第六章　言之有物，把話說到對方心理去 與人交談要經常曆練

推銷就是要說服對方，讓對方接受自己，如何才能讓對方接受自己呢？你必須運用說服的藝術打動對方的心。

推銷是麵談交易，整個推銷活動中，從接受顧客到解除疑慮，直至最後成交，都離不開說服口才。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”可見，會不會談話是有不同結果的。

當你說話時，你發送出兩個信息。第一個是你說出的內容。第二個是你說的方式。一句內容精妙的句子可以用刺耳的聲音說出，也可以用缺乏熱情的嗬欠、心不在焉的、嘟嘟囔囔的、猶猶豫豫的和其他不計其數的聲音表達。

著名的專業推銷員波頓在強調引人入勝的說話方式時，列舉了5條說話原則：

第一是清楚地說話，精確地、清楚地發出每一個音節。

為了清晰起見，應該保持平均每分鍾150個詞的語速。不要因為句尾綴接的不必要的語氣詞，而影響了一個良好、清楚的表達。

第二是以交談的方式談話。

一個好的說話者會讓你對自己說：這個說話者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽動家。相反，他或她是個招人喜歡、對人平等而且可以信賴的人。

第三是誠摯地談話。

每一個成功的說服者在他或她的聲音中都有一種“火警”的特質，它蘊含的強烈誠摯會刺痛你的脊椎。在廣播電台時代，播音員的聲音中是否具備這種特質十分關鍵。比如，正是這種特質，和其他因素一起，使溫斯頓·丘吉爾在大不列顛廣播電台的“最美妙時刻”的節目得到了廣大聽眾的信任。

第四是熱烈地談話。

為了激活你的聲音，你要改變你說話的語速，變化你的音高或調整你的音量。富蘭克林·羅斯福的演講好像是一輛觀光巴士：在不重要的地方加速，然後在經過風景名勝的地方，放慢速度。

第五是避免“詞語胡須”。

不要因為“嗯……”或緊張的幹咳而使自己的表達大為遜色。摒棄所有矯揉造作的個人風格或手勢，這些隻會轉移對你說話內容的注意力。

一個成功的推銷員在推銷中是極其注重說服口才的，是否擁有“巧舌”，決定著推銷的成敗。成功的推銷員在運用以上5種說話原則時，總是恰當得體的。一個優秀的推銷員，對於新人，不講舊話；對於舊人，不言新語；對於淺出，不講深意；對於深入，不談俗論；對於俗人，不講雅事；對於雅人，不說俗情。他們所說的話，都不是自己要說的話，而是對方要說的話。說話的目的，不在炫耀自己的長處，而在鼓動對方的熱情。

首先，如何稱呼顧客就大有學問。稱呼要恰當，使對方有親切感。稱呼顧客隨便一些還是鄭重一些，要根據推銷場合的不同而有所區別。如果是在辦公室談生意，稱呼對方“張局長”“李經理”就顯得比較嚴肅正式，而若是到顧客家中做訪問，則可根據對方的年齡、性別等稱呼對方“大哥”“大媽”等等，一下子就拉近了雙方的距離。反之，如果不顧具體情況，在辦公室也口口聲聲親熱地“大哥”“大叔”叫個不停，恐怕就要讓人懷疑你的智商了。

推銷員在進行推銷訪問時，要能夠順理成章地將談話切入正題，就需要講好第一句話。好的開場白能營造出輕鬆自然的氣氛，能使推銷員盡可能多地了解顧客，從而有針對性地展開說服。而不太高明的開場白則可能一下子引起客戶的反感和抵觸。

例如，空調器的推銷員可以這麽說：“北京的夏天可真是越來越讓人難以忍受。看來全球氣溫正在升高一說不假……”然後再察言觀色，抓住時機表明來意。相反，如果一見麵，劈頭就是“先生，我是來推銷空調器的……”就顯得過於生硬、直白。

會說話的推銷員會使顧客感到他是善解人意、體貼周到的。如果顧客的皮膚黑，就說“膚色較暗”；如果顧客個子矮，就說“身體小巧”；如果對方腿有殘疾，就說“腿腳不便”；當著孕婦的麵，要說“要當媽媽了”；遇到喪事，則說“去世了”“不在了”等習慣用語。這就將顧客比較敏感的問題用比較婉轉的說法表達出來，不至於傷害顧客的自尊心，或引起對方不快。

如果不懂得人情世故，講話無所忌諱，就會自討沒趣。據說，有一位日用化工廠的推銷員，他看了影片《人到中年》後，考慮到中年知識分子應當受到愛護和照顧，便領了任務，到一個研究所裏去推銷染發、防皺的美容化妝品。遺憾的是他並沒獲得成功，其原因就是他的言語引起人們的反感。他是這樣說的：“在座的有不少知識分子。人到中年嘛，如俗話所說，‘人過四十天過午’，頭上的白發一天比一天增多，臉上的皺紋一天比一天粗重，正一步步向老年邁進。今天我給大家送來了幾種美容化妝品，雖無返老還童之力，但總可幫助大家遮遮醜……”

顧客越聽心裏越不是滋味，訕笑著站起來說：“算了吧！人越老學問越多，也許越懂禮貌，我們還是聽任白發和皺紋自然地增添吧！”說完，客氣地將他請了出去。

可見，不會說話，不但得罪了顧客，也丟了賺錢的機會。

說服口才出色的推銷員會區別顧客的不同情況，有針對性地運用不同的講解語言。

事實上，不同顧客具有不同的個性和不同的購買動機，推銷員的語言就要隨時調整，或通俗易懂，或精辟深入，體現出不同的側重點。那種不分對象、千篇一律的套話，容易引起顧客的厭煩和反感。

就談吐來看，推銷人員通常要做到：保持語言的準確性，不要使用含糊不清的措辭；要注意語言的規範化；要使用禮貌語言，講究語言美，不講粗野語言。

說話是一種內在修養的表現，也反映著一個人的整體素質。學會說話實際上就是要提高自己的整體素質，提高自己的內在修養。但是俗話說：茶壺裏煮餃子，肚裏有倒不出。就是說，有些人雖然內在修養很好，但是不會說話，表達不出，就會影響他的發展，就會失去推銷自己的機會。所以，在提高內在修養的基礎上，與人交談要經常曆練。多練習就會練出一副鐵嘴銅牙，巧舌如簧，麵對各種人都會說服自如。