心理要過關

談判是一種高智能競賽活動，堅韌頑強的意誌力和冷靜、理智的調控力，就好像控製談判議程的溫度計和質量監控儀，對談判的成功與否起著舉足輕重的作用。

◆磨煉意誌，培養堅忍不拔的毅力

談判的艱巨性，隻有置身其中的參與者才能感受到。許多重大艱巨的談判，例如我國為加入wTC而進行幾十年的談判，把一些當年的黑發青年“談”成了白發老人，這種馬拉鬆式的談判，考驗著參與者的意誌。談判人員隻有具備堅忍不拔的毅力，以泰山壓頂而不懼的精神，才能在較量中取得最後的勝利。

"寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來"。一個傑出的談判家不經過艱苦卓絕的意誌磨煉，是不能勝任談判這樣艱巨而複雜的重任的。談判人員之間的交鋒，不僅是一種智力技能的較量，更是一場意誌、耐性和毅力的較量。正如美國一位談判家所言：“永遠不輕言放棄，直到對方至少說了十次‘不’。”

有一位職業高爾夫球選手在一次世界性的高爾夫球大賽中，他隻要再輕輕一推，球便能進入兩米外的洞內，從而贏得冠軍。這是關鍵性的一球，如果球進了，比賽便結束；球不進，他便與另一位選手打成平手，必須另外加賽一場。當時，所有的觀眾

都睜大眼睛，瞪視著他，攝影記者的鏡頭也對準了他，現場的氣氛可說緊張到了極點，而他本身所承受的心理壓力，更是難以言喻了。最後，他輕輕一推——球竟然沒進。這種球，他平常練習時閉著眼睛都能打進的。

由於球沒進，雙方打成平手。於是便加賽一場，結果，他失去了唾手可得的冠軍。在重要的談判當中，類似上述的情況經常出現。談判人員會被凝重的氣氛和壓力逼得透不過氣來，於是便心生膽怯，從而使談判的主導權馬上為對方所奪，再也難以取回了。

膽怯所帶來的不利影響還不止於此。隻要你曾經膽怯過.那麽，接下來的任何談判，即使是在最簡單的談判中，你都將或多或少感受到同樣的壓力。而一旦碰到類似於以往所經曆過的場麵時，其膽怯的程度，更是有增無減，甚至嚴重到令人想臨陣脫逃的地步。

如果你的定力不夠，以往的失敗經驗勢必又將重演，而且不止一次的重演。如同上述可憐的高爾夫球選手，每當他再度碰到類似那次失敗的經曆，觀眾的眼睛和攝影機對準著他，不管球的位置對他如何有利，結果通通進不去。也因此，他的高爾夫球生命便就此結束，難以東山再起了。

談判亦然，如果無法克服膽怯的毛病，便永遠無法嚐到勝利的果實了。

有幾種權宜之計可以克服因懾於談判氣氛而產生膽怯的毛病。之所以稱為“權宜之計",是因為沒有一種能完全治好膽怯的靈丹妙藥，因此，我們能做的，就是不斷地加強自我訓練，使自己更具應付各種變化的能力。

盡量做好談判前的各項準備工作。

·做好心理準備。

·先在腦中做好“假想練習”。

◆保持冷靜，培養理智的調控能力

冷靜、理智的心理調控能力，是一個合格的談判人員必備的素質。要完成偉大的事業不能沒有**，但是**的背後，應該有不受個人情感影響的理智，理智對談判活動有著十分積極的意義。

從心理學的角度講，人的內心活動大多是本能、自發的，但其中卻沉澱著人類大量的理性認識成分，並以無意識狀態潛在地發生著作用。理性認識不僅影響著心理活動的強度，而且製約其活動的方向。所以，許多學者一致認為，調控心理活動受製於人們客觀的認識。

對於心理調控的方法很多，從控製的方法上講.有生理控製、藥物控製和心理控製

三大類。在談判活動中的心理調控能力屬於心理控製這一類。談判人員的心理控製是一種自覺的自我心理調控，它通常有三種方式，即：轉化調控、冷化調控和自激調控。談判是一種競智競謀的高智慧活動，所以，談判人員應適時控製自己非理性的情感發泄。幽默大度，靈活巧妙地轉化消極情緒為積極情緒，從而避免因感情用事給談判活動帶來的損害。同時，使自己擺脫困境，取得談判的勝利。

談判是理性的，若在理性的談判中添加了談判人員非理性的情緒，談判結果的天平就會向對方傾斜。

◆一不怕苦，二不怕死

是不是一出手便能立刻擊倒對方，才稱得上是談判高手呢?其實不然。事實上，大多數的談判過程都是十分耗時的，談判雙方必須一談再談，對同樣一件事情須經反複討論才能達成協議。所以即使是一個能力高強、身經百戰的談判人員，也不得不經由這樣的過程，才能稱得上“談判成功”。總之，談判是要一步一步、慎重其事來進行的。

大部分的談判都必須克服許多困難，才能達到擊敗對方的目的。有些談判因為其本身牽涉的層麵過於複雜，或者因為談判雙方關係的不正常，便會使進行的過程倍加困難。而談判的成功與否，不隻影響到談判人員本身，甚至與整個社會、國家都會有重大關係。埃及和以色列的和平談判，就是十分典型的例子。以、埃兩國都是石油的主要產地，如果這兩國人進入戰爭狀態，戰火將會蔓延至中東各地，導致世界各國發生石油危機，甚至成為第三次世界大戰的導火線，談判的影響力之深遠，由此可見一斑。

不管談判中有什麽困難或障礙，圓滿地達到談判目的，是談判人員所責無旁貨的。那麽，我們要怎麽做，才能克服談判中所遭遇到的各種困難呢?先，是觀念上的修正，大凡談判都應分為幾個階段進行，不要妄想談判能一次就完成，而與對方建立起親密的關係，則是談判初期的主要目標。等到關係建立之後，才能深入談及其他的較複雜的問題，並且一一解決，這就是克服困難的最好辦法。

在談判時，別忘了要時常留意對方對你的主張，究竟了解至何種程度。有些人即使不了解你的本意，但為了維持自尊或由於缺乏信心，說什麽也不肯承認自己的無知。所以，隻要你發現對方對於你的主張不甚了解，就應該找機會"測試"一番。如果對方連簡單的問題也無法作答的話，你就可以肯定對方的確是不了解你的意思了。

如果你在事先就知道談判不易進行，或在手中握有足以支持你想法的證據時，即可考慮將談判分成幾個階段來進行。在第一回合的談判中，若是對方所提出的問題是

·24·

你始料所未及的，或者說出了令你難以接受的要求時，千萬要保持冷靜，小心應付。所謂"留得青山在，不怕沒柴燒",隻要你還有機會，第一次談判時所無法解決的難題，往往能在第二、三次談判中會出現轉機。總之，就是要能屈能伸，才不至於在談判時把自己逼人動彈不得的死巷子裏去。

“完美的結局”已成為好萊塢電影的公式。不論過程如何坎坷、遭遇如何離奇，到了劇終，美麗的女主角與英俊的男主角必然"有情人終成眷屬",看的觀眾如癡如醉，心花怒放。