讓自己的形象出現在對方心裏

為了說服他人，自己也必須先整理出一個明確的印象。通過自己對該“印象”的描述，讓對方也產生置身其中的感受。

有一次，柯維突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法作出決定。但在分別和兩位負責人洽談過後，柯維選擇了其中一家。在這裏，我們不妨稱這兩家機構為A和B。

通過電話，A機構的邀請者是這樣說的：“請先生不吝賜教，為本公司的管理者傳授一些說話的技巧。由於我不太清楚您所講演的內容是什麽，所以不好提什麽建議，就請您自行斟酌吧。人數大概不超過100人……萬事拜托了！”

這位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，也讓自己在別人的心目中留下了不好的印象。

而B機構的邀請者則是這樣說的：“懇請先生不吝賜教，傳授一些增強中小管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者，預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遙遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，是無法成為優秀的管理人才的。希望演說時間能控製在兩個鍾頭左右，內容鎖定在：一、學習說話技巧的必要性；二、掌握說話技巧的好處；三、說話技巧的學習方法。希望能帶給大家一次別開生麵的演講。萬事拜托了！”

在這次電話中，柯維可以感覺到B機構的邀請者明快幹練、信心十足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了對方。

為什麽A、B兩機構的邀約電話，給柯維的感受竟然存有這麽大的差異呢？A公司的邀請者既沒明確地提示他應該做什麽、要做到什麽程度，也沒有清楚交代聽講人數，讓他如何決定演講內容呢？對此，柯維自然沒有什麽好感。

相較之下，B機構的邀請者，在柯維還沒有提出問題的情況下，就為他解答了所有的疑問。因此，柯維的腦海裏立刻浮現出自己置身講台的情景，並且很快就能夠想象出參加者的表情以及自己該講述的內容等。顯然，這種邀請方式很容易帶給受邀者好感，充分顯示出B機構的邀請者具有強而有力的說服能力。不用說，柯維自然是欣然前往B機構演講了。

以上這個例子，清楚說明了不給對方留下一個清晰的印象，是難以成功說服他人的。為了說服他人，自己也必須先整理出一個明確的印象。通過自己對該“印象”的描述，讓對方也產生置身其中的感受。如果自己都沒有一個明確的印象，怎麽可能描繪出生動的畫麵來打動對方，激起對方行動的欲望呢？

那麽，如何才能使自己的印象具體化呢？首先，必須牢牢記住說服的最終目的與首要目標。具體而言，你必須讓對方明了，他應該做什麽、做到何種程度最好等等。隻要能有條不紊地交代清楚，就能夠完美地建構出能貫穿說服過程的基本思路。有了基本的思路，就能夠保持說服的連貫性和統一性，自然也就備齊所有勸說的基本條件。