摸透顧客購買動機

顧客各有各的特點，各有各的習慣，他們的購買心理自然不一樣。要想讓顧客買你的東西，還得仔細摸透他們的購買動機。

一般來說，顧客購買動機主要有下述幾種類型。

◆求美

在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的品格和個性，強調商品的藝術美，這種購買動機的核心是講究“裝飾”。

和“漂亮”。這類顧客不僅僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值，而且也關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。

主要消費群體：城市年輕女性。

◆求名

在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡。此類購買動機的核心是“顯名”和“炫耀”，同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。

主要消費群體：城市青年男女。

◆求實

在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，其購買動機的核心是“實用”和“實惠”。

主要消費群體：家庭主婦和低收入者。

◆求新

在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮，對於商品是否經久耐用，價格是否合理則不大考慮。其購買動機的核心是：“時髦”和“奇特”。

主要消費群體：青少年和兒童。

◆求廉

在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其購買動機的核心是“便宜”和“實用”。

主要消費群體：低收入階層。

◆攀比

在選購商品時，不是由於急需或必要，而是僅憑感情的衝動，存在著偶然性的因素，思想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其購買動機的核心是爭贏鬥勝。

主要消費群體：兒童和青少年。

◆癖好

在選購商品時，根據自己的生活習慣和業務愛好為原則。

他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，並具有經常性和持續性的特點。他們的購買動機的核心就是“單一”和“癖好”。

主要消費群體：老年人。

◆獵奇

獵奇心理或稱之為好奇心，是對新奇事物和現象產生注意和愛好的心理傾向。在獵奇心理的驅使下的顧客，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量、新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。

主要消費群體：兒童和青少年。

◆從眾

女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，她們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮，喜歡打聽別人所購物品的信息，而產生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。

主要消費群體：女性。

◆情感心理

一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告、鮮豔的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強烈酌購買欲望。

摸準了所麵對的顧客類型，在進貨及討價還價時，生意人就能進一步投其所好，使財源廣進。