潤滑法

為了解決雙方最後的分歧，作一些對己方全局利益影響不大，但從對方來講，仍不失為有利條件的讓步，以促使對手做出相應讓步的策略，稱之為上潤滑油。所謂"潤滑法",其概念總的來說，是些有價值意義但其分量又不太大的文字或數字條件。不過所謂“不太大”的量，要根據交易標的所涉及的規模而有所不同。規模大的交易中較小的量，在小規模交易中也是大的量，因此，“不太大的量”,僅僅是依交易標的規模而言。除了量的概念外，還有事先已知可以用作妥協的意義，即可以退讓的概念。

具體做法是，先將項目的“潤滑油”列出備用。比如，某些交易談判，可將付款條件(有時具有價格的3%~10%的份額),貨幣選擇(可起3%~20%的調價作用),價格種類(FOB還是CFR,價差在3%~6%或更多),專家和實習生的待遇、食宿、交通標準，以及技術考核時間的長短等，作為談判決戰時的潤滑劑。

運用此策略應注意：第一，不要在談判初期，輕易讓掉那些作為潤滑油作用的條件。第二，運用“潤滑法”的時機，一定要在最後的定價或成交階段，即決定交易成敗的時刻。否則，人們是不會關注它所能起到的作用和效果的。