假設法
當你問經常參加談判的人，他認為在談判中最有用的兩個字是什麽時，大多數人的回答是："不行"。
雖然這個答案不能說是完全錯誤，但也不是正確的答案。
正確的答案應該是：“如果”。
為什麽要這麽說呢?
在最具權威的工具書《牛津辭典》中，對“讓步"一詞的定義是："給與、退讓或投降”之意。
談判與投降完全是風馬牛不相及的兩回事。要是隻能投降，那就沒有談判的必要，對方隻需拿起鞭子趕你走就行了。另一方麵來說，要是你隻知道單方麵屢屢做出讓步，向對方投降，也就根本不配被委以談判的重任。怎麽才能知道自己已處於談判之中了呢?
有時開始時往往看不分明，直到談判即將結束，你才發覺原來已身處談判之中(也隻有到這時，你才會為自己不自覺地過早做出了“善意讓步”而後悔莫及)。同樣，有時你會過早地放棄對談判的希望(這常常發生在不能冷靜地加以對待，而對之感到畏縮的時候)。
你遲早總能發現，自己是否能下決心為達成一筆好交易而進行談判。在開始談判的時候，你也許會進行某些試探性的詢問以判斷對方的力量。這時千萬不要被對方看似強大的氣勢所嚇倒。那些虛張聲勢的場麵不足以證明他有力量，而你就一定比他弱。
如果你能區別談判與作決定之間的差別，就可以運用這種知識來判斷是否已經具備了談判的條件。總體上說，可對談判作如下的定義：它是“一種相互行為，參加雙方都有權對最後結果表示拒絕”。
如果一方不主動行使這種“否決”權利(包括中斷談判或改與他人作生意等),那就隻有任人宰割的份了。
談判的任何一方都必須同意雙方一致達成的協議，每一方也可以從對方的同意中獲得一定的利益(但雙方所得利益的多少，並不一定完全相等)。換句話說也就是雙方通過談判，做出了“聯合決定”或叫共同的決定。
假如你對對方提出的關於應做出何種共同決定的建議持不同看法，但又想不出替代建議時，可以對其建議表示拒絕。這是因為：談判意味著參加的雙方對共同做出的決定應該完全出於自願的。假如是違心地被迫同意，那就不能叫談判!關於談判的這種觀點是什麽意思呢?
首先，談判雙方有時對於談判結果中哪些可作為共同決定會有不同看法。這是很自然的，因為雙方都期望這個決定能對自己更為有利。誰若是不抱這種希望的話，他也就不必去參加談判了。因為，如果讓他去做生意，他肯定會把本錢賠得精光。
賣方希望成交價盡可能高，買方希望成交價盡可能低。
付款方希望能盡量延長付款期，不希望立刻就付。
定單最好是大宗而單一的，不希望是零星的，而規格和數量卻是不盡如人意。
作為買方希望少用現金結算，作為賣方則希望多收現款。
買方希望賣不完的商品可以退，賣方則希望盡量不退貨。
賣方希望能額外收取發送笨重貨物的費用。如此等等。
但交易中並不隻是對方所失，就是己方所得那麽簡單。如果談判得法，一方就有可能做到得大於失。要是把總利益裝進一隻籃子，這方所得可能是個大頭。有時雙方因交換了某些東西，而使你方獲得更多收益，但這並不能理解為你方所得即是對方所失。比方對方自願在價格上做出讓步，以換取你方的自願提前付款，這隻能說是各得所求，無所謂哪一方占了便宜。
從另一個角度看，你在這一點上的所"失",是以在另一點上的有所“得”為補償的，這就是常說的“所失必有所得”的原則。所謂談判得法，就是要確保在最後總的收益中，能確保得到自己應得的那一份。
其次，關於談判中對己方更有利的結果(即不考慮對方利益的選擇),並不總是能夠得到。因為對方如果覺得吃虧太大，就有權不同意。反之亦然，對方同樣也不能期望總能得到對自己更為有利的結果。
因此，雙方應致力於從各種可能選擇中，找到一個能充分滿足雙方的利益與期望值，而不致引起最終否決的結果。如果做不到這一點，那就隻能終止談判，另外再找其他合作夥伴，而不必指望有人能做出仲裁。
談判的意義，至少有一部分在於認真探求，而不至於引起否決的結果，或不造成否決可行的方法。有些共同決定或解決問題的建議對雙方都很有利，有些不是很有利，還有些則可能雙方都根本不會考慮。
最後的結果取決於多種因素。付出大量的時間與精力後，也許還是會不歡而散，形成僵局。
如果把談判看做是投降(無論采取何種形式，其中也包括善意的單方麵讓步),則其結果必然大大有利於對方，而不利於己方。拙劣的談判者不一定談不成交易，但談成的隻能是大上其當的交易。
但既然不允許投降，又該如何使談判進行昵?要知道固執己見，寸步不讓是談不成交易的。“不許投降”不等於"誓死不退"。
無謂投降當然不可以，但這裏指的是己方單方麵做出讓步。
所謂“談判”就是雙方在做交易。
隻有把談判看成是相互交換的過程，才會明白為什麽得不到回報就決不可讓步的道理。作為談判者，己方每向對方邁進一步，都務必要讓對方也朝你前進一步。
要是能讓對方多踏上一步當然更好!那麽，談判是否隻是一樁有取有予的事情呢?
也不盡然!
所謂“有取有予”隻是個粗線條概念。隻有做到所予不超出自己的能力，而所取不低於自己需要時，才是可以接受的。談判中沒有必須對等讓步的“規定”這樣的規定萬不可信!),也沒有隻因對方作了讓步，就必須以讓步來回報的道理。
談判中最重要而又最單純的原則是，沒有白給的東西，絕對沒有!
它是所有談判者必須遵行的信條。如果對方不按這條原則做，用不著你管。他愛白給是他的事，你盡可不客氣地“笑納”,並沒有義務去關心他的死活。
如果遇到的談判對手是位愛作單方麵讓步的人，那真是你的福氣!最後的對付辦法就是不為所動。你該怎麽堅持還怎麽堅持。他若是要求你讓步的話，你就要他再作些讓步，讓得越多越好。
人們總認為在談判中，雙方“必須”對等行事，都犧牲一點談判開始時的立場。但如此看待“談判”實為錯誤。
如果一方降低要求，另一方沒有必要也同等降低。比如對方一下子就把價格降低了20%,你怎能知道他原先的開價不是在“漫天要價”呢?
"公平交易就是不打劫",這句話不能說不對，但公平交易絕不是交換的東西必須對等。事實上，世界上的交易從來就沒有完全對等的。
某人從小攤上花3元錢買了一支冰激淩。這個人和攤販之間就根本不存在對等交易的問題。冰激淩不等於3元錢，如果說是等於，那此人何不幹脆去吃硬幣。
你用錢交換了對方的冰激淩，這是公平交易。如果不公平就不會買了。在自由社會裏，沒有人強迫你吃冰激淩。在此項交易中，你需要的是冰激淩而不是那3元錢。你手中有錢但沒有冰激淩，攤販也一樣，他要的是錢而不是冰激淩，冰激淩他有的是。
其主要驅動力是利潤。攤販希望的是能把錢櫃裝滿，把冰激淩賣光。所以，雖然並不完全對等，但交易卻絕對公平。
假如雙方都認為最好的談判之道必須是不獲回報絕不讓步(當然，對方如願無償奉送你大可坦然接受),那怎樣才能避免形成僵局呢?
此時，那個極為有用的“兩字禪”就可登場發揮作用了。
在談判過程中什麽都可以忘記，惟一不可忘記的是這條最最重要的指導原則，在提出任何建議或做出任何讓步時，務必在前麵加上個“如果”兩個字。
“如果”你把要價減少20%,我就可以簽訂單；
“如果”你承擔責任，我可以立刻把貨物放行；
“如果”你放棄現場檢驗，我可以如期交貨；
“如果”你答應付快遞費，計劃今晚就能送到；
“如果”你馬上下定單，我可以同意你的出價；
“如果”……
用上“如果”這兩個字，就可以令對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句後，對方無法不相信你的提議絕不是在單方麵讓步。正如人們說的，這兩件事是捆在一起的。
要養成每次提議前麵都冠以“如果”從句的習慣，這能給對方傳遞如下信息：“如果”部分是你的要價。
隨後部分是他付出代價後所能得到的回報。
在談判中如此行事也有助於教育談判對方。