抓住弱點，讓對方認輸

在欠款單位進行其他業務時，以己為證，故意指責他的信譽，就會使對方不得不還債。要知道，做生意的人都不想被指責不守信譽，這樣會因小失大，到最後吃虧的還是自己。

小靳去湖南推銷產品，很快便與百貨批發公司簽訂了18萬元的供貨合同。發貨後，等了很長時間，貨款卻始終沒能寄到。

廠長因此很惱火，讓小靳前去討債，並且聲稱，如果討不回來，就讓他調離本職工作。

小靳來到百貨公司，業務部淩主任拉住他訴了一通苦，說明暫時無還款能力。小靳心裏明白，這隻是不想還款的借口罷了，批發公司天天賣貨，天天進款，怎麽會無力還款呢？

於是，小靳決定使用討債的老辦法，即打“持久戰”。就這樣過了十幾天，淩主任熱情有餘，就是不還賬，小靳心裏不禁急了起來。他想，要是再這樣下去，自己非敗下陣來不可，一定得想個好辦法。

這天，又有一個業務員來推銷產品，該產品在此地銷路很好。並且，小靳還知道，百貨公司倉庫裏這種貨早已斷檔。

淩主任見有貨上門，心裏十分高興，很快又與來推銷產品的小趙簽了合同，而且在合同之外又另簽了一份協議書，內中規定，淩主任的百貨公司今後長期為該產品在湖南的總經銷單位，他是想把這項產品“獨霸一方”。

中午，淩主任設宴招待小趙，順便也把小靳請了去。喝酒是聯絡感情的好方式，大家又都是搞銷售的，小靳和小趙很快熟悉了，而且性格相投，成了好朋友。

晚上，小靳去招待所看望小趙，談話中小靳告訴小趙，這家百貨公司狀況不好，而且不講信譽，接著，小靳向他講述了自己的經曆。小趙聽完之後，心想，自己也是初次和淩主任打交道，如果真要像小靳那樣，時間長了，非陷進去不可。

第二天，小趙去找淩主任，要求重新簽訂合同，款到發貨，並且不同意由該公司做他們廠產品的總經銷單位。淩主任不明所以，忙問因出何處。

小趙說：“咱們是第一次做生意，互相還不太了解。我聽說你們公司最近效益不好，資金也很緊張，等咱們再接觸一段時間，相互了解之後，再談合同的事吧。”

淩主任很著急，如果小趙和別的單位簽訂供貨合同，那麽，自己就會造成損失。於是，淩主任就向小趙講述自己如何守信用，如何講信譽。

“我廠的貨款為什麽至今未還？”小靳及時插了一句。

此時，淩主任終於明白了，趕忙解釋道：“這隻不過是暫時的困難，誰能沒有困難呢？昨天我們收到了幾筆購貨預付款，大約有四十多萬，付給你廠綽綽有餘，而且明天還有幾個單位來帶款提貨，你就是不來，我也會把款給匯過去的。”淩主任當著小趙的麵，想以實際行動證實自己是講信譽的。

“那麽，下午能給我辦一張匯票嗎？我想親自帶回去。”小靳說。

“不用等到下午，我現在就通知財務。”淩主任果真拿起了話筒，接通了財務室。

不到中午，出納員便把一張標有18萬元的匯票交到了淩主任手裏。

“錢可以給你，但你不能就這麽回去，得陪小趙玩兩天，大家也算是好朋友。”淩主任把匯票交給小靳，他明白，解鈴還須係鈴人，自己能不能和小趙達成協議，還得靠小靳。

小靳把匯票拿到手，心裏一塊石頭總算落了地。