能力需出眾

在競爭與合作、索取與給予、前進與固守、風險與機遇相依相存的談判中，談判人員應該具備高度智慧的特點及嚴謹態度。這種能力素養，是談判人員知識的巧用，智慧的升華。其表現即為認知與思考的能力，選擇與判斷的能力，演說與思辨的能力，審時度勢、隨機應變的能力……

◆邏輯思維能力

邏輯思維能力是談判能力結構中最基本的要素，它是談判人員麵對談判過程中出現的問題和假象，所做的認知、思考、分析、判斷等反應。

談判人員所具備的邏輯思維能力，主要表現在以下幾個方麵。

1.去偽存真、去粗取精的辨別能力

談判是一種智慧的較量，謀略的較量。在談判中，雙方為了達到各自的目的，往往會故布迷陣，暗設障礙。作為一個理智幣冷靜的談判人員，麵對談判對手所傳達出來的眾多信息時，應該從正反兩個方麵加以思考及推敲，運用逆向、側向思考，進行嚴密的邏輯論證，或類推，或演繹，或歸納，辨別其信息的真偽，取其有價值的真實信息，從而製定出正確而可行的談判方案。

2.綜合運用觀察力、想像力及預測力

觀察判斷是談判活動中了解對手立場觀點的主要手段和途徑。隻有通過準確、詳細的觀察和判斷，才能為辨別信息真偽提供強有力的依據，從而捕捉大量有價值的信息。隻有具備了敏銳的觀察力，才能為自己的想像力插上飛翔的翅膀，因為想像力是建立在確鑿的事實依據基礎之上的。合理的想像力可以彌補抽象思維空洞而籠統的局限，還原事物的真實麵貌，有利於打破談判中出現的僵局，讓靈感的火花照亮光明的前景。建立在觀察力和想像力基礎上的預測力，是一種防微杜漸、防患於未然的優患意識，可以幫助談判人員少走彎路，避免不必要的損失。一些在談判中戰無不勝、攻無不克的談判高手，往往是具備了這三種能力，並將其有效地結合起來。

3.將科學的分析和嚴密的論證相結合

在談判的具體操作過程中，科學的分析、嚴密的論證是一隻“看不見的手”,貫穿於談判的全過程。

在談判進行之前，談判人員應以嚴謹的態度進行大量的市場調查，做到知己知彼，成竹在胸；並且考證其主觀設想的真實性，及時修正其戰略思路和操作方案.做好充分的事前準備一如此才能從宏觀上把握全局，結合係統思維及整體思維，製定出相對的應戰術。

◆語言表達能力

將語言表達能力作為談判人員最重要的素質要求，是由判斷的特殊性所決定的。談判，從表麵上理解，實際上是一個“談”和“判”的過程。所謂“談”就是運用語言借以表達思想觀點；而"判"則是指判斷，即對各種信息進行分析、綜合，最後做出判斷。但做出判斷並不是最終的目的所在，還必須運用語言將判斷的結果表達出來，這樣才能使判斷的結果對整個談判起作用。所以，談判的整個過程也就是運用語言的過程，語言是決定談判成功與否的關鍵。

現代商務談判是談判對方為獲取更大的經濟利益，而展開的一場極富刺激性與挑戰性的競爭，是關於正義、實力、智力、精力、毅力、語言表達能力、思維反應與能力、交際能力等方麵的大較量。在這種較量中，語言表達能力具有非常重要的作用。語言是將實力、智力、精力、交際能力等盡可能完滿地表現出來，並最大限度地轉化為談判桌上成果的不可替代的工具。有時，良好的語言不僅能使你處於有利的位置，還能使你表現得瀟灑大方、魅力十足，給對手留美好的印象，從而對談判產生潛移默化的影響。在現代商務談判中，良好的語言表達能力雖不是萬能的，但沒有良好的語言表達能力則是萬萬不能的。

下麵對商務談判語言的特征和基本原則，以及現代商務談判中常用的口才技巧予以簡單的介紹。

鑒於談判口才的複雜性，本書將在其他章節詳細談及，請讀者留意。

◆隨機應變能力

《朱子語錄》中說：“事變無窮，難以預料，隨機應變，不可預定。”在談判中，情況往往是瞬息萬變的，時而**迭起，時而陷入僵局；時而山窮水盡，時而柳暗花明；時而順水行舟，時而又身處逆境。這些局麵常常令談判人員眼花繚亂，不知所措。所

以具備沉著、機智、靈活的應變能力，是控製局勢，化劣勢為優勢的關鍵。

談判人員的隨機應變能力，主要表現為處理意外情況的能力、化解僵局的能力、巧妙出擊的能力。要具備這些能力，應該從以下兩個方麵加以培養和鍛煉。

1.以進取開拓的精神麵對談判

一般來說，思想比較保守的談判人員在進行談判時，對談判的失敗後果考慮得較多，對成功的期望值考慮得較少；對社會的輿論壓力考慮得較多，對主體的意誌、智慧力量考慮得較少。這就使得負麵意義的壓力捆住了擴展手腳，正麵意義的壓力又不足以形成進取的動力。因此保守型的談判人員談判的成功率，遠沒有具備進取開拓精神的談判人員的成功率高。他們往往因為過於審慎保守，失去了許多有利的機會，而這些機會是可遇而不可求的。

所以我們強調以一種開拓進取的精神，去麵對機會與風險共存的談判活動，因為具備了這種精神的談判人員，他往往會更加認真地考慮如何運用自己的智慧以及意誌的力量，在逆境中搏擊進取，盡最大努力去實現自己預期的目標。

2.以臨危不亂的麵貌麵對談判

《孫子·虛實篇》曰：“水因地而製流，兵因敵而致勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。”談判也是如此，麵對險情，能夠臨危不亂，巧妙機智地化險為夷，是一個優秀的談判人員所必須具備的素質之一。

談判是一項互惠的事業，不是要爭出高下輸贏，拚個你死我活。所以麵對暫時出現的僵局，談判人員如果板著麵孔慷慨陳詞，直言不諱，也許效果適得其反。反之，如果以一種輕鬆幽默的態度，向對手曉之以理，動之以情，做到示形以利，循循善誘，談判則往往會收到意料不到的好效果。我們說雄辯是銀，又說沉默是金。這些都是指的談判人員應因人、因事、因時做出靈活多變的反應，猶如以同一種型號的鑰匙去開啟同一型號的鎖。