說服前要做好準備工作

在我們試圖說服別人時，一定要為自己的說服創造條件，做好鋪墊，並要選擇恰當的時間和地點，把握好時機，隻有這樣，才能夠水到渠成，很容易地達到說服的目的。

有一位叫史磺的實業家，已七十多歲了，仍活躍在商界。他有個兒子，自認為是房地產開發專家，一頭栽進一個公寓計劃中，而史磺先生知道，他沒這個本事，也沒這個實力。因此，史磺先生不想讓兒子用自己的資金做這件事情，因為這些錢都是自己辛辛苦苦賺來的，不能就這樣白白浪費了，他決定替兒子向銀行貸款。

於是，史磺先生找來他的會計師——做事一絲不苟、無懈可擊的霍夫曼太太，讓她替自己安排與銀行代表魏得曼先生見麵。約會的時間和地點都是史磺先生選擇的。等他們安排好一切，魏得曼先生準時赴約。此時，史磺先生可謂是有備而來，他挑的銀行、時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫。並且，史磺先生還知道魏得曼先生有兩大嗜好——網球與歌劇，他準備就在這兩方麵做文章。

見麵後，大家先談了一些無關痛癢的客套話，接著，史磺先生就開始了自己的計劃。史磺先生是一個不太愛說話的人，但此時，他居然滔滔不絕，說了很多很有趣、很有意思的事情。

他先談網球，講了自己在1931年參加溫布爾敦網球大賽第一回合的比賽的事情，當時的很多事情又浮現在眼前，他講得不僅生動而且感人，這讓魏得曼先生聽得入了迷。接著，他又談到了歌劇，對畢洛特（德國巴伐利亞地區紐倫堡東北的一個城市）舉辦的瓦格納40周年歌劇紀念大會進行了評論，對於其中的精彩節目，他更是如數家珍。

下班鍾響了，服務員過來清理桌子——回家的時間到了。一向下班很準時的魏得曼先生，用手指頭緊張地、輕輕地敲打著桌上那份史磺先生的檔案。他希望就在這個下午能和史磺先生達成協議，好讓自己能在星期一的例行會上，把案卷呈給上級看。而史磺先生卻一言不發，隻在一旁若無其事地等著。

5點10分，史磺先生起身，跟魏得曼先生握了握手，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉身走向電梯時，這趟會麵的真正目的才真正起了個頭：他們碰到了霍夫曼太太。

霍夫曼太太裝作很驚訝的樣子，問道：“史磺先生，你不是來談抵押貸款的事嗎？”

史磺先生也故裝驚訝，問道：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來是談有關貸款的事嗎？”

“當然啦。”

接著，兩位先生就在電梯旁談妥了一切事宜。當然，在貸款時，貸款利率是件讓人頭疼的事情。而此時，魏得曼先生很爽快地提出了貸款利率為618％，而通常銀行貸款的利率是7％，這個條件可以說好得不得了，史磺先生當然很願意接受。

在這個例子中，我們可以看出，在我們試圖說服別人時，一定要為自己的說服創造條件，做好鋪墊，並要選擇恰當的時間和地點，把握好時機，隻有這樣，才能夠水到渠成，很容易地達到說服的目的。