語言勤斟酌
在前文，我們已經強調在談判中，語言能力是左右談判結果的一個重要因素。那麽，商務談判語言究竟有哪些原則、特征、講究及基本技巧呢?
◆談判的原則
簡而言之，談判具有以下四個原則。
1.客觀性
談判語言的客觀性，是指談判過程中的語言表述，要尊重事實，反映實情。
在商務談判中，從供方來說，談判語言的客觀性主要表現在，介紹本企業情況要真實；介紹商品性能、質量要恰如其分，如為了表現出真實感，可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價；報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受，雙方都較滿意的結果。
從需方來說，談判語言的客觀性主要表現在，介紹自己的購買力不要誇大失實；評價對方商品的質量、性能中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。
談判語言具有客觀性，就能使雙方自然而然地產生“以誠相待”的印象，從而促使雙方立場、觀點相互接近，為下一步取得談判成功奠定基礎。
2.針對性
談判語言的針對性，是指語言要始終圍繞主題，有的放矢。
具體地說，談判語言的針對性包括：針對某類談判，針對某次談判的具體內容，針對某個具體對手，針對同一個對手的不同要求等。
商務談判林林總總，五花八門，包括商務交易談判，勞務買賣談判，投資、信托談判，租賃保險談判等等。商品種類的不同，決定了談判種類的不同，有時即使是同類商務談判，其內容也截然不同，這就要求談判語言要有很強的針對性。具體到一次談判過程來講，談判內容一旦確定之後，就認真準備有關資料，同時還要充分考慮到談判桌上將要使用的相關語言和行話。隻有有選擇地、有針對地使用談判語言，才能充分保證活動的順利進行。
談判語言要針對某個具體的對手。不同的談判內容和談判場合都有不同的談判對手，需要使用不同的談判語言；即使是同一談判內容，由於談判對手的文化程度、知識水平、接受能力、個性習慣的不同，也要求有不同的談判語言。
談判語言，還要針對同一談判對手的不同需要，恰當地使用有針對性的語言，或重點介紹商品的質量、性能；或側重介紹本企業的經營狀況；或反複闡明商品價格的合理等等。
總而言之，談判語言要圍繞重點，言簡意賅，把握關係，態度鮮明。
3.邏輯性
談判語言的邏輯性、是指談判人員的語言要符合思維的規律，表達概念要明確，判斷要準確，推理要嚴密，要充分體現其客觀性、具體性和曆史性，論證要有說服力。
談判人員在談判前搜羅的大量資料，經過分析整理後，隻有通過符合邏輯規律的語言表達出來，才能為談判對手認識和理解。在談判過程中，無論是敘述問題，撰寫備忘錄，還是提出各種意見、設想或要求，都要注意語言的邏輯性，這是緊緊抓住對方，進而說服對方的基本前提。
與此同時，在提出問題，回答問題，或者試圖說服對方時，也要注意語言的邏輯性。提問要察言觀色，把握時機，密切結合談判的進程，並要注意問題的銜接性；回答問題要切題、準確，一般不要答非所問；試圖說服對方時，要使語言充滿強烈的感染力和強大的邏輯力量，真正打動對方，使對方心悅誠服。
4.規範性
談判語言的規範性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、精確。
首先，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言，汙穢的語言，或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如“資產階級”、“剝削者”、"霸權主義”等等。
其次，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。
第三，談判語言應當注意抑揚頓挫，輕重緩急，避免吐舌擠眼，語不斷句，嗓音微弱，大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一行的準確性。在談判過程中，由於一言不慎，導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、恰當的語言準確地表述自己的觀點、意見。如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利益。
◆談判語言的特征
一般來說，商務談判語言可概括為以下四個特征。
1.功利目的
策動商務談判的動力就是追求最大限度的經濟利益，談判各方都是為了滿足上述需要而走向談判桌的。無論是哪一層次的談判，個人之間的，組織間的或是國家間的，都是為了滿足一定目的的需要而進行的。
2.隨機話語
商務談判必須根據不同的談判對象、不同的談判內容、不同的談判階段、不同的談判時機，來隨時調整自己語言的表達方式，包括不同的語氣，不同的修辭，等等。
3.策略智巧
談判既是口才的角逐，也是智力的力量；或言不由衷，或微言大義；或旁敲側擊，或循循暗示；或言必有中，一語破的；或快速激問；或絮語軟磨……要想取得談判的成功，必須智勇雙全，善於鼓動如簧之舌，調動手中籌碼，不戰而屈人之兵。
4.追求時效
談判注重效率，在戰術上具有很強的時效性。談判之初，參談雙方都有自己預定的談判決策方案，其中包括談判階段所安排的內容、進度、目標，以及談判的截止日期等。這種時效性特征，也可用作迫使對方讓步的武器。
◆談判用語的講究
對於談判用語的講究；至少要做到以下四點。
1.禮貌用詞，以和為貴
俗話說“和言暖心”,在談判過程中，注意滿足對方“獲得尊重的需要”,可以為未來的合作奠定基礎。比如一位先生打完電話後，忽然發現身邊連一分零錢也沒有，隻好拿出一張百元大鈔遞給管理員，不耐煩地說：“找錢吧，快點。我還有急事!”誰知對方很不高興："對不起，找不開，別處換去!"這時，他的妻子走過來對管理員說：“先生，對不起，請你幫下忙吧，我們確實有急事，孩子還在家等著呢!”結果，對方很大度地揮了揮手：“幾毛錢算什麽，可以走了。”妻子的成功之處就在於她對對方的尊重與禮貌。
在談判過程中，即使受了對方不禮貌的過激言詞的刺激，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言來表達自己的意見，不僅語調要溫和，而且用詞都應適合談判場麵的需要。應盡量避免使用一些極端的用語，諸如："行不行?不行拉倒!”“就這樣定了，否則就算了!"等等。這無疑會欲速則不達，激怒對方，把談判引向破裂。
2.不要輕易加以評判
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要輕易地對對手的行為、動機加以評判。因為如果評判失誤，將會導致雙方的對立，而難以實現合作。比如當你發現對方對某項指標的了解是非常陳舊的，這時如果你貿然指責："你了解的指標已經完全過時了……”對方聽了，顯然無法馬上接受，甚至會產生一些負麵影響。如果改變一下陳述方式，則可能收到完全不同的效果。比如可以這樣說："對這項指標我與你有不同的看法，我的資料來源是……"這樣，就不會使對方產生反感，甚至會樂於接受你的觀點。
3.不要輕易否定
在談判時，經常會出現雙方意見相反甚至激烈對抗的情況，這時盡量不要直接選用“不”等具有否定意義、帶有強烈對抗色彩的字眼。這很容易造成無法收拾的局麵，對雙方都沒有什麽好處。
當對方不理智地以粗暴的態度對待你時，為了著眼於整個談判的大局，你仍應和言悅色地用肯定的句型來表示否定的意思。比如當對方情緒激動、措詞逆耳時，你不要寸土不讓、針鋒相對，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法卻值得推敲。”即使對方在盛怒之中，也能接受你的話，真好像拳頭打在棉花團上，有火也不能發。等他冷靜下來時，對你的好感就會油然而生。
另外，當談判陷入僵局時，也不要輕易使用否定對方的任何字眼，而應不失風度地說："我已經盡了最大的努力，隻能做到目前這一步了。”還可以適當運用"轉折"技巧，以免使“僵局”變成“死局”。即先予肯定，寬慰，再用轉折委婉地表示否定的意思，而闡明自己不可動搖的立場。如“我理解你的處境，但是……”“你們的境況確實讓人同情，不過……"。雖然並沒有陳述什麽實質性的內容，但“將心比心”的體諒，使對方很容易在感情上產生共鳴，從而將“僵局”激活。
4.要善於轉換話題
轉換話題的目的在於：
①避開對己方不利的話題。
②避開無法立即解決的爭論焦點。
③拖延對某問題將做出的決定
④把問題引向對己方有利的一麵。
⑤通過轉換闡述問題的角度來說服對方。
在談判時，應將重點放在對己方有利的問題上，不要深入探討或回答對己方不利的問題，可以繞著彎子解釋或者“顧左右而言其他”。如果這一招仍無法激活僵局，可以建議暫時休會，讓大家鬆弛一下，以進行冷靜的思考。
◆提問的技巧
對於在談判中提問的技巧，我們將從三個方麵講述。
1.提問的功能
提問的功能可以分為五種：
(1)純粹為了引起他人注意，為他人的思考提供方向。比如："你好嗎?”或“今天你去公司了嗎?"
(2)為了取得自己不知道的情報，提問人希望通過發問，使對方提供給自己一些新資料。比如：“這個要賣多少?”
(3)發話人通過提問對他人傳達自己的感受，或者傳達對方不知道的消息。比如："你真的能夠處理好這件事嗎?"
(4)引導對方思緒的活動。比如："對於這一點，你有什麽意見呢?"
(5)以提問作為結論，也就是說，通過提問而使話題歸於結論。比如：“這該是采取行動的時候了嗎?”
在考慮提問的過程中，多做這類研究，對你會有很大的幫助。
如果你了解提問的多種功能，那麽，你在談判的過程中，就可以用恰當的提問，達到你談判的目的了。如果你把各種功能的提問都準備妥當，在談判中就能隨心所欲的控製談話的方向。你可以全盤性地想好各類提問，也可以從提問個別論點上來引導話題。在你對手的長篇大論中，你可以憑借提問，恰到好處控製談話方向，向著你想談的主題上引。
下麵我們具體舉例來說明提問的各種功能：
(1)引起他人注意。當對方問你說："真是個美好的早晨，不是嗎?"像這種例行的提問，是表示友好，溝通感情的一種方式。換句話說，像“你好嗎?”這一類提問，大都是根據這項功能產生的。
下麵再提一些比較特殊的例子：
“如果……那不是太好了嗎?”
“你會不會在意……”
“你可以幫個忙嗎?”
"對了，你說我會不會是這樣子……"
“你可以告訴我……”
“請你寬大為懷，準許我……”
根據這些功能，你就可以看出，這些例行提問很平淡，通常不會引起別人的焦慮不安。
(2)取得情報。這種提問的功能是為獲得自己不知道的消息。這類型提問的特色，是一定有一些典型的前導字句。例如：誰、什麽、什麽時候、哪裏、是不是、會不會、能不能等等。
在提問之前，若是不能先把提問的意圖表明清楚，很可能會引起對方的不解和焦慮。
(3)說明自己的感受，把消息傳達給對方。有許多提問，表麵上看起來像是要取得自己所期望的消息或答案，其實是把自己內心的感受，或是已知的資料傳達給對方。
舉個例子來說：當你連著發出兩個問題：“我為什麽接受這個條款?”“我接受這個條款又有什麽好處?"對方聽了你這兩句話就會明白，你提的問題中，已經把你內心的感受轉達給他了。
有一些提問會使對方的反抗意識更加激烈。比方說：
"你說吧，你到底為什麽不同意?"
“你又是這樣子……”
“有哪一件事情你能順利地辦成……”
“真的嗎?是真的嗎?”
有些時候，你為了引起對方的興趣，就可以說：“你曾經……”如果你希望對方處於被動狀態，可以這麽說：”"這個問題是這樣的……你說是不是?"
在這類型的提問中，時常用到的字眼，因為、如果你、你是不是、你會不會等等。我們應該注意，當同一個問題重複地向同一個人問兩遍，這兩次的回答可能會不一樣。因為第一次的提問可能會改變他的態度，所以，他第二次的回答就會不一樣了。
另外還有一個辦法，說明自己的感受或提供情報，那就是有係統的連貫提問方式。比如連續問了三個問題“中國有正義感嗎?”“正義感是每個中國人都有的嗎?”"工人有沒有正義感?"像這樣一係列有係統的問題，便能通過提問方式把自己的資料或感受傳達給對方。但是，在這種情況下的提問，可能會使對方感到焦慮不安。因為你所透露的感受與消息的個人情感信息太濃，所以，可能會使他焦慮不安。
4.讓對方好好的思考問題。這種類型的提問有：
“你是不是曾經……”
“你現在怎麽樣……”
“這是指哪一方麵而言?”
“我是不是應該……”
“是不是有……”
這種功能提問的特色，也就是常用的句式，有如何、為什麽、是不是、會不會、請說明等等。
若是被問的人覺得自己被侵犯了，他也會有焦慮的現象。
5.歸納成結論。如果你想要引導對方談話的方向，而對方卻不願意受你控製時，這一類型的提問就會引起焦慮。而這種類型問題的開頭，往往是用下列這些句子做開場白，如：
“這確實是真的，是不是?”
“你比較喜歡哪一個?”
"難道這是惟一的路嗎?"
“你比較喜歡在哪兒?是那邊還是這邊?”
2.提問的時機
(1)在對方發言完畢之後提問。在對方發言的時候，一般不要急於提問。因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起別人的反感。當對方發言時，你要認真傾聽。即使你發現了對方的問題，很想立刻提問，也不要打斷對方，可先把發現和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養，而且能全麵、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解對方的意圖。
(2)在對方發言停頓、間歇時提問。如果談判中，對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠，影響談判進程，那麽，你可以借他停頓、間歇時提問。這是掌握談判進程，爭取主動的技巧。例如：當對方停頓時，你可以借機提問："您剛才說的意思是……”"細節問題我們以後再談，請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢?"
(3)在自己發言前後提問。在談判中，當輪到自己發言時，可以在談自己的觀點之前，針對對方的發言進行提問。這時提問，不必要求對方回答.而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響自己發言。例如："您剛才的發言要說明什麽問題呢?我的理解是……對這個問題，我談幾點看法"。"價格問題您講得很清楚，但質量和售後服務怎樣呢?我先談談我們的要求，然後請您答複。”
在充分表示了自己的觀點之後，為了使談判沿著自己的思路發展，牽著對方的思路走，通常要進一步提出要求，讓對方回答。例如：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?"
(4)在議程規定的辯論時間提問。大型經貿談判，一般要事先商定談判議程，設定談判的時間。在雙方各自介紹情況作闡述的時間裏，一般不進行談判，也不向對方提問。隻有在談判時間裏，雙方才可自由地提問，進行談判。在這種情況下提問，要事先做好準備，可以預先設想對方將可能提出的幾種答案，針對這些答案考慮己方對策，然後再提問。
在談判前的介紹情況時，要做好記錄，歸納出談判桌上可能出現的分歧，再進行提問，不問便罷，一問就要問到點子上。
3.提問的注意事項
(1)注意提問的速度。若提問時說話速度太快，容易使對方感到你不耐煩，甚至有時會感到你是在用審問的口氣對待他，容易引起對方反感。反之，如果說話太慢，則容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而也降低了你提問的力量。因此，提問的速度應
該快慢適中，即可使對方聽懂弄懂你的問題，又不要使對方感到拖遝、沉悶。
(2)注意對手的心境。談判人員的情緒影響在所難免，談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候，提出相應的問題。例如，對方心境好時，常常會輕易地滿足你所提出的要求，而且還會變得粗心大意，很容易吐露一些相關的信息。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。
(3)提問後，給對方以足夠的答複時間。提問的目的，是讓對方答複，並最終收到令我方滿意的效果。因此，談判人員在提問後，應該給對手以足夠的時間進行答複，同時，自己也可利用這段時間，對對手的答複以及下一步的提問，進行必要的思考。
(4)提問應盡量保持問題的連續性。在談判中，雙方都有各種各樣的問題。同時，不同的問題存在著內在的聯係。所以提問時，如果是圍繞著某一事實，則提問者應考慮到前後幾個問題的內在邏輯關係。不要正在談這個問題，忽然又提另一個與此無關的問題，使對方無所適從。同時，這種跳躍式的提問方式，也會分散談判對手的精力，使各種問題糾纏在一起，沒辦法理出頭緒來。在這種情況下，你的提問當然不會獲得對方的圓滿的答複。
◆說服的技巧
說服技巧是一種很複雜的技巧，其複雜性體現在如何從多種多樣的說服方式中，選擇一種恰當的方式，說服對方接受你的觀點。說服對方的技巧主要有：
談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論可能引起爭論的問題。
如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
如果同時有兩個信息要傳給對方，其中一個是較悅人心意的，另一條較不合人意，則該先講第一個。
強調雙方相同的處境要比強調彼此處境的差異，更能使對方了解和接受。
強調合同中有利於對方的條件，能使合同較易簽訂。
說出一個問題的兩個方麵，比單單說出一麵更有效。
通常人們對聽到的情況，比較容易記住頭尾部分，忽視中間部分，所以應在開頭和結尾下功夫。當對方不完全了解討論的問題時，結尾比開頭更能給聽者以深刻印象。重複地說服一個問題，更能促使對方了解和接受。
與其讓對方作結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
此外還有軟硬兼施，旁敲側擊，先下手為強，後發製人，對症下藥，隨機應變等說服技巧，這裏就不一一介紹了。
在現實的商務談判中，說服對方往往不是單憑一兩種技巧就能實現的，而是多種
技巧的組合。談判人員可根據在商務活動中積累起的經驗，在準確判斷形勢後，靈活地選用上述說服技巧，或多種技巧的組合。
◆答複的技巧
談判中答複問題，是一件很不容易的事情。因為，談判人員對回答的每一句話，都負有責任，都將被對方理所當然地認為是一種承諾。這便給回答問題的人帶來一定的精神負擔和壓力。因此，一個談判人員水平的高低，很大程度上取決於其答複問題的水平。答複問題，實質上也敘述，因而，敘述的技巧對於回答問題通常也是適用的。但是，答複問題並非孤立的敘述，而是和提問相聯係，受提問製約，這就決定了答複問題應當有其獨特的技巧。
一般情況下，在談判中，應當針對對方的提問實事求是地正麵回答。但是，由於商務談判中的提問，往往千奇百怪，五花八門，形式各異，但卻都是對方處心積慮、精心構思之後所提出的，其中有謀略、有圈套、有難測之心。如果對所有的問題都正麵提供答案，並不一定是最好的答複。所以，答複問題也必須運用一定的技巧來進行。要想做較好的答複是可能的。也許當你發現，隻要稍做準備就能增進處理問題的能力時，你定會感到驚奇。首先，最重要的事情是，預先寫下對方可能提出的問題。在談判以前，自己先假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好。以下的建議，在對付那些試探性的買方時具有較好的效果：
(1)回答問題之前，要給自己一些思考的時間。
(2)在未完全了解問題之前，千萬不要回答。
(3)要知道有些問題並不值得回答。
(4)有時候回答整個問題，倒不如隻回答問題的某一部分。
(5)逃避問題的方法是顧左右而言他。
(6)以資料不全或不記得為借口，暫時拖延。
(7)讓對方闡明他自己的問題。
(8)倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下。
(9)談判時，有一些針對問題的答案，並不一定就是最好的回答。他們可能是愚
笨的回答，所以不要在這上麵花費工夫。
記得在美國水門事件聽證會上的一位證人，他在許多眾議員的麵前，整整坐了兩天，被問了數不清的問題，他卻幾乎連一個問題也沒回答。這個證人似乎一直無法完全了解對方所提出的問題。從頭到尾都在答非所問，同時還傻傻地保持著笑容，一副迷亂的樣子。最後，這個聽證委員會隻好宣布放棄了。
回答問題的要訣在於應知道該說什麽及不該說什麽，而不必考慮所回答的是否對題。談判並不是上課，很少有“對”或“錯”,因此可做出確定而簡單的回答。
另外，通常當人們想要小心回答的時候，個個都會有一些特別愛用的詞句。當一個政治家遇到難題的時候，你可能會聽到他采用下列的詞句：
(1)請你把這個問題再說一次。
(2)我不十分了解你的問題。
(3)那要看……而定。
(4)那已經是另外一個主題了。
(5)你必須了解一下曆史的淵源背景，那是開始於……
(6)在我回答這個問題以前，你必須先了解一下這件事的詳細程序……
(7)對我來說，那……
(8)就我記憶所及……
(9)我不記得了。
(10)對於這種事情我沒有經驗，但是我曾聽說過……
(11)這個變化是因為……
(12)有時候事情就是這樣演變的。
(13)那不是“是”或“否”的問題，而是程度上“多”或“少”的問題。
(14)你的問題太吹毛求疵了，就像一個玩文字遊戲的教授。
(15)你必須了解症結所在，並非隻此一件而是許多其他的事情導致這個後果，比方說……
(16)對於這個一般性的問題，讓我們來個專題討論……
(17)對於這個專門性的問題，通常是這樣處理的……
(18)請把這個問題分成幾個部分來說。
(19)噢不!事情並不像你所說的那樣。
(20)我不能談論這個問題，因為……
(21)那就在於你的看法如何了……
(22)我並不是想逃避這個問題，但是……
(23)我不同意你這個問題裏的某部分。
總之，要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。
◆拒絕的技巧
談判中，當你無法接受對方所提出的要求和建議時，如果直截了當地拒絕，就可
能立即造成尖銳對立的氣氛，對整個談判產生消極的影響。在拒絕對方時，必須講究技巧。
談判中拒絕的技巧很多，但其原則隻有一個，既要明確地表達出“不”,又讓對方能夠理解和接受，避免給對方造成傷害，為以後的合作保留一定的餘地，不要把路子一下子堵死。
1.要有說“不”的勇氣
每個人都希望能討人喜歡，獲得別人的讚賞。據一項實驗顯示，大多數富於影響力的人，都希望獲得被影響者的歡心。事實上，他們等於在說："照著我所說的去做，同時記住要喜歡我。”而那些無力去影響別人的人，則握有另一項有力的武器，即他們可以保有自己的喜愛和讚許。
一個強烈希望被別人喜歡的人，不可能成為一個好的談判人員。因為雙方談判的時候，也正是雙方利益衝突的時候。一個人必須具有冒險的精神，敢做別人所不喜歡做的事情。因此，采取對立的立場，或者回答對方"不",並不是一件容易做到的事情。一個害怕正麵衝突的人，很可能就會向對方讓步了。
這並不是說一個好的談判人員必須好戰，太喜歡爭論也會顯得過猶不及了。談判乃是雙方之間一連串的競爭和合作，許多好戰的人往往很難和人合作，而強烈希望被人喜歡的人，卻又往往不敢麵對現實解決衝突，因為他就是一個沒有勇氣說“不”的人。
2.拒絕的藝術賣主能不提供價格資料和成本分析表給買主，這是很不容易做到的。但是，倘若運用了下列的方法，即使是最堅持的買主也會讓步的：
(1)這是公司的政策所禁止的。
(2)無法得到詳細的資料。
(3)以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用。
(4)臘口長期拖延下去。
(5)向對方解釋無法提供資料的原因。例如：防止商業秘密或者專利品資料外泄。
(6)解釋：倘若要綜合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用。
(7)使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就
經不起競爭了。賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。說出一聲堅定而巧妙的"不",對自己是相當有利的。
◆讀懂肢體語言的技巧
談判是溝通，但並不一定是口頭上的。事實上，眼神、手勢或姿勢等，能比言語傳達更多的信息。
因此，留意並研究你對手肢體語言所傳遞的有用信息，對談判非常有幫助。
抽煙鬥者通常運用煙鬥作為談判時的支持物。對付這種對手的策略，是不要和煙鬥去爭抽煙鬥者的注意力。例如，抽煙鬥者伸手取火柴點煙時，這是你當停止談話的線索。等他點好煙開始吞雲吐霧時，你再繼續你的談話。如果你能很技巧地利用對方拿掉支持物的機會，對你是有利的。最容易的方法是注視著煙鬥。所有煙鬥抽完後終究會熄滅，必須暫時放在煙灰缸或煙鬥架上，在對方有重新拿起煙鬥的衝動之前，可不失時機地遞交他一頁數字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。
當你的對手去除他的眼鏡，開始擦拭時，這是你應當暫停的提示。為什麽?因為擦拭眼鏡是對方正在仔細考慮另一論點的信號。所以，當此擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。有些人精神很鬆懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。鬆懈並沒有什麽不好，問題是，如果意見溝通的效果不理想，會阻撓談判進行。能使對手振作、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸並確定你的對手是否同意。不管是如何鬆懈的人，幾乎都會對他人眼神接觸有所反應的。
有些人對麵對麵的談判有恐懼感。很明顯他們的神經過於緊張，看起來焦躁不安、身子僵直。他們的談話比較僵硬、不自然。此時你要盡可能放鬆你對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。因此一些比較年輕、沒有什麽商業背景的人，他們身處異地，不知道會發生什麽事，經常緊張不安。這時，你可以建議安排比較舒適地座位，或者你可采取主動，鬆解你的領帶，卷起你的袖子，表示一切會很舒適輕鬆的。
談判時有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。記住，誰都不想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺。所以如果你能去除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心存感激，而有助於談判的成功。與膝蓋抖動者商談令人有焦躁和挫折感，你必須設法讓對方的膝蓋停止抖動。如果你不這麽做，談判不會有任何進展。使其停止抖動的方法非常簡單，就是讓他站起來。當他站著時，膝蓋抖動便會停止。所以你可建議你的對手離開椅子，然後站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著時仍會膝蓋顫抖，所以你必須在他散步、走路時完成交易。順便說說，美國國務卿基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。
關心你的對手，注意他的行為舉止，特別是當事情談得不順利時要有所警覺。任何遲疑、不耐煩或執拗，都可能是導致談判問題的直接原因。如果真的影響了所談的問題，對此障礙須做必要對策，試著從其他方式、角度闡述你的論點。不過你的對手
做出的反應，也可能是因為其他因素。可能是你闡明主張的方式態度不適當。如果你的個性很強，那麽你的對手可能因此感覺不舒適，因此會對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。
注意克服咳嗽、彈指、轉筆以及其他不耐煩和緊張的信號，這樣談判才能進行。
簡而言之，雖然在任何談判時，能輕鬆地進行商議是最理想的，但事實上你不可能真正輕鬆。你必須時時刻刻記得謹慎注意、觀察你的對手，並不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是用語言，或揉弄胡須向你傳達了信息，你必須對此信息做適當的反應，以利談判順利地進行。
雖然人類的聲音是主要的談判工具，然而老練的談判人員也能從肢體語言得到有價值的線索。
學會分析、判斷肢體語言透露的信息，是極有價值的技巧，因為對手常常在不知不覺之中，由肢體語言泄露出可貴的信息。