柴田和子：廣植善緣有後盾

柴田和子出生於日本東京，從東京“新宿高中”畢業後，進入“三洋商會株式會社”就職。後因結婚辭職回家做了4年家庭主婦。

1970年，31歲的柴田和子進入日本著名保險公司——“第一生命株式會社”新宿分社，開始其充滿傳奇色彩的保險行銷生涯，創造了一個又一個輝煌的保險行銷業績。

在柴田和子進入“百萬圓桌會議（簡稱MDRT）”之前，日本還沒有一個人達到入會要求。1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的寶座，此後一直蟬聯了16年日本保險銷售冠軍，榮登“日本保險女王”的寶座。

1988年，她創造了世界壽險銷售第一的業績，並因此而榮登吉尼斯世界紀錄，此後逐年刷新紀錄，至今無人打破。她的年度成績能抵上800多名日本同行的年度銷售總和。

雖然她從1995年起擔任了日本保險協會會長，但業績依然不衰，早已超過了世界上任何一個推銷員。柴田和子說話機智幽默，衣著奇特，已經成了當今營銷精英分子們心中的“頂級大姐”、最酷偶像。

在全球壽險界，談到壽險銷售成績的時候，人們常常說“西有班·費德雯，東有柴田和子。”

既然是銷售行業，肯定離不開客戶的支持。柴田和子是如何利用社交資源進行銷售的呢？

第一，總給人留下一個好的第一印象。

柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚，但她認為自己的身材比較肥胖，沒有明顯的特征，在初次會麵時無法吸引對方的眼球，因此，她一般借著“服裝”給人清新而明朗的第一印象。

第二，以舊的社交資源為起點。

柴田和子高一畢業就到“三陽商會”任職，直到結婚為止，其周邊社交資源後來給了她極大的幫助。最初的社交資源完全是以“三陽商會”為基礎，然後通過他們的介紹以及轉介紹而來的。

另外一個穿針引線的則是她的母校——“新宿高中”。“新宿高中”是一所著名的重點高中，它培養了一大批優秀人才、社會中堅，其畢業生都在社會上占有一定的地位，這些人也成為柴田和子極重要的社交資源。

第三，用銀行做靠山。

當時日本所有的企業都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發揮極大的金融效能，在銀行與企業的權力結構中，銀行居於絕對支配地位。因此，銀行的推薦相當有力量，可以給對方帶來壓力，柴田和子常常這樣做她的開場白：

“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行並沒有任何特殊關係。因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽聽我說的內容。希望你能理解，我是以一個保險業務員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此，請你務必針對這項由我為你設計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累積這些教訓，將來成為日本頂尖的業務員。因此，請你不吝指教，對我加以指導。”有一家銀行為柴田和子提供了7家企業的轉介紹。那家銀行的支行長是一位非常優秀的紳士，之後又陸續為她介紹了很多企業。當柴田和子成功地獲得一家銀行的轉介紹後，其他的銀行也逐漸地對她敞開了胸懷。

為了具體了解企業名稱，她曾經一整天坐在銀行櫃台窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“××工業公司”“××會”，就一個一個地把名稱抄錄下來，然後再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業，然後再去一路拜訪。

第四，有的放矢抓要害。

柴田和子之所以從老板下手，是因為那是最有效率的做法。由於老板是握有決定權的關鍵人物，隻要使那個人說“Yes”，剩下的就隻是事務性工作了。因此，行銷人員必須要能明白誰才是問題的關鍵。

柴田和子認為有效率的做事方法，就是將已經建立的社交資源活用於企業集團之中。每個人總有親戚、校友和鄉親，可以從這些關係中開展她的事業，而她也認為可以將這些社交資源靈活運用於工作上。

前往企業行銷團體保險，是以企業的母集團為著眼點，隻要與某企業集團旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業集團的社交資源也盡可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。

第五，人情練達造就成功行銷。

柴田和子絕不拖延與別人的約會時間。她絕對不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她寧可自己來遭受。

柴田和子說：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達。”

行銷絕不是一個人唱獨角戲、單打獨鬥地埋頭苦幹。如何使對方打開心扉、使對方依賴自己，才是最重要的。要達到這個目的，就要能夠體諒對方，要有為對方著想的心意。

一個人的成功並不是我們每個人所想象的那麽簡單，在他的背後肯定有堅強的後盾，而柴田和子的後盾就是她廣植善緣的結晶——客戶。

社交心理點撥

柴田和子成功的秘訣

1.確立明確長遠的目標，並想方設法去達成它。

2.時常站在客戶的立場考慮問題。

3.像“愛的使者”一樣出現在客戶麵前，用真誠打動客戶。

4.“客戶是上帝”，在社交資源中體現得淋漓盡致。