誘餌法

像釣魚一樣，以某個有利於對方的條件來吸引住對方，使其不得不與你談判到底的做法，稱作誘餌法。這是合小利為誘餌，爭取大利的交易做法。它與上潤滑法的不同之處是，在運用的時機上，上潤滑油策略在最後定價成交時用，而誘餌法則可在全局談判中使用。

某公司與賣方在談判技術設備引進合同時，賣方提出先談技術費，理由是技術費決定這筆交易的關鍵。針對賣方的思想，該公司在談判技術費時巧用了誘餌法，對賣方技術費的開價800萬元，采取先嚴後鬆的談判次序，讓對方感到實在的讓步，最終以500萬元達成協議。經過2小時的談判，完成了由低還價到稍高還價的過程，讓賣方真正感到了某種滿意。

但當談到設備售價時，買方對賣方的攻擊力加大，經過耐心、反複地談判(主座、客座、主座的談判了幾個回合),在基本供貨範圍不變的情況下，設備總報價由2600萬元，降到1500萬元成交。賣方隻好說：“若不是由於最初已定下技術費，設備費就不這麽談了。”可見下了餌後，對方不得不繼續談，而一旦繼續談起來，不見結果又不甘心。誘餌的連環作用顯而易見。

運用此策略應當注意：

①誘餌應有吸引力，即常說的“利益量”。利益量的要求是，既讓對方有可能獲取實在的意義，又不至於影響己方的全局利益。

②在談判過程中，應始終強調作為釣魚用的誘餌的讓步，實質上給對方帶來的好處，以便能從讓步中另有所求。