推銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環境中，家長們為了孩子的全麵發展，往往在所不惜。我去過好幾家都買了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣有助於孩子的產品，還希望以後有更多的係列產品呢。”

顧客已明顯地動了購買心。

推銷員：“這種遊戲卡是給孩子的最佳禮物！孩子一定會高興的！”

結果是，顧客心甘情願地購買了幾張遊戲軟盤。

在這裏，推銷員巧妙地運用了說服口才的藝術，一步一步，循循善誘，激發了顧客的購買欲望，使其產生了擁有這種商品的感情衝動，促使並引導顧客采取了購買行動。的確，妙語一句可以引得財源滾滾，也可以解陷身之困。對於推銷員來說，良好的口才是說服顧客的利器，是賺錢的根本，是把握主動權的保證。

銷售成功之路鋪滿荊棘，每一個環節，每一個細微之處都要考慮周到，既要善於思維，更須長於說辯。作為君王，可以“一言興邦”或者“一言喪國”；而作為推銷員，在推銷洽談中也可以“一言而勝”或者“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。

會不會說話，有沒有說服力關鍵就是看你說出來的話，是不是對方喜歡聽的話，需要聽的話。而要做到這一點就需要你掌握一定的心理學知識，加上細致的觀察和不斷的體會，才能達到說服顧客的效果。