感恩法

以溫和有禮的語言，勤勉守信的行動，使對方感到實在不好意思置你的態度於不顧，而再堅持原立場，從而達到預期談判效果的做法，叫感恩法。

通常的具體做法有：①以“無知”為自己的形象，竭力向對手“學習”,隻要對方說的回答了自己的問題，就表示感謝，甚至照辦。②態度謙恭，一一聽取對方提問，並努力回答，讓對方感到自己“實誠”。③準備資料十分盡力，有的當場寫，隔夜交；說過的事，一定按時辦好，決不拖延。即使是某些按常規看來難度較大的事，也表現出竭盡全力去做的樣子，若不能實現，也必有個清楚的交待，使對方感到你的“誠”意。在實、勤、誠的三重攻勢下，對方立場必然會產生微妙變化。

但使用此策略時，也應注意己方暗含的目標，即聲明的事實所代表的水平與談判需要實現的目標水平的差距，因為這個差距也是機動的餘地，沒有差距的存在，感恩法將會失去意義。為此，運用的資料均應以這個差距為前提，加以篩選和編造。當然，從某種意義上講，該差距是談判者的工作目標，是在使用感恩法中，自己為了談判利益的一種保留，也是動用“誠與實”的手法時的“不得已”的保留。

告狀法

即有意在對方主談人的上司或老板麵前，說其“壞”話，從而達到施加壓力，動搖對方主談人的意誌的目的，或者挑起對方上司或老板對其不滿，乃至撤換主談人的做法。

具體做法有，宴請或單獨拜會對方主談人的上司或老板，並利用該機會回顧談判，分析症結，相機抨擊主談人的態度和做法。例如，某國使館商務參讚在會見其商社的

談判對手的上司時說："貴方主談人太死板，不知變通，態度過於強硬，盡職得過頭了。”要求該上司“予以幹預”。又例如，買方對賣方聲明："你們若在現場多耽誤一天，除了按合同規定除扣發工資外，還要向你的上司報告。你將對耽誤後果負全部的責任。”這二例都是“告狀”性質，前例為已告，後例為將要告。

使用此計值得注意的是：

①“狀”要準，即說出事實，不論其是非標準如何。例如，“太盡職”,雖從參讚的角度看並不是缺點，但是他說的是“事實”。

②告狀時，非不得已，不應提“換將”要求。一則可能會傷害對方，二則不一定會答應你，也有失麵子，再往下談時難度會更大。

③既然已告了狀，若談判成交，還應做事後的彌補工作。如上例商務參讚告了狀，當交易成功時，利用大使出場的機會，當著主談人的麵向其上司表示讚揚，以消除“後遺症”。