保持商品的新鮮度與活力
商品行銷有一套流程，從上市，到穩定成長、銷售達到尖峰，接著漸漸衰退，最後從市場上消失，這就叫做商品的“生命周期”。歸納整理後，可將商品壽命大致區分為“引進期”、“成長期”、“成熟期”和“衰退期”四個階段。
擺在店內的商品一樣有生命周期。在商店內，屬於引進期的商品重點在於吸引顧客；成長期的商品重點在於銷售；而衰退期的商品重點在於清倉。
所以商品處在生命周期的哪一階段，會牽涉它的陳列方式、位置租庫存管理效率。
首先，引進期的商品應該放在店內最顯眼的位置，並懸掛吸引顧客注意的廣告，使消費者加深印象。
在成長期中銷售額逐漸上揚的產品，應保持一定的庫存量，避免缺貨情形發生，同時準備引進下一個能成為銷售台柱的商品。
如果商品銷售情形穩定發展，銷售額達到巔峰，並維持一段時間，便可認定該商品已進入成熟期了。這時必須控製訂購數量，減少庫存，同時準備讓位給新的成長期產品。
於是，商品源源不斷地被引進賣場，顧客始終看到的是新鮮而又有活力的商品，從而保證銷售穩定。
不過，你最要小心的，是那些經大眾傳播媒體炒作、突然爆發流行的商品。這類商品的銷售量以迅雷不及掩耳的速度達到高峰，它的生命周期相對較短暫。這一類的商品很有可能在你慶幸終於進到貨之後就熱潮急退。為了避免麵對堆得滿滿的庫存發愁，你應該在跟風的同時，做到謹慎。
◆商品的采購
作為業務經營活動的初始環節，商品的采購同銷售一樣，有很大學問並且同樣重要。沒有好的商品，銷售也就無從談起。
通過商品采購，組織適銷對路的商品，商品周轉快，資金占壓少，商品銷售才會充滿活力；反之，商品采購搞得不好，不能組織適銷對路商品，商品周轉就慢，資金占壓就多，庫存結構不合理，銷售商品就會缺貨斷檔。因此我們毫不誇張地說：采購到好的商品也就意味著完成了銷售的一半。因此學會商品采購的原則、方法和技巧，實施一整套有計劃的采購步驟，實在是生意人不可或缺的一項重任。
1．商品采購的原則與渠道
我們已經說過一個良好的商品采購環節是多麽重要，而堅持原則又是采購環節得以順利進行的基礎。概括地講，主要有以下三個原則：
(1)勤進快銷：它是加速資金周轉、避免商品積壓的重要條件，也是促進經營發展的重要措施。店鋪必須力爭以較少的資金占用、經營多而全的品種，加速商品周轉，做活生意。當然，也並非越勤越好，它必須考慮店鋪的條件以及商品的特點、貨源狀態、進貨方式等多種因素。
(2)誠實守信：店鋪在商品采購中要信守合同、誠實守信，保證合同的合法性、嚴肅性、有效性，更好地發揮經營合同在經營中的作用，樹立良好形象，協調好專賣店與各有關群體之間的相互關係，從而使得店鋪購銷開展得較為順利。
(3)以需定進：就是要根據市場需求情況來決定進貨，保證購進的商品適合顧客的需要，能夠盡快地銷售出去。它能夠使店鋪避免盲目的采購，促進商品的銷售。
生意人為確保進貨及時暢通，商品品種豐富多彩，必須廣開貨源渠道，建立固定的進貨渠道和固定的購銷業務關係是店鋪經營中經常采用的辦法，它有利於互相信賴和支持，由於彼此了解情況，易於符合進貨要求，同時可以減少人員采購，節約費用。
另一方麵，店方在保持固定進貨渠道的同時，要注意開辟新的進貨點，以保持進貨渠道多樣化，從而防止各種風險帶來的損害。
通常店鋪的進貨渠道主要有三條：從廠商處直接進貨；從批發商處進貨；代理或代銷商品。
綜上所述，在商品日益豐富，貨源比較充足的今天，店鋪采購商品選擇供貨單位時，要考慮的因素有三條：一是所供商品的品種、數量、花色、規格、質量情況；二是供貨商的信譽情況，如生產是否正常、質量是否可靠、貨價是否相稱、合同履行情況等等；三是供貨者的條件，如路程的遠近、交通運輸工具、運輸路線、運輸費用等等。總之，采購決策要以經濟效益為標準，運用科學的決策分析方法，進行綜合比較，進而在眾多的供貨商中找出最佳的一位，實現采購活動的效益最優。
2．商品采購的組織與管理
商品采購是店鋪經營活動的一個關鍵環節，店鋪經營人員必須組織精幹的采購人員，強調采購的計劃性。堅持以需定進原則並加強對采購合同的管理、驗收及在途管理。下麵我們針對這六個方麵分別論述：
(1)采購人員：稱職的采購員應具備以下素質：一是有較豐富的商品知識，熟悉商品的品種、規格、性能、用途、價格、質量；二是掌握市場信息，具有商業敏感性；三是熟悉本店情況，對本店的經營方針與目標、經營性質與特點，以及在同行業的地位，營銷策略等應當十分熟悉；四是頭腦清醒，善於思考，熟悉競爭，善於談判，有較強的合同文書寫作能力；五是了解消費需求動向及價格變化趨向。
(2)采購計劃：店鋪要根據商品流轉計劃的要求，定期編製進貨計劃或要貨單。其編製必須建立在了解市場需要和商品貨源情況的基礎上，結合商品庫存動態，分別提出具體品種、規格、花色、式樣、質量、數量、廠家及進貨日期、控製金額等詳細資料，最後再經統一平衡後決定采購種類與數量。
(3)進銷結合：加強進銷結合並及時溝通產品產供情況是做好采購工作的重要關鍵。店鋪經營應當采取各種有效措施組織。
做好這方麵的工作，規定必要的工作聯係製度。
(4)采購合同：店鋪必須加強采購合同的集中管理，必要時聘請法律顧問。簽訂采購合同應符合合同法的規定，合同內容一般包括：合同雙方名稱，商品的名稱、規格、數量、價格、包裝、交貨日期和地點，商品運輸方式，商品驗收、結算辦法，違約罰則，有效期限等。
(5)驗收管理：商品驗收也是加強商品管理的重要環節。有了它商家可以防止財產損失，減少和消滅差錯事故的發生。反之則往往會造成差錯事故，招致財產損失，還會導致質量低劣的商品流到顧客手中，敗壞形象，損害其利益。所以商家務必要把好商品驗收這一關，使商品在質量、數量等方麵均不發生差錯。
(6)在途管理：商品采購活動中的在途管理也很重要，合理組織商品運輸，可以縮短商品待運時間和在途時間，節約商品流通費用，降低物流過程中的損耗，加速商品周轉，保證經營活動順利進行和提高經濟效益。
3．商品采購技巧
在講完了采購的原理與具體運作後，我們介紹一些極其實用的商品采購技巧，在認真體會並掌握了這些成功人士的經驗之談後，想必會有人對采購活動有如魚得水之感。
(1)掌握最新、最準確的信息。通常我們可以通過以下調查方法來獲取市場的信息，即：可選擇一批有代表性的居民戶，作為長期聯係對象；製作工作手冊，每天接觸的人員，應有意識地把顧客對商品的反映意見記錄下來，然後把這些意見係統整理，反饋給有關部門；建立缺貨登記簿，即對顧客需要但沒有的商品進行登記，並以此作為進貨和要貨的依據之一；設立顧客意見簿，經營者應勤於檢查顧客意見簿，發現和抓住一些傾向性的問題，及時改進，不斷提高管理水平，進而通過科學的市場預測方法來確定市場對於量、質、品種、價格等方麵的需求，從而采購適銷對路的商品，避免庫存積壓，造成損失，更好地提高經濟效益。
(2)培養采購人員對市場行情的判斷力。如果采購人員能夠比競爭對手更早發現具有市場潛力的商品，或價廉物美的商品，並能確保這些商品，這將是對公司利潤的一大貢獻。通常對市場行情的判斷，分為看穿商品市場潛力的眼光，和以什麽方式可以銷售什麽商品的判斷力。優秀的采購人員必須兼具這兩種能力，如此才能提高采購水平。
(3)掌握現場實務經驗。采購人員應該不單純隻是采購人員，對於營業運作也應有所了解，如此一來，才不會采購到一些與銷售人員期望柑差太大的商品。因此，采購人員要盡可能在短期內，累積足夠的實踐經驗，以增加正確判斷的概率。
(4)多選幾家供應商做比較。為了取得最合理的價格和最優質的產品，我們可以請數家供應商先報價，以供我們比較，進而從中挑選在各方麵皆適合我們的商品。
(5)不可透露采購預算。要讓供應商摸不到我們的底細。
因為當我們的預算被泄露以後，供應商一定會開出與預算相近的金額，這樣我們就被動了，無法取得比我們預算更優越的條件。
(6)付款後再進貨。對於某些特定的商品，可以要求客戶先付貨款。
(7)不要落入殺價圈套。有些采購人員無論如何交易，隻會殺價，而沒有考慮其他交易條件。供應商知道采購有此慣例，必會去提高價格等候采購人員殺價，這對我們並無幫助。真正使對手感到壓力的應是洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析成本的人，采購人員應以此為目標。
(8)實現與供應商雙贏。與供應商雙贏的信念是非常重要的。假如凡事隻顧及自己的公司，其他一概不管，那供應商會與我們隻保持泛泛之交的關係。假如我們不提供給對方好處，則我們也難以取得對方的回饋。惟有貫徹雙贏的信念，對於彼此的發展，才會有很大的助益。
(9)與供應商保持良好默契的關係。這是雙贏信念的延伸，對於彼此的公司文化、行事習慣、交易條件等，也都培養出默契而使得雙方提高業務效率，減少不必要的精力和時間浪費。
(10)靈活運用供應廠商。要運用供應商，首先必須了解供應商，了解其特征之後，才能依據其特色，看出其可在哪一方麵對我們有所幫助。
4．緊跟潮流
除非你是在做古董生意，貨品愈老愈可愛，否則，你的生意就必須要麵對潮流的問題。你的產品或服務是否是潮流的寵兒，決定了你的生意是門庭若市還是門庭冷落。其實，就算是古董生意，也同樣受潮流影響，如潮流是複古、懷舊，自然會有較多顧客找上門，向你買一些古董，以追上潮流。
能夠捕捉潮流，走在潮流的最前端，就能夠飲頭啖湯，在其他競爭者還未出現時搶先奪得市場。當潮流愈演愈烈，愈來愈旺，自己因為已經先期站穩了市場，穩住了陣腳，賺錢就比其他“後起之秀”容易。等到潮流將過未過時，你已經賺了大錢，可以上岸了。
在商場上，任何時候都可能產生不同的熱潮，這些熱潮就是賺錢機會。有些熱潮有專利權，有些則沒有，無論是什麽熱潮，你隻要能把握住，就有賺錢的良機。相反，不能及時追上潮流，就可能因為自己經營的生意已經老套、落伍，而被市場淘汰出局。
在六七十年代，香港的功夫熱潮甚盛，尤其是李小龍揚威國際。在其逝世後的數年之間，中國功夫和世界其他武術，都在香港很受歡迎，市麵上有很多功夫書發行，有很多介紹武術和報道武術消息的報章雜誌麵世。
在這段時期內，功夫好就會很吃香，香港的武館成行成市，突然之間，很多以前從未聽說過的武術門派一個接一個地湧現。
那時候，有武藝在身，而且能打，經得起挑戰，有真材實料，在香港就有機會功成名就。就可以做起大生意來，開館授徒，把珍藏絕藝高價傳授，或是把武功係統化，廣收門生。另夕F。亦可以參加電影拍攝，當龍虎武師，甚至做電影武打明星。若機緣配合，還可以自組班子，做龍虎武師的生意。
這是個最典型的熱潮，但功夫熱一去就不複回。
後來，我國又出現卡拉OK熱、呼啦圈熱、集郵熱、電腦遊戲熱等。生意人能夠捕捉到這些熱潮就有很多生意可做，捕捉不到就白白讓機會跑掉。最慘的是在熱潮結尾時才人局，投資連成本都可能收不回。
生意人開店采購商品，一定要賣追得上潮流的、至少還未被視為落伍的商品，否則就很難做得成功。
◆商品陳列的更新
店鋪商品陳列是店麵廣告的一個重要形式，銷售人員工作效率、服務質量等與商品的陳列也有相當密切的聯係，因此，商品陳列在一定程度上決定著店鋪的銷售情況。
1．商品陳列原則
(1)顯眼：所謂顯眼即是店鋪為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設置於顯眼的地點及高度，也可稱為有效陳列。
在進行顯眼陳列時，必先考慮商品及其購買頻率，對於想要售出的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列範圍中也要集中展示於最顯眼的位置上，並在陳列方式上下點功夫。
(2)易選擇和拿取：易選擇就是店內的商品以客人容易選擇的方式陳列，除特別商品（手表、寶石等小型貴重商品）以外，都盡量陳列於方便拿取的地方。因此，要考慮商品的關聯性之後再進行分類陳列。各個店鋪的規模、行業及方針的不同，也會導致分類的方法及場所的不同。首先應以大分類方式將商品分類；其次將它以用途、製造商的分類方式來分類；最後則是以價格、設計的小分類方式分類。像這樣將商品明確地分類之後，再集合展示的陳列方法，不隻帶給顧客便利，對於店鋪本身更提高了管理商品的效率。
易拿取就是在顯眼、方便的有效陳列範圍內，將暢銷商品及想要推介的商品適當地陳列在高效率位置展示。
(3)提高新鮮度：鮮活度就是使顧客感覺到商品的豐富性及活潑的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時，當然都喜歡從多種類、多數量中選擇，以得到購物的滿足感。但是，針對這點就將大量商品放在手邊，反而會造成顧客反複選擇，甚至會對商品造成汙損。因此，即使是少量的商品，隻要能很好地運用陳列的方法，也能使其感到很豐富。店鋪經營者應熟練地運用輔助工具將商品立體地陳列起來，借助裝飾物使商品生動化，活用拍賣時的海報傳單，這些方法都可以強調商品的新鮮度。
(4)提高價值：指即使是同樣的商品，在運用陳列方法之後，也可使顧客對其評價改變。所以在進行陳列之前，必須了解何為能表現最佳效果的陳列方式。陳列設備及器具對其影響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現所左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是主要商品與直接有關聯的商品如何搭配組合。其判斷力與方法不隻受陳列效果影響，它也與店鋪形象密切相關。
(5)引人注目：指將商品安置於專業場所中，會成為強調重點的陳列場所。那是與全麵陳列不同的，它借助一些設備及用具，使得某個部分特別顯眼，以招攬顧客進店瀏覽店內商品，這種店麵被稱為磁石店麵。這種陳列方式，具有訴求力的主題是必要的，借著這種主題可有效地發揮其效果。引人注目的陳列方式，可因行業的不同及定位目標的不同而有所差異。
2．商品陳列方法
(1)主題陳列：是指給商品陳列設置一個主題的陳列方法。
主題應經常變換，以適應季節或特殊事件的需要。它能使店鋪創造出一個獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而銷出商，品。
(2)整體陳列：是指將整套商品完整地向顧客展示的陳列方法。比如將全身服飾作為一個整體，用人體模型從頭至腳完整地進行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設想，便利顧客的購買，故而易被顧客接受。
(3)整齊陳列：是指按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數值，將商品整齊地排列，從而突出了商品的量感，給顧客一種刺激。所以整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節性因素顧客購買量大，購買頻率高的商品等。運用整齊陳列法，有時會有不易拿取的缺點，店員應根據意願做出調整。
(4)隨機陳列：是指將商品隨機堆積的方法。它主要適用於陳列特價商品，是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。
采用隨機陳列法所使用的陳列用具一般是一種圓形或四角形的網狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的牌子。
(5)盤式陳列：實際上是整齊陳列的一種變化，表現的也是商品的量感，但是將商品的紙箱底部作盤狀切開後留下來，然後以盤為單位堆積上去，這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度上提示顧客可以整箱購買，所以有些盤式陳列，隻在上麵一層作盤式陳列，而下麵的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。
(6)定位陳列：是指某些商品一經確定了陳列位置，一般不再作變動。需定位陳列的商品是顧客經常使用且知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。
(7)關聯陳列：是指將不同種類但相互補充的商品陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品後，也順便購買旁邊的商品。它可以使得店鋪的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則是商品須互補，首先要打破商品各種類間的區別，表現顧客生活實際。
(8)比較陳列：是指將相同商品，按不同規格和數量予以分類，然後陳列在一起。它的目的是促使顧客更多地購買商品。
利用不同規格的包裝和商品之間的價格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其看中廉價而做出購買決策。
(9)分類陳列：是指根據商品質量、性能、特點和使用對象進行分類，並向顧客展示的陳列方法。它可以便利顧客在不同的花色、質量、價格之間比較挑選。
(10)島式陳列：是指在店鋪入口處，放置中部或底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展台。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有冰櫃、平台或大型的網狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高會影響整個店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列的商品的透視度。