從消除對方的心理障礙入手

戰國時代的策士，都是駕馭言語的高手。在《戰國策》裏，記載了這樣一則故事。

靖郭君是齊國的貴族，原來很受齊王重用，在國內很有權勢。後來他與齊王發生了矛盾，擔心有朝一日會與齊王鬧翻。於是，打算在自己的封邑四周築起城牆，以防止齊王的進攻。

這一舉措顯然太不明智了，以一個家族的力量與強大的齊王相抗衡，無異於以卵擊石。築起高高的城牆，不但擋不住齊王，反而會使雙方的關係進一步惡化，自速其禍。因此，眾門客紛紛勸阻，無奈靖郭君十分固執，不但不聽，而且命令守門的人不得為說客通報。

正當眾人束手無策、焦頭爛額之時，一個齊國人自告奮勇，上門求見。他向靖郭君保證，見麵時隻說三個字，多一字願受烹刑。這人許諾了這樣奇特的條件，使靖郭君產生了好奇，終於同意門人放他進來。

進門之後，這人十分嚴肅地凝視著靖郭君，過了好長時間後，才慢慢吐出了三個字：“海、大、魚。”說完，轉身就走。

靖郭君聽後大惑不解，忙叫住他追問，那人卻不肯多說。直到靖郭君聲明前麵的約定作廢時，他才作了進一步的解釋。他對靖郭君說：“先生沒看見海中的大魚嗎？何其逍遙自在，魚網捕不住它，魚鉤釣不到它。然而，一旦離開大海，在沙灘上擱淺了，就連小小的螻蟻也能群起而攻之，把它當作口中之食。如今齊國就是您的大海，若有齊王的寵信，您何須築城？倘若失去了齊王的支持，即使把城牆築得再高，又於事何補？”

靖郭君聽了這番話，不由得連連稱是，也放棄了築城的計劃。

這位說客之所以能夠打動靖郭君的心，是因為他消除了對方的心理障礙。

從交際心理學的角度看，規勸這一行為方式本身帶有某種暗示。即對方犯了錯誤，提出規勸的人真理在握，特來幫助對方，為對方指點迷津。因為這一暗示與聽話人的自尊心相抵觸，因此，很容易引起聽話人的反感。

就靖郭君而言，這種抵觸心理表現得尤為強烈——不僅拒諫，而且閉門謝客。因此，不難想象，眾門客之所以勞而無功，有很大一部分原因，可能就在於他們不懂得分析聽話人的心理。心理障礙不消除，再有說服力的言辭也無濟於事。

這位齊人的遊說工作，正是從消除心理障礙入手的。首先，他用“海、大、魚”三個字，激起了靖郭君的好奇心。按常理，會話時，話語應該圍繞特定的話題展開。“海、大、魚”三字，從字麵上看，和當時雙方共同關心的話題——築城無絲毫聯係。這樣一句莫名其妙的話，不能不使靖郭君心癢難搔，好奇之心大起。好奇心一起，則主客之勢互易。本來是靖郭君擺開了架勢，嚴陣以待，準備拒諫；現在卻是放下架子，好言安撫，虛心求諫。

不過，要克服靖郭君的心理障礙，光引起他的好奇心是遠遠不夠的。如果沒有其他策略相配合，他仍然不可能聽進去真話。這位齊國人所采用的第二個重要步驟便是迂回出擊。雖然靖郭君有了求諫的表示，他卻並不急於談論築城這件事，因為“築城”是個敏感話題，過早觸及這個話題，會喚醒靖郭君的戒備心理，使他重新回到原先的封閉狀態。

因此，這位老練的說客開始時，仍然若即若離地大談“海”和“大魚”的故事。直到他把“大魚”對“海”的依存關係充分論述清楚，並清晰地描繪出大魚“**而失水”為螻蟻所食的血淋淋的殘酷景象之後，才畫龍點睛地道出這則寓言的真意所在。

這對靖郭君來說，無疑是醍醐灌頂，當頭棒喝，不由得他不幡然醒悟，馬上放棄築城的計劃。

在這裏，這個人所使用，就是消除對方的心理障礙，然後再進一步加以說服的方法。通過這種方法，可以為自己的說服開山辟路。如此一來，達到說服的目的就不會是什麽難事了。