第三章　循序漸進，讓說服水到渠成 學會讚美對方

戴爾·卡耐基是不動產理論的堅決擁護者，他認為，房子還是自己的好，租來的住著到底不安心。有一段時間，他想把自己的舊公寓租出去，所以想了解一些房屋出租的事宜。於是，他來到了一家房屋中介公司。

一走進這家公司，卡耐基就說：“我想詢問有關租屋的規定……”

但是，經理的回答卻出乎卡耐基的意料，讓他的頭腦有點發起暈來。

“天哪，您不就是戴爾先生？您就是那位曾經寫過書的戴爾·卡耐基先生，我說得沒錯吧？”

“是的，我是出版過一些書籍，但是，我到這裏來，是因為……”

“真的是您啊！剛接到您的電話時我就在想，這個名字好像在哪兒聽過，果然讓我猜中了。您就是《人性的弱點》一書的作者吧！請您稍等一下。”

說完，經理走進了自己的辦公室。不一會兒，他手裏拿著卡耐基的書，走了過來。

“讓您久等了，您看，是這本書吧？”

“是的，您能夠拜讀拙作，我實在感到萬分榮幸！”

“您太客氣了。以前我雖然嘴快反應好，但卻沒有出眾的口才，無意中我在書店發現了您的作品，覺得這本書寫得相當不錯，內容既淺顯易懂又具體，帶給我很大的幫助。今天能夠在這裏見到您，真是萬分榮幸！”

“承蒙誇獎，我也很榮幸能夠結識您。拙作能夠對您有所幫助是我最大的快樂，謝謝您的指教。”

“您說您今天到這裏來是幹什麽的？是想了解公寓出租的規定，是吧？讓我們先來看看現今房屋市場的狀況好嗎？請容許我向您介紹一下最近的情況……”

“麻煩您了，我洗耳恭聽！”

接著，這位經理向卡耐基詳細介紹了房屋市場的現狀。最後，他向卡耐基提出了自己的建議。

“從長遠角度來看，我認為您與其出租房子，不如把它賣了。因為公寓將來肯定是要改建的，而目前公寓供需並不太平衡，如果在這種情況下趕快將它脫手，絕對是個明智的選擇。不知您的看法如何？當然，如果您真的想把它租出去，我也一定能為您找到一個好房客的。但我認為……噢，當然，一切還是由您自己決定比較好。”

“我明白了，請讓我考慮一下好嗎？”

要知道，長久以來，卡耐基可是個忠實的不動產持有論的支持者，但聽完經理的這番話，他卻動搖了。經過一個晚上的考慮，卡耐基最終決定聽從經理的建議，把房子賣掉。

在這個例子中，這位經理非常成功地說服了一個不動產持有論的支持者，使他改變了原先出租房子的念頭，把房子賣了出去。而這個人，就是對人性了解極深的人際關係學家戴爾·卡耐基。

為什麽卡耐基會改變自己的初衷呢？其實，是這位經理運用了獨特的說服策略，即用卡耐基的著作做文章。

卡耐基一走進公司，他就聲稱讀過他的書，並且對這本書作了高度的評價。這一切，自然使得卡耐基心花怒放，因此，就會很樂意聽從經理的意見。而經理也抓住了這個機會，不斷地誘導卡耐基，使其最終接受了自己的建議，將出租改為了出售。此時，經理也達到了自己的目的。