找準市場的“軟肋”

前麵介紹了選擇投資行業的一些基本原則。為了更進一步幫助生意人找準投資行業，本節將具體分析市場的七根“軟肋”。

生意人若能從這七根“軟肋”著手，將進一步提高選擇投資行業的精確率。

◆需求

哪裏有需求，哪裏就有做生意賺錢的機會。市場上需要些什麽，需要多少，誰需要；預測需求的發展趨勢；調查研究哪些因素影響市場需求和企業的營銷活動，是有利影響還是不利影響等等。

在市場經濟條件下，宏觀供求總是有一定差異的，這些差異正是企業的商機。

(1)市場需求總量與供應總量的差額是企業可以捕捉的商機。假如城市家庭中健身的市場需求總量為0.7%，而市場供應量隻有0.5%，那麽，對生意人來說就有市場機會可供選擇和開拓。

(2)市場供應產品結構和市場需求結構的差異是生意人可以捕捉的商機。產品的結構包括品種、規格、款式、花色等，有時市場需求總量平穩，但結構不平衡，仍會留下需求“空隙”。生意人如果能分析供需結構差異，便可捕捉到商機。

(3)消費者需求層次的差異是企業可以捕捉的商機。消費者的需求層次是不同的，在不同層次消費者的總需求中總有尚未滿足的部分。有的收入極高而社會上卻沒有可供消費的高檔商品或服務；有的則消費水平過低而社會上卻忽視了他們需求的極低檔商品，而這些就給生意人以可開拓的市場機會。

◆研究市場的地區性差異

不同的地區需要不同的產品和市場，地理因素的限製會帶來不同地區之間的市場差異。比如外地有些好的產品和服務項目，在本地還沒有銷售或開展業務；本地的一些好的產品和服務項目，在外地還沒有推廣，這就是商機。蘭州的牛肉麵、新疆的烤羊肉串，這些地方特色小吃走出了大西北，幾乎開遍了全國，取得了良好的效益。又比如，在城市裏過時的商品在農村不一定過時，也許才剛剛開始消費；在發達地區過時的商品，也許在內地或邊遠地區依然暢銷；在農村賣不出去的土特產品，也許在城市裏會有廣闊的市場。由此可見，市場的地區性差異是永遠存在的。關鍵在於你能不能發現，發現差異並做縮小差異的工作，就是在滿足市場需求，就是掙錢之道。

◆從市場的“邊邊角角”捕捉商機

“邊邊角角”往往易被人忽視，而這也正是企業可以利用的空隙。生意人要充分發揮靈活多樣、更新更快的特點，瞄準“邊角”，科學地運用“邊角”，另辟蹊徑，做到人無我有，人有我新，通過合理的經營，增強自己的競爭實力，最終達到占領目標市場的目的。日本東京有家麵積僅有43平方米的小得不能再小的不動產公司。一次，有人向這個公司推銷一塊幾百萬平方米的山間土地，這塊土地其他不動產商誰也不感興趣，因為那塊地人跡罕至，無任何公共設施，不動產價值被認為等於零。然而，這家公司老板渡邊卻認為，城市現在已是人擠人，回歸大自然將是不可遏止的潮流。因此，他毫不猶豫拿出全部財產，又大量借債將地買了下來，並將其細分為田園用地和別墅用地；而後大做廣告，其廣告醒目、動人，充分抓住青山綠水、白雲果樹的特色。適應了都市人向往大自然的心理，結果不到一年，土地就賣出了4/5，淨賺了50億日元。渡邊的成功正是因為他抓住了別人不屑做的“邊角”生意。這也正如他所說的：“別人認為千萬做不得的生意，或是不屑做的生意，這種生意往往隱藏著極大的機會。

因為沒有人跟你競爭，所以做起來就穩如泰山，鈔票就會滾滾而來。重要的是，要捕捉住機會。”

選擇縫隙市場的一個好處是可以減少競爭。一旦你找到一個壁壘分明的市場位置，就可以將自己定位在市場上，並且主宰自己的地位。這是判斷你的戰略是否成功的另一方式。

在每個縫隙市場的背後都隱藏著你的才能和特殊愛好。專業人士們選擇自己熱衷的行業提供專門化服務絕非偶然。比如，有一位專門接管體育界業務的律師，他本人就是一個不折不扣的體育迷。他選擇的縫隙市場成為他的第二愛好。我們中有些人十分幸運，找到了適合自己的市場位置。而其餘的人隻好自己努力創造屬於自己的位置。

◆善找大公司的空擋

對眾多的生意人來說，與大公司進行競爭是一個十分棘手的問題。一定要對此找出合理答案，並且在做出決策之後才能開張營業，否則難免失敗。

有些人認為凡與大公司進行競爭，結果隻能是雞蛋碰石頭，死路一條，但現實生活中的大量事例表明並非一定如此。

有時候，一些小本經營的生意人也可以在大公司漏掉的生意中發大財。作為顧客未必都能忍受大公司那種機械古板的服務方式，或者為求方便、避免浪費太多時間，於是乎就惠及殷勤待客的小店鋪了。類似情況到處可見。例如，在經營電腦設備或大型機械設備的行業中，某家公司即使是小規模的企業，倘若能做到交貨快捷，及時滿足顧客的需求，同樣可以從那些強大的競爭對手那裏獲得相當的貿易份額。類似這樣的情況，在評估市場潛力、分析競爭形勢的時候，是需要充分考慮的。

◆從市場細分中捕捉商機

市場可以細分為多個小市場，生意人通過對市場的細分，可以從中發現未被滿足的市場，從而也就捕捉到了發展的商機。

麥當勞快餐公司被人稱之為“最能夠著眼未來的快餐企業”．也常被稱為各種“麥當勞創舉”。麥當勞的成功就在於它能夠不斷從細分市場中捕捉到商機。例如，在美國，麥當勞最早是針對單身貴族和雙薪家庭這一細分市場，為愈來愈多的單身貴族和雙薪家庭提供早餐；在中國，麥當勞則針對兒童這一細分市場，充分抓住中國獨生子女嬌貴的特點，搞起了所謂“麥當勞兒童生日晚會”等促銷活動，並取得了成功。

在市場中，不同的消費者有不同的欲望和需要，因而不同的消費者有不同的購買習慣和行為。正因為如此，你可以把整個市場細分為若幹個子市場，每一個子市場都有一個有相似需要的消費者群。

日本資生堂公司於1982年對日本婦女化妝品市場做了調查研究，按年齡把所有潛在的婦女顧客分為四種類型：第一種類型為15-17歲的女孩，他們正當妙齡，講究打扮，追求時髦，對化妝品的需求意識較強烈，但購買的往往是單一的化妝品。第二種類型為18-24歲的女性消費者，她們對化妝品也非常關心，並采取積極的消費行動，隻要是中意的化妝品，價格再高也在所不惜。這一類婦女消費者往往購買整套化妝晶。第三種類型為25-34歲的婦女，她們大多數人已經結婚，因此對化妝晶的需求心理和購買行為也有所變化，化妝也是她們的日常生活習慣。第四種類型為35歲以上的婦女消費者，她們顯示了對單一化妝品的需要。然後，公司針對不同類型的消費者，製定了一係列正確可行的銷售政策，並取得了經營的成功。

◆從缺陷中捕捉商機

研究競爭對手，從中找出其產品的弱點及營銷的薄弱環節，也是生意人捕捉商機的有效方法之一。美國的羅伯梅塑膠用品公司自19肋年高特任總裁起，其業績增長了5倍，淨利增長了6倍。羅伯梅公司成功的秘訣之一就在於采取了積極參與市場競爭，“取競爭者之長，補自己之短”的方式，在競爭對手塔普公司開發出儲存食物的塑膠容器後，羅伯梅公司對其進行了認真的分析研究，認為塔普公司的產品品質雖然高，卻都是碗狀，放在冰箱裏會造成許多小空間無法利用。於是，對其加以改進，開發出了性能更好、價格更低、又能節省存放空間的塑膠容器。就這樣，在塔普公司及其他公司還未看清產品問題的時候，羅伯梅公司卻已將之轉化為極重要的競爭優勢了。

◆在行業交界處發現生意機會

每個行業都有它特定的經營領域。比如木材加工公司所麵對的就是家具及其他木製品經營領域，廣告策劃公司所麵對的是廣告經營領域。對於出現在本企業經營領域內的市場機會，我們稱之為行業市場機會，對於在不同企業之間的交叉與結合部分出現的市場機會稱之為邊緣市場機會。

一般來說，生意人對行業市場機會比較重視，因為它能充分利用自身的優勢和經驗，發現、尋找和識別的難度係數小，但是它會因遭到同行業的激烈競爭而失去或降低成功的機會。

由於生意人都比較重視行業的主要領域，因而在行業與行業之間有時會出現夾縫和真空地帶，無人涉足。它比較隱蔽，難於發現，需要有豐富的想像力和大膽的開拓精神才能發現和開拓。

例如，美國由於航天技術的發展出現了許多邊緣機會，有人把傳統的殯葬業同新興的航天工業結合起來，產生了“太空殯葬業”，生意非常興隆。再如，“中國鐵畫”就是把金屬製品和繪畫結合起來產生的，“藥膳食品”是把醫療同食品結合起來產生的。

這種加加減減的創新，往往能令生意放出異彩。