“定位效應”理論
美國密歇根大學的卡爾·韋克教授曾做過一個實驗。在一個玻璃瓶中，他放入了6隻蜜蜂和6隻蒼蠅，接著把玻璃瓶橫放，使瓶子的底部朝著窗戶，而窗戶是屋裏唯一的光源。實驗觀察發現，6隻嗡嗡的蜜蜂在瓶底不停地飛，試圖在瓶底上找到出口，結果筋疲力盡，奄奄一息。而那6隻蒼蠅卻到處亂飛，不超過兩分鍾，它們就找到了瓶口，紛紛逃之夭夭。蜜蜂有趨光的天性，它們偏愛光明，也因此走向了死亡。蜜蜂大概認為，打破囚室的出口必然在光線最明亮的地方，所以它們一直重複著自己看似合乎邏輯的動作。
或許有人會嘲笑蜜蜂，但是，韋克教授卻把目光投向人類，又做了一個實驗。他召集了一批人參加一項會議，讓人們自由選擇座位。會議開了一刻鍾左右，他讓大家到戶外休息片刻，然後再進入會議室。如此反複了五六次，結果他發現絕大多數人都選擇了第一次坐過的位置。
通過實驗，韋克教授得出了一個結論：人們像蜜蜂一樣，對於自己認定的看法或事情等，一般不會輕易去改變，這就是心理學上著名的定位效應。人們習慣了某個位置，認準了某個事物，對某個東西受先入為主的影響，具有了某種看法，並且不易更換或改變的心理效應，就是定位效應。
那麽，產生定位效應的原因是什麽呢？
第一，是先入為主的影響。當我們接觸不熟悉的認知對象時，形成的第一印象可以在腦海中長久保留，不會輕易改變，甚至可以影響後來的認知。
第二，人們有一種自我認知協調一致的心理要求。一般情況下，人們傾向於前後印象一致，使認知達到協調，從而控製自己的態度和行為。在前麵的心理實驗中，參會者選擇同一個位置，就是避免認知上的不一致現象，從而產生了定位效應。一旦實驗者遇到更強烈的動機因素，定位效應就會弱化甚至消失。
第三，定位效應之所以產生，離不開定位者的特質這個重要因素。一是定力特質。思想集中、關注某一事物的能力就是定力。它使得人們不為外界因素幹擾，始終把精力集中在自己注意的目標上。若缺乏定力，一個人就容易見異思遷，就不太可能定位。二為惰性心理。具有這種特質的人一般都安於現狀，不願改變目前的境況，他們有守舊心理，懶得說，懶得想，懶得變，懶得動。在沒有巨大壓力的時候，一般情況下，這種懶惰成性的人很容易定位。三為自信滿滿。具有這種特質的人，絕對相信自己的眼光，認為自己的選擇是非常正確的，所以他們堅持自己的觀點或看法，一意孤行，不輕易接納他人的建議，也不易受到他人的影響。這種自命不凡的人，也很容易產生定位效應。
我們將定位效應廣義化，不難發現，人們對工種、專業、職業、薪水、價格等社會定位或市場定位，也帶有定勢化的現象。在選擇職業時，人們對自己選定的專業或職業一般不會輕言放棄，這都是定位效應在起作用。
對於每個人來說，最初對自己的定位至關重要，並且影響巨大，這種定位將會左右和決定他們今後的思維定式。有人曾對初中生做過“你適合什麽專業”的心理測試。從一係列問卷測試中，可以斷定這個孩子將來適合做什麽工作，當然孩子們也知道了這個結果。他們的父母也對此表示鼓勵或默認。最終，這些初中生工作後所從事的職業，絕大部分都和當初的測試相吻合。在這裏，定位效應明確了孩子們的目標，也促進了他們的努力，從而使理想變為現實。
一次，有人問張華：“一張白紙折疊100次以後是多高啊？”張華自言自語地說：“折疊100次，應該很高了，大概有1米多。”過了片刻，張華又撓撓頭：“也許還不止呢，大概有2米多，比我還高呢。”如果讓你來回答這個問題，你認為會有多高呢？很多人和張華一樣，認為不過兩三米。因為我們都知道，紙是很薄的東西，即便折疊100次，大概也不會太高。
那麽，答案究竟是多少呢？假設一張紙厚01毫米，折疊100次，其厚度就是01乘以2 100，約為127×10 23公裏!你或許對這個數字沒有太大的感覺，如果我告訴你，這個長度是地球距離太陽的8×10 15倍，你是否感到驚訝呢？在我們看來，紙是如此薄，即使折疊100次，也不會很厚。我們的想象和猜測都來自最初的幾次折疊，這就形成了第一印象。
無論是判斷一個人還是一件事情，你對其產生的第一印象就是一種可以定位的“錨”，你後來做出的判斷常常受到這個“錨”的影響。當然很多情況下，這是不自覺進行的，你並沒有察覺。即使你會根據新的信息做出調整，但這種調整往往不能擺脫你最初形成的印象，也就是說，調整往往不夠充分。既然定位不夠準確，調整又不充分，就自然而然產生了定位調整偏見。我們由於對白紙折疊有了一個很低的“錨”，也就忽視了平方的效應，即便會考慮到，也多半不會超過100米。
法國文豪大仲馬曾看中一件古董，但賣主要價很高。大仲馬先讓一位朋友對古董商開了一個非常低的價格。古董商說：“你瘋了，我不可能賣給你!”接著，第二個朋友又去了古董店，開了個略高一點兒但仍然很低的價格，賣主說：“太低了，我不會賣!”這時候，大仲馬又出現了，他開出了比第二個朋友略高的價格，就如願以償地買下了這件古董。大仲馬朋友的超低價格使賣主產生了定位效應，最終促成了交易。
這說明定位效應往往對我們的判斷和決策造成影響，你掌握了它，就能利用人們的心理達到目的。