虛擬法
“我哥哥說，售價絕不可少於650元。”
對方當然也可以以其人之道還治其人之身，說：“我丈夫交待了，價錢要是高於550元就不要了。”
當然，交易要是能成交，總有一方甚至雙方都會將那位虛構的主事人拋置腦後的。買賣雙方可能就這樣一直以隱身的主事人做幌子，把談判繼續進行下去。
但在運用這個策略時也得提防一個事實，即這畢竟是談判，最後總得見真話。搞不好把對方惹急了，他會說，"既然你什麽都做不了主，那就叫主事人出來談好了。我不能老和一個傀儡糾纏不清!"隻有當你處於極強的談判地位，即他急需要和你做成生意，或即使談判鬧僵了，你也不在乎，也就是你無需和他做成生意時，才可如此和他戲耍。
一般來說，當對方問價而你不知該如何回答，或缺乏足夠自信，態度不敢過於強硬時，都不妨用這個辦法搪塞一陣。
買賣舊家具(比如說洗衣機之類),通常都用不著請人代辦。但是隻要這個辦法的確有利於取得較好效果，在談判中就值得一試。
經理們幾乎總是拿老板作擋箭牌：“我要是把價錢再降，老板非叫我走人不可!”
或者稍為變個說法：“同意這些條款，是違反公司方針的。”
賣房子或賣家具需要取得先生(或太太)的同意，乃是人之常情，因此在賣這些東西時，用他(或她)作擋箭牌最順理成章。
當你看出對手流露遲疑的神情時，抬出個虛構的主事人最能增強要價的信心。
這個策略可以用於：
(1)支持自己對對手產品質量的要求(使你盡可大膽去吹毛求疵)。
(2)要求對方在交易中，必須包括無償提供某些零配件，如果他不同意，你就有了打退堂鼓的借口，或是改而要求他在價錢上打點折扣以作補償。
(3)堅持讓對方必須為其所提供產品處於良好工作狀態提出證明，這可為要求折扣埋下伏筆。若是對方提不出必要的證明，你可以說，萬一出了紕漏，為了維持其正常運轉，“花多少錢先不說，光花去的時間和精力就叫人受不了”。如此等等。
這樣的要求可以一下舉出一大堆，反正什麽都能推到那個虛構的主事人身上去。
當然，賣主也可以抬出他的哥哥，說是他說了，隻收現金(為接受支票支付時要求貼水埋下伏筆)。哥哥還說了，要是你需要零配件，得要另外加價，“通常都是這麽辦的。”
為了減少麻煩，在提要求時請出這尊神最管用。當條件不合適，你又想退出談判時，它又是一個現成的借口。
有些非專業的買主，常使用這個辦法來委婉地表示不想買某件貨物。他們常常對人說：
“我不好意思說那人的車不好，所以就對他說，我還要再考慮考慮，然後離開那兒。”
專業人士可沒有這麽多的不好意思，他們常常直言告訴對方："不要給我來電話，必要時我自會給你去電話。”
虛構一個主事人，把自己的主事身份變成代人說話，使自己置身事外，說起話來就方便多了。即使最後鬧僵了，對方也怪不到自己頭上。
這樣，你就有了一條退路，可備不時之需。當對方逼得太緊時，有它可做擋箭牌，即使買賣最後不能成交，彼此也不至於過尷尬，因為："不是我不同意，而是太太不答應。”
抬出主事人還可以使談判者在做出讓步的次數與大小上有回旋餘地。他可以說：“我說了不算數呀，總經理不會答應。”
或是：
“委托人說了，如果不能全額減免，絕不接受。”
如此等等。
以非主事人的身份出現，可以使你在購買房屋、汽車等這類價值較高的商品時，能先問問價，並了解一下賣主可以做出多大讓步。你可以在看房子的時候，趁機摸賣主的底，然後客氣地對他說：“我還得回去和太太商量商量。”這時你已大致把賣主期望的最佳賣價，以及可能會包括在賣價裏的其他設備(比如：家具、地毯、廚房設備等)了然於胸。
如果房子還中意，你和太太再一同去看一次，落實一下包括在賣價內的具體項目。在看過三次後，談判事宜就可交給經紀人去操辦了。光是兩口子圍著那房子“哦哦啊啊”地發議論是買不成房子的。某會計師有次買房子就在房價上吃過虧。因為會計師的嶽母大人在第一次看房時，便對房子讚不絕口，說這是她"所見過的最漂亮的房子!"所以房主在談判中對房價寸步不讓，一連談了三個星期，都絕不鬆口，還老是引用嶽母大人那句話來堵會計師的口。從此以後，老人家說話也就再不那麽沒遮沒攔了!
買房時另一個“超級”錯誤，就是急於把一切都交給經紀人去辦。因為那些人隻顧自己拿傭金，不會為委托人考慮省錢的。
總之一句話，做交易若急於求成，在錢上麵就必然吃虧。
房主總是讓經紀人出麵的目的，是可以把事情全推到經紀人身上。假如你問他："多少錢你能接受?"他可以把責任推得一千二淨，告訴你：“這要由經紀人做主。”
這種策略不光在賣房時可以運用，很多大交易也常常使用，無非玩得更巧妙一些而已。代理人與你達成的任何協議綱要，都需經過那位不露麵的“首長”批準方能算數。
在洽談廣告業務時，人們之所以常愛說“隻與主事人洽談”,目的就是為了節省時間與金錢。
不過，在代理人身後設一位主事人的確可以增強他在談判中的地位。主事人因為不在談判第一線，所以不會受到談判過程中的壓力，也不受代理人所作承諾的製約，隻要討價還價的結果不滿意他就可以拒絕。
換句話說，通過代理人來拒絕一項提議，可使交易雙方不傷感情，從而取得較好的結果。
主事人離談判現場越遠，就越便於說“不”。因此當必須采取強硬姿態時，最好以電話或信函的方式通知你的主事人，切忌親自出馬，赤膊上陣。
談判對手無從知道代理人手上握有多大權限，也就無從知道要做出多少讓步才能把生意做成。這樣己方就有機會迫使他做出更多讓步。
代理人請出主事人這個法寶，往往還能爭取到更好的協議條款。他可以說：“若是我可以做主，你的意見是可以接受的。無奈委托人說了，必須堅持延遲交貨全額罰款的條件。”
或者說："我深感遺憾，但是你這個建議我的委托人是絕不會接受的。"上述兩種說法都是對手難以繞過的障礙。
在通過代理人進行談判時，主事人無從控製其匯報的內容，甚至連他會不會匯報都難以知道。這是通過代理人進行談判的最大不足。不過，如果你對當地市場情況不熟悉而賭注又很大時，還是請代理人出麵談判為好。
代理人通常都傾向於抬高成交價，以便得到更多提成傭金，卻置賣主所願接受的出價於不顧。這一點你當然也是無從知道了。
你所需要的代理人是那些能為你工作，而不是要你替他工作的人。假如那人經過一段時間還不給你來電話，也不向你通報工作進展情況，看不出他整天在忙些什麽，或者對你提出的合理問題爭論不休，對所代理的工作持保留態度，他討價還價的對象似乎是你，而不是應與之談判的對方，對於這樣的代理人，還是趁早和他分手。
值不值得請某人作代理的判斷準則，是他應建議取得的結果比你設想中的最佳結果還好。如不能這樣，又何必請他呢，自己幹還可以省下10%的傭金呢!
當你代理他人進行談判時，對方為了削弱你的談判地位，有時會謀求與主事的人直接對話。這種做法當然是無禮的，但對方也總得想出辦法來達到這一目的，而又不致與你鬧翻。
有的談判者特別鍾愛半公開式談判的原因，很可能便是因為這種形式最易於在委托人與代理人之間播下猜疑的種子。
有的談判者之所以要求“隻與主事人麵談”,除了為節省時間，避免貪心的代理人借條款做文章，而造成不必要的僵局等原因之外，還因為這樣做可以達成有利於自己的交易。
假設待售的產業是一家大公司，賣主決定和主事的人當麵商談，因為對方雖然腰纏萬貫，但對作如此巨額的交易還缺乏經驗，而做慣大生意的賣主在談判中，顯然要比初次涉入“大企業界”的買主具備較多優勢。
再以上文提及的標榜“隻與主事人洽談”的廣告商為例。他本人也許就是代理人，之所以作上述標榜，目的隻是放煙幕，以誘使沒有談判經驗的客戶上鉤。
最近幾年，有不止一家的買主初步涉足飯店轉讓這一行業。這些人手握巨資(也許是剛得了大宗遺產),但毫無談判經驗，結果無不在合同條款上吃了大虧。
基於這些原因，信譽卓著的代理人對於維護缺乏經驗者的利益還是有益的。