給別人戴“高帽子”的好處

恭維、奉承的話，很多人都愛聽，在“高帽子”麵前，許多事情都變得容易了。推銷被人們認為是一個既辛苦難度又大的行業，但如果能恰到好處地發揮“高帽子”的作用，可能會輕而易舉地得到利益。

許多推銷高手，都明白給別人戴“高帽子”的好處，也已經把這一方法運用到了推銷的過程之中。每個人都希望自己的能力以及各方麵才華都得到別人的認可和稱讚，而推銷者隻要抓住人們的這種心理，及時滿足對方的需求，把“高帽子”戴到對方頭上，當對方的虛榮心得到滿足時，也就不會拒絕你了。

那麽，“高帽子”究竟該如何戴，怎麽戴才能比較適宜且效果較佳呢？可以考慮以下幾種方法：

1．把握給人戴“高帽”的機會

馮小民是一家雜誌社的編輯，他能輕鬆地讓那些知名的大作家為他寫文章。不管那些人如何繁忙，麵對他的請求都無法拒絕。據他所說，每當他去拜見一位作家時，開場白都會說這樣幾句話：

“您好！我知道您現在很忙，可正因如此，我才來請您寫文章，那些過於空閑的作家，寫出來的作品根本不入流，與您的作品不能同日而語。所以，我特地前來拜訪您，請您無論如何都要幫這個忙。”無論哪個作家，聽到這樣的開場白，可能都無法拒絕他的請求。因為還沒等到拒絕的話說出口，他手中的“高帽子”已經戴到了自己的頭上，再拒絕別人則會顯得有些失禮，讓別人覺得自己很小氣。

一般來說，當對方不想幫忙時，拒絕的理由都會非常充分，要想使別人轉變看法，使其接受你的請求是十分困難的。但若把握住說話的主動權，先給對方戴頂“高帽子”，不讓對方有機會說出拒絕的話，如此一來談話就很容易成功。

2．用類比式戴“高帽子”

有人喜歡用類比的讚美方式給別人戴“高帽子”，這在推銷過程中，也是一種好方法。

一位推銷員在推銷錄音機擴音器時，對一錄音機生產商說：“我工作時，常用貴公司製造的收音機。那台收音機的質量很好，特別耐用，到目前為止，我已經用了10年，在這10年之中，它從沒發生過故障，不愧是貴公司的產品，值得消費者信賴。在這期間，我曾買過好幾次別的產品，但是沒用多久，不是發生故障就是收聽效果欠佳，可錢卻沒少花，感覺很不值。相比之下，還是貴公司的產品經濟耐用，價格合理，質量卻是一流的。雖然說是10年前的產品，與現在的新產品比起來竟也毫不遜色。真是令人佩服啊！”

錄音機生產商聽後，高興地說：“是的，本公司的生產準則就是質量第一，服務第二。生產過程中，我們引進了德國先進的製造技術，采用世界上最好的原材料，所以我們對產品質量有百分之百的信心。當今的市場上，能保障產品質量的企業已經不多了，看來你是也很有眼光啊！其實我對你們公司的產品也有所了解，無論是從技術上講還是從選料上而言都是不錯的。不如這樣，我們先少進一些你們公司的產品，如果質量信得過，我們將成為永久的合作夥伴。”

就這樣，一樁生意談成了。其成功原因就是：該推銷員給對方戴了一頂“高帽子”，由此可見，給對方戴“高帽子”時，也要講究方式、方法。

3．多使用欽佩性語言

欽佩性語言容易使人產生優越感，也更能滿足人們的虛榮心，這對推銷大有幫助。

伊斯曼是感光膠卷的發明者，是世界最有名望的商人之一。為了紀念他的母親，伊斯曼特地為母親建了一座戲院。當時，紐約高級座椅公司總裁亞當森認為，戲院肯定需要大量的座椅，如果能爭取到伊斯曼這個大客戶，公司就能獲得一筆豐厚的利潤。於是，他撥通了伊斯曼的電話，表示想登門拜訪。在電話中，伊斯曼明確地表示，亞當森隻有5分鍾的交談時間，如果交談超過了5分鍾，這筆交易就將以失敗告終。

為了促成這筆交易，亞當森想了很多辦法。他知道伊斯曼是個說到做到的人，必須想出一個萬全之策，才能贏得這個大客戶。

亞當森在約定時間到達伊斯曼的辦公室。當時，伊斯曼正在埋頭處理一堆文件。伊斯曼緩緩地抬起頭來，說：“早上好！先生，有事嗎？”

秘書為二人引薦後，伊斯曼客氣地請亞當森入座。但亞當森並沒有落座，他仔細打量著伊斯曼的辦公室，說：“伊斯曼先生，我在門外等候時，就一直在想象您辦公室的樣子，現在終於親眼見到了，真的是令我非常欽佩。我很欣賞您辦公室物品的擺放與設計，如果我也能擁有一間這樣的辦公室，那麽即使工作再辛苦也是值得的啊！您知道，我的工作就是負責房子內部的木建工程，在此之前我還沒有見過如此這般漂亮的辦公室，實在是令人羨慕不已。”

伊斯曼說：“這間辦公室在修建時，我也非常滿意，可是由於工作繁忙，我差點忘記了自己還有這麽一間漂亮的辦公室，非常感謝你的提醒！現在想想，我好像有很長一段時間沒有仔細打量這間辦公室了。這樣說來，真是一種浪費。”

亞當森走過去，用手撫摸著一塊鑲板，那種神情似乎在觸摸一件藝術品一樣，把欽佩之情表現得淋漓盡致並且恰如其分。他接著說：“這是用英國的櫟木做的，對嗎？選料真好，非比尋常！”

伊斯曼耐心地答道：“先生真有眼光，這的確是從英國進口的櫟木，是一位專業木工親自為我挑選的。”

接著，伊斯曼便親自帶亞當森參觀了房間的各個角落，並耐心地給他講述每件裝飾品的來曆和每種材料的出處。不知不覺中，他們的談話已經進行了兩個小時。結果，顯而易見，亞當森輕而易舉地談成了這筆座椅生意。

4．“高帽子”戴得要恰如其分

恭維的話人人愛聽。恭維別人的話，如果說得恰到好處，恰得其人，對方會非常高興，對說話者產生好感。

越是傲慢的人，越愛聽恭維的話，越喜歡被人恭維。然而，在有的時候，一些人說自己不願接受恭維，願意接受批評，但這隻是他的門麵話，倘若信以為真，毫不客氣地直接加以批評，那麽對方心裏一定很不高興，表麵上也許不會表現出來，但內心卻是十分不悅的，說話者在聽話者心目中的印象，也會大打折扣。

說恭維話，是為人處世的一門重要哲學。擅長說恭維話的人，說出的話既能讓別人聽了感到舒服，又不會降低自己的身份。

現實生活當中，每一個人的心中都懷有希望。年輕人寄希望於自身，老年人寄希望於子孫身上。年輕人都希望自己會前途無量，如果能舉出幾點，證明他的將來會大有成就，聽者肯定會非常高興，把說話者當成知己。如果說話者，稱讚對方的父母如何了不起，他未必會高興，因為對方至多是在說自己是將門之子，而隻有把他與他的父母一齊稱讚，才能讓他感到滿意。

然而老年人則不然。經曆了幾十年的風風雨雨、奔波勞碌，到老仍未曾達到預期目標，對於自己，已不再抱有希望，而此時，他們會將希望寄托在子孫身上，如果說他的兒子知識淵博、能力過人，是稀有之才，他一定會非常高興。即使當麵揚子抑父，他也不會責怪你，反而十分高興，嘴上還會說：“你說得好”“未必，未必”“過獎了”。其實，他的心裏，卻認為說話者是慧眼識英雄啊！因此，說恭維話時，尤其要注意對方的年齡。

然而，對於一個商人，如果恭維他有學問、道德好、清廉自守、樂道安貧，他會無動於衷。但如果恭維他才能出眾、頭腦靈活，現在紅光滿麵，發財就在眼前，對方聽了一定會非常高興。

對於一個官吏，假如說他生財有道、財運亨通，對方聽了肯定會不高興的，此時就應該稱讚他為國為民、清正廉潔、勞苦功高，這樣才能使他聽著感到舒服。

對於一個文人，如果說他學問淵博、筆下生花、思維卓越、寧靜淡泊，那麽他聽後也是非常高興的。

根據對方的職業，說出適當的恭維話，這一點非常關鍵。有一個笑話，某甲是個馬屁精，連閻王都有耳聞他的大名，死後見到閻王，閻王拍案大怒：“你為什麽專門拍馬屁？我最恨這種人了！”馬屁鬼連忙叩頭回道：“因為世人都愛拍馬屁，我也是不得已而為之，大王公正廉明、明察秋毫，誰敢說出半句恭維的話。”閻王聽了，連說：“是啊是啊，諒你也不敢！”其實閻王也愛聽恭維話。隻不過馬屁鬼說恭維話的方式，與普通人不同罷了。

世人都喜歡被恭維，隻要恭維的話恰如其分，深淺有度，不流於諂媚低俗，又不損人格，一定能獲得對方的重視。

被抬高的感覺，能讓人心曠神怡，很多人都希望自己的觀點被認同。所以，在推銷過程中，隻要抓住顧客的這一心理，適時地把“高帽子”恰當地戴到對方頭上，豈有不成功之理？