友好聽取對手的話

這裏所談的對手，並不是兵戎相見、刀槍相見的戰場上的敵人，而是指生活中、業務上相關的對手，諸如學術討論中的對手、業務交往上的對象、商務談判上的對手等等。

聽對手講話，我們認為最關鍵的問題是要保持沉著冷靜，盡量采取後發製人。

麵對對手，很多人最容易犯的大錯就是：飛揚浮躁，急於發言駁正對方，殊不知這樣剛好誤入對方彀中，極易授人以柄。

如果你麵對的是學術爭論上的對手，那麽你就應當靜靜聆聽他所提出的反駁意見，聽得越耐心、越仔細、越完整越好。因為隻有這樣，你才能真正弄明白對方的想法是什麽，論據是什麽。沒有這些素材，你就不可能提出有效的反駁意見。和這同等重要的原因是，你必須在你的對手麵前顯示出自己的學者風度，表現出你的涵養和深沉。有些人誤以為，虛心聽取對方意見、長久地思索、不予回擊是弱者的表現，會被對方和別人看不起，這實在是天大的誤會。事實上，深沉乃是對對手的震懾，引而不發會使對方感到你難以捉摸，從而亂了陣腳。兵法雲：“知己知彼，百戰不殆。”而在討論中靜聽、默思對方的意見，則是知彼的最好方法。能夠知彼，在鬥爭中已然先拔頭籌，又何必心浮氣躁，淺知即言呢？

兵法還說：“靜如處子，動如脫兔”。意思是引而不發，準備條件，積蓄力量，務求做好一切準備，不發則已，一發驚人，務求一擊中的、彈無虛發。如果采取零打碎敲的辦法，條件準備不充分，力量積蓄不夠，貿然出擊，就有吃敗仗的危險。況且兵法還說：“折其十指，不如斷其一指。”擊不中要害的十擊，比不上恰中要害的一擊。

我國古代偉大的軍事科學家孫子在這方麵曾有如下精辟的論述：

“知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”

“故君之所以患於軍者三：不知軍之不可以進而謂之進，不知軍之不可以退而謂之退，是謂糜軍。”

兵法：“一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。”

這些理論關鍵的一點就是要先了解自己，再了解別人，了解得越全麵、越深入，取勝的把握就越大。所以說與對手相持，真正的勇敢者不是急躁冒失的前進，輕易出擊的人，而是沉著冷靜，蓄勢待發的老成持重者。拳擊之所以有力，在於先屈而後伸，而不是一直揮舞著拳頭。

當然，我們可以用戰爭來比擬日常工作和業務活動中的對手。但是，這兩者終究有所不同。戰爭是你死我活的激烈抗爭，所以孫子說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”而日常的討論、會談、商務就沒有那麽嚴重。因此，在設法取得勝利、達到目的的同時，還要注意風度，而靜聽別人的講話，不插嘴，不打斷，然後經過深思熟慮，再認真慎重地表態，就恰恰是最優異和可親的風度。

俗語說“一通百通”，以上的理論和注意事項完全可以推廣到聽其他各種對手的講話當中去。

當然，隻是靜聽還是不夠的，或者說，聽隻是手段，而不是目的，我們的真正的目的是通過聽來收集、獲得對方向我們直接傳播過來的信息。耳朵隻是信號接收器，它能接收一連串的字碼，但卻不會解碼，解碼要靠我們的大腦裏麵儲存的各種知識。因此，聽的同時，還要不斷地梳理、思考、分析，從中找出最根本、最重要、最原則的東西，然後再來製定對策，判斷對錯，確定我們的答案，這才是一個完整的過程。

要做到這一點，關鍵在於要有涵養，不要激動，特別是不要受對方比較激烈的語言和強詞奪理甚至是顛倒是非的刺激。因為激動的結果剛好會影響你的聽，破壞你的正常思維，從而導致忙中出錯，給對方以可乘之機。有時對方正是抓住這一點，用激將法反擊，以便渾水摸魚，亂中取勝。所以我們必須加強訓練，養成臨機決策、處亂不驚的本領。要遇事沉得住氣，麵對複雜情況和激烈言詞，及時告誡自己：多想想，再多想想。哪怕一時並無良策，也千萬不可表現出亂了陣腳，而要更加沉著地應對，以尋找緩衝的機會。

《三國演義》裏有一段描寫了赤壁之戰前，諸葛亮為了做好聯吳抗曹的工作，隻身隨魯肅前往江東，並與孫吳一方主張投降的各位謀士展開舌戰。麵對諸多對手，諸葛亮就表現出了高度的冷靜和敏捷的思維方法。他在對手發言時，總是從容地靜靜地聽著，同時敏銳地抓住對方的弱點，一擊中的，結果是大獲全勝，完全達到了預期的目的。