激將法

在談判過程中，事態的發展往往取決於主談人。因此，雙方常常圍繞主談人或主談人的重要助手，出現激烈的爭辯，以實現己方的目的。

以話語刺激對方的主談人或其重要對手，使其感到若仍堅持自己的觀點和立場，會直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態度和條件。通常我們把這種作法稱之為激將法。

例如，某方說：“貴方究竟誰是主談人?我要求能決定問題的人與我談判。”此話貶低了麵前的主談人，使他(尤其是年輕資淺的談判者)急於表現自己的決定權或去爭取決定權。也有用棋盤上“將軍”的說法：“既然您已有決定權，為什麽不立刻回答我方合理的要求，反倒要回國或向上級請示呢?”以此迫使對方正視自己的要求。此外，還有間接刺激對方主談人的做法，即通過主談的主要助手來刺激主談人。例如，主談人不吃直接的激將，但他的律師被說動了，同是該論題，該理由，但以律師的角度，一時無言以辯，隻能接受。此時，主談人再一次被激時，就難以抵抗了。這種激將類似“將軍",不吃也得吃，躲是躲不過去的。激將的常用做法大多為：“能力大小”、“權力高低”、"信譽好壞”等與自尊心直接相關的話。

民間相傳一則諸葛亮勝師的故事。據說諸葛亮早年在水鏡先生處讀書，經幾年用心傳授，水鏡先生決定舉行出師考試，考題別出心裁；從現在起到午時三刻止，弟子中誰能得到老師允許走出水鏡莊，誰就算及格，可以出師了。

十幾個弟子中有人突然從外麵進來呼叫：“大水漲到水鏡莊了!”另有人驚惶失措喊道："莊後失火!"水鏡先生一動不動，盡管閉目養神。徐庶略有心計，寫了一封假信，對水鏡先生哭著說道：“今天早晨家裏有人送信來，說我母親病重，我情願不參加考試，請允許我立即回家探望。”水鏡先生微微一笑，說：“午時三刻以後請自便。”龐統的計謀更勝一籌。上前稟道：“要我得到老師允許從莊裏出去，我顯然無能為力。如果讓我站在莊外，設法得到老師允許走進莊來，我倒是有辦法的。”水鏡先生說道；“龐士元休得耍這些小聰明，給我一旁站下。”此時諸葛亮卻伏在書桌上睡熟了，鼾聲大作。水鏡先生大皺眉頭，覺得不成體統，要是往日早就將他趕出去了。今天隻好忍耐。

眼看午時三刻就要到了。諸葛亮打個嗬欠，嘖有煩言。水鏡先生厲聲問道：“你在說些什麽?有話當麵說來!”諸葛亮也忍不住粗聲粗氣地頂嘴道：“你不考四書五經，卻出這種古怪題目。窗友們煞費心機，全是徒勞無功，因為在任何情況下，午時三刻以前你不可能叫任何人出去。原來我們以為你學富五車，從今天這種考題看來，幼稚可笑。我不以做你的弟子為榮，而以做你的弟子為恥。你還我三年學費，今後我們視同陌路。我再找有真才實學者為師。”

水鏡先生是天下名士，誰不尊敬?想不到如今受到學生侮辱，氣得渾身打顫，連喚龐統、徐庶："快將諸葛亮趕出去!"諸葛亮拗著不走，龐統、徐庶死拉硬拖，才將他架出莊去。一出水鏡莊，諸葛亮哈哈大笑，龐統、徐庶這才恍然大悟，也跟著笑得前仰後合。諸葛亮卻轉身匆忙跑進莊去，跪在水鏡先生麵前道："衝撞恩師，罪該萬死!"水鏡先生一愣，猛然省悟，轉怒為喜，扶起諸葛亮，說："你可以出師了。”諸葛亮懇求道：“徐、龐統也是老師叫他們出去的，理應出師，請老師恩準。”水鏡先生勉強答應。

無論這個傳說是真是偽，即使是水鏡先生這樣學富五車，計謀高深的名師，也難免存在人性的弱點及戰勝自我的問題。諸葛亮計高一籌，正是抓住了水鏡先生的這一弱點，挑動對方情緒，使對方以情緒而放棄了理智，從而達到控製、左右對方，為我所用的目的。在談判活動中，一方麵己方應努力戰勝自我，超越自我，不為對方所控製，始終以理性的姿態對待問題，處理問題；另一方麵要能掌握對方人性的弱點(虛榮心、逆反心、同情心、僥幸心等),采取控製對方情緒的措施，達到談判的目的。

值得注意的是，使用此計時首先，要善於運用話題，而不是態度。既要讓你所說的話切中對方心理和個性，又要切合所追求的談判目標。其次，激將語應掌握分寸，不應過分牽扯說話人本身，以防激怒對手並遷怒於你。