知識不可少

古人雲：“非學無以廣才，非學無以明智。”對於談判人員來說，知識素養尤為重要。因為在談判過程中，隻有具有廣博知識的談判人員，才能對各種可能出現的情況，做出正確的理解、分析、判斷和決策。

◆優化知識結構

在當做今的信息化社會中，隨著科學技術的快速發展，自然科學與社會科學的結合已成為一種勢不可擋的潮流；同時隨著交叉學科與邊緣學科的崛起，學科的分類也日益細密，傳統的單一知識結構已愈來愈不能適應社會競爭的需要。

談判是一種直接與人打交道的雙向溝通活動，它要求談判人員在競智競力的過程中，必須以一種合理的知識結構作為強而有力的實力後盾。

所謂“合理的知識結構”,指的是談判人員在知識結構的組合上，將自然科學的精確性、邏輯性與社會科學的實用價值結合起來，既要有廣博的基礎知識，又要有精深的專業知識。

在知識結構問題上，談判人員要做到不偏不頗，避免片麵主觀。這主要從兩方麵下手：

1.將基礎知識與專業知識相互結合

基礎知識是談判人員智慧和才能的基石，它是除了前文所談及的外貌魅力外，另一個決定談判人員在談判活動中的修養和風度的重要因素。基礎知識的涵蓋麵非常廣闊，涉及語言學謀略學、邏輯學、社會學、心理學、行為學等領域。此外，天文、地理、曆史、文學等也在其中。談判人員擁有基礎知識是一種潛移默化的作用，它使得談判人員在談判中充滿自信，具有一種化腐朽為神奇的影響力。

專業知識決定一個談判人員知識的深度和從事本職工作的能力，是涉及談判實務方麵的知識。其內容主要包括管理學、決策學、法學、技術資料處理等。在商務談判中所涉及的專業知識種類則更多，涉及麵更廣，包括商業業務知識、財務知識、國際貿易、國際金融、進出口業務、技術轉讓知識、市場經營學、運輸與保險知識、國際結算知識、商務法律知識等等。

一個優秀的談判專家.之所以能夠在具全操作中左右逢源揮灑自如，在於他能夠將專業知識的“精”,與基礎知識的“博”二者相互結合起來，並加以互補運用。

2.將自然科學知識和社會科學知識和諧統一

談判人員在談判中，以嚴謹而縝密的科學思維對待錯綜複雜的談判問題時，不但需要自然科學所賦予的精確性、邏輯性，亦需要社會科學的實用價值。所以，要將自然科學和社會科學知識有效地統一起來。在自然科學方麵，談判人員除掌握傳統的數理化等學科知識外，還要掌握如經濟數學、微機理論應用等新興學科的有關知識。在社會科學方麵，除哲學、經濟學、法學、曆史學、心理學等，另如組織學、行為學、管理學、決策學等新興學科也在談判人員所應掌握的範圍之列。

這裏所說的將專業知識與基礎知識相互結合，使自然科學知識和社會科學知識和諧統一，並不意味著任何一個談判人員對基礎學科都必須樣樣精通；而是有所兼顧，不可偏廢。事實上，在浩如煙海的現代科技知識海洋中，任何人都不可能成為"萬能

博士"。據美國國家研究委員會和聯合國教科文組織的統計，當代基礎學科的主要專業已有500個以上；而一個專業人才，僅精通一門專業就要花去畢生的精力。

作為一個優秀的談判家，在實際運用中應最大限度地發掘自己的知識潛能，讓各種知識互補，觸類旁通，同時運用科學的思維方法，把事實判斷與價值判斷結合起來，形成較為準確的結論，促成談判的順利進行。

◆更新知識結構

據有關資料顯示，近十年來，人類的新知識總量招過以前兩千年的知識總和，並以每10~20年成倍數的速度增長。現代知識更新周期大約為15年。任何一個人在求學階段所獲得的知識，不過是他一生所需要的10%,而其他90%以上的則必須在工作和生活中不斷獲取。

這些資料顯示，在當今社會，既有知識已遠遠不能滿足我們生活及工作的需要。知識不但需要更新，而且需要縮短其更新的周期。特別對於一個談判人員而言，信息層出不窮，謀略千變萬化，稍不注意更新知識結構，吸收新信息、新思想，就很容易在談判中處於不利地位。

談判人員更新知識結構有以下途徑。

1.廣泛收集各種情報信息

談判人員收集信息的過程，也就是他知識積累更新的過程。社會是一個巨大的信息場，無時無刻不在向外輻射各種信息。信息收集途徑多種多樣，五花八門，如通過各種新聞媒介收集信息；成立專門的機構進行市場調查；在談判中從對方的言談舉止中捕捉第一手資料等。

2.認真分析處理各種信息

當談判人員麵對所收集到的大量信息時，往往會不知從何入手對其進行分析處理，因為信息往往是真偽難辨的。

在大量信息麵前，談判人員首先應運用已有的知識鑒別信息的真偽，排除沒有價值的信息，如同淘沙見金，將篩選後有價值的信息，按照一定的標準，分門別類，輸入電腦，加工整理，建立資料庫。

這種分析處理信息的過程也是一個充實知識的過程。從認知心理學的角度來講，這個過程叫“同化”,是學習新知識，更新知識結構的基本方法。

3.在新的談判形勢下調整原有知識結構

在知識心理學理論中，“同化”隻是一個層麵，"順應”則是知識的一個飛躍。所謂"順應"是指當已有的知識信息和思維方法不能同化消融新的情報時，人的知識心

理就會發生一種逆向的運動軌跡，即改變已經固化成形的知識結構和思維模式，使之順應環境。所以，在談判的過程中，隨著客觀形勢的不斷變化，知識結構也隨之更替和提升。通常新信息的刺激，來改變已經成形的思維定勢，使之適應新的談判形勢。這種同化——順應的過程便是更新知識結構的過程。