戴高帽法

戴高帽法，指的是以切合實際，或者是不切實際的好話頌揚對方，以比較合適的，或某種角度認為是不太合適的物品贈送對方，使對方產生一種友善甚至是受恩寵的好感，進而放鬆思想警戒，軟化對方的談判立場，從而使自己目標得以實現的做法。通常的做法有：

給對方主談人戴“高帽子"。可抓住對方的年齡特征，如年老，則講“老當益壯”,“久經沙場”;若年輕，則講“年輕有為","反應靈活”,“精明強幹”,"前途無量"。這些話或許有切題之處，但作為言者，目的是為了感化對方，減緩對方進攻的勢頭。

個別活動。如單獨會見主談人，邀其赴家宴、拉家常、談個人愛好，把嚴肅的談判空氣“生活化”,使討價還價的氣氛更輕鬆緩和。“宴請”對方主談人，在品名茗，嚐佳肴中體現“好客”或"義氣";在幹杯中塑造"知己"。

《史記》記載，公元前239年，燕國太子丹在秦國當人質，秦國對他很不好，太子丹對此懷恨在心，偷偷逃回燕國，於是秦國派大軍向燕國興師問罪。太子丹勢單力薄，難以與秦兵對陣，為報國仇私恨，打算招納敢死勇士去刺殺秦王。

他以恩惠打動了勇士荊軻，又對一位逃到燕國的秦國叛將樊於期以禮相待，奉為上賓。二人對太子丹感激涕零，發誓要為太子丹報仇雪恨，荊軻力敵萬鈞，勇猛異常，但秦國宮廷戒備森嚴，五步一崗，十步一哨，且有精兵護衛，接近秦王難於上青天。他對樊於期說：“論我的力氣和武功，刺殺秦王不難，難在無法接近秦王。聽說秦王對你逃到燕國惱羞成怒，正以千金懸賞你的腦袋，如果我能拿你的頭，冒充殺你的勇士，找秦王領賞，就能取得秦王的信任，並可乘機殺掉他。”樊於期聽罷，毫不猶豫，拔劍自刎。

荊軻帶著樊於期的人頭和督元地方的地圖去見秦王，這兩件東西都是秦王非常想要得到的東西，但他最終未能殺掉秦王，反被秦王擒殺，為後人留下了“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不複還”的悲壯詩句和“圖窮匕見”的故事。

樊於期之所以能"獻頭",荊軻之所以能舍命刺殺秦王，都是為了回報太子丹的禮遇之恩，誠所謂“士為知己者死”也。“投桃報李”、"滴水之恩，湧泉相報”,足以說明“恩惠”對人心感化的巨大作用。

《史記·貨殖列傳》記載，西漢時期從事轉運貿易的商人師史發大財到“7000萬”,成為擁有運輸車輛以百計的大商人。

師史是今河南洛陽人，據傳當時洛陽人很吝嗇，師史尤其厲害，但他對於幫自己跑買賣的夥計卻非常大方，舍得花錢。洛陽的窮人因沒有本錢，無法獨立做生意，隻好到有錢人家當學徒，師史就利用同鄉或宗族的關係去籠絡這些人，經常詢問他們有什麽困難，適時施以小恩小惠，滿足夥計們經濟的、心理的需求，消除與夥計之間的障礙，他還經常鼓勵夥計們以長期在外經營為榮。這一切強化了夥計對雇主的向心力和內驅力，說明“恩”對人的心理效應。談判中，有時也會以同學、同鄉、朋友的朋友等關係去靠近對方、軟化對方。

無疑，戴高帽法可以軟化對方態度，在談判中應善於運用，不過也有注意之處。首先，要抓準有決定權的對象；其次，使用的分寸要得當，否則會弄巧成拙，令人厭惡。