控製對話法

會不會說話和能不能說服別人，從說話的技巧為看，有著很大的差距。說話是提供給對方資訊；說服別人則是要解決意見分歧。這是“控製”的問題，也是如何促成共識的問題。

如果是你控製著對話局麵，你就能順利推進說服的過程。你在什麽時機、什麽地方展開攻勢，將取決於對手如何反應。

你在什麽時候建議什麽事情、問什麽問題，也將取決於對方的反應。

◆建議的力量

在溝通的時候，隱藏性的建議如果不被對方理解，就稱不上是什麽建議。但是，如果有人“發現”你話中有話，找出你話裏的建議，再反過頭來建議你的話，他的心裏就會不自覺地升起一股占據主導的自豪感。再退一步說，使用隱藏性的建議，不會讓別人覺得你什麽都知道，或是已經把答案都想好了，任你擺布讓他感到十分被動，這樣至少不會破壞你苦心經營的和諧氣氛。

以下是關於隱藏性的建議的三個例子：

(1)如果我是你的話，我也不知道該怎麽辦。我有一個顧客曾經碰到過類似的情況，結果他……(你提供的“顧客”實際上是一個隱藏性的建議……)

(2)我前兩天讀到一篇文章，那個作者建議說，你可以……(有沒有這一篇文章不要緊，“作者”怎麽說就是你的隱藏性建議)。

(3)有的人說，在這種市場中，最聰明的做法就是……(你等於是在建議他，可以使用別人曾經試過的方法)。

如何在談話中引進新的點子是一門藝術。不經意地把對方引向你的隱藏性建議，談話將如行雲流水般地順暢；但是，如果你**裸提出建議，對方的戒心和防衛心態可能會很重，抗拒也在所難免。

◆運用引導與祈使式的問句

有的時候，聽者可以用問題來控製對話。

下麵是一位製片經理和服裝設計師之間的一段對話。請注意他們對話裏麵主動權的變化情形。經理借用服裝設計師話題，使用引導和祈使式的問句，吸引談話的焦點，左右服裝設計師的想法。

經理：我想我沒弄錯你的意思。你是說，因為你沒有辦法弄到橘色的波紋綢，而且裁縫的時間表已經排滿了，所以，戲服沒有辦法在15號之前交貨。

經理的問話其實隻有一個焦點——波紋綢什麽時候弄得到，裁縫什麽時候有空，這決定了戲服何時交貨。

經理：你其實是在告訴我，如果我能在星期一之前，幫你弄到橘色的波紋綢，然後裁縫又肯加班的話，戲服在15號之前就可以做好。

第二個問題其實就已經把服裝設計師，引向製片經理設想好的解決方案了。經理有辦法在星期一之前把橘色的波紋綢布送到服裝設計師的工作室，裁縫隻好加班了。

◆安排的策略

一篇談話中的哪一個部分最容易被人記住?是開頭、中間、還是結尾?

人們會記得簡單和有意義的事情，也就是能按下他們啟動記憶按鈕的部分。聽眾印象深刻的是頭尾的部分，至於中間，他們一般沒有記憶。相對而言，開頭又比結尾記得清楚。所以，你在做報告的時候，要按照這個道理，安排好先後順序。

◆說服性傾聽

若想當一個能說服對方的人，你首先要學會恰到好處地讚賞對方，並豎起耳朵傾聽他的每一句話，從而加強雙方達成共識的著力點，也不妨趁勢增加點新意和正麵的說服力。

附和對方可以使你覺得你跟他是同一立場的人，而不是勢不兩立的仇敵。一定要想盡辦法了解對方的立場，如果能順著對方的思路，適當修正讓它符合你的設想，那你的說服工作就大功告成了。比如：

說者：嘿，我現在忙得不得了，實在不知道什麽時候能交出你要的那批貨。

聽者：我知道你手上有很多訂單，現在沒法告訴我交貨的時間。勞動節就快到了，等過節之後，恐怕還不能交貨吧?

把勞動節提出來，是想替對方解圍，刻意地強化他忙不過來的說法。你並沒堅持己見，反而用體諒的語氣，增加你和他之間的協調感。先塑造和解的氣氛，然後站在比較穩當的地位，伺機指出他邏輯不通、前後矛盾的地方。

說服性傾聽的要訣，是偶爾找到適當的機會，打斷對方的話頭，提醒對方，你其實非常在意他說的每一個字。打斷對方的這種做法要節製使用，目的是讓對方再次澄清他的論點；或是暗示他，盡管你不盡同意，還是想了解他的想法是什麽。

要掌握好說服性傾聽的訣竅，關鍵是要細究其意、斟字酌句地掌握其間的差別。

說服性傾聽是重複對方的用語，或是從對方的角度，重新組織他的想法，協助你理清他到底要幹什麽。

某電視台主持人邀請了一位著名的發型設計師做節目，請他談談女人為什麽喜歡和她們的發型師東家長、西家短地講各類新聞。這是因為發型師經常會對他的女客戶表現得特別關切，所以，她們才會向他傾吐心中的秘密。女人可以透過發型師細心的梳整打理，感受到發型師的細心和體貼。見到鏡子裏的自己更加美麗，女人的話匣子很容易就會打開。

某著名醫學院一位極為有名的醫學教授建議他的學生說，在照顧病人的時候，最好坐在他們的床頭認真聽他們說話，傾聽之餘，還可以拍拍他們。如果是站著，或是坐在床尾的話，病人會覺得醫生不關心他，好像隨時要離開的樣子，不願意花點時間聽他說話。

再如中央電視台某著名主持人在主持節目的時候，都是隻坐在椅子的前端，上身前傾，用這種肢體語言來與人交談，容易增加雙方的親近感。

說服性傾聽就是要豎起耳朵來聽。這是一種主動的聽取。不管你是發型師、醫生、電視主持人，隻要你是行家，就會知道在你的言行舉止中，一定要流露出關切對方的神情。這是你一定要做到的一點，因為你很想知道對方的想法和感覺。

所以你一定要記住：大聲說話是習慣，側耳傾聽是藝術。

◆打斷的藝術

側耳傾聽雖然是原則，但是，也不是沒有例外，有的時候，你得打斷對方的談話，當然你應該把握好機會，比如在冗長又沒個盡頭的會議中，或者在話題越扯越遠的當口，你可以抓住機會打斷談話。

你直截了當地跟對方說：“請抓住重點好不好?”對方立即會直覺反應說：“好，我講重點。”

電視節目主持人都能較好把握這一點，他們先附和對方講話，再伺機打斷對方滔滔不絕的談話興頭。很客氣地應一聲“是的”,或是“那當然”,這是禮貌地打斷對方獨白的很好武器。請記住，隻有在打斷對方東拉西扯的時候，或是急於呈現己方觀點的時候，才可以運用打斷別人話頭這一招，目的是讓對方的談話簡明扼要，有的放矢。

如果你急於說明自己的立場，卻又不想讓對方覺得你是為了自己的蠅頭小利，而惡意打斷他的談話時，就要在對方的字句之間，找尋空當插話。插話的時候最好用"對/而且”這種模式，不要用“但是”開頭。"對的，這批貨送到的時間會稍微晚一點，但是我們是有理由的，因為我們發展出一套更嚴格的質量管理程序。這需要時間。”

如果這招不管用，那麽你可以在和諧的氣氛中，輕鬆地用“對不起”一筆帶過。

◆話少說為好

這是一個很簡單的經濟學原理，如果話說得太多，超過需求，說這段話的價值就貶值了。

你話說得越少，大家就記得越清楚。你的想法傳達得越精確，你就越可能得到一個肯定的答案。如果你提出長篇冗長的計劃，別人需要花很多時間和精力才弄得懂，那麽因為誤會而被拒絕的機會也隨之增加。

想想你一生中最感激的老師，你為什麽會對他們的印象特別深刻?是因為他們能抓住你的注意力，即你陳述自己想法的時候，老師能夠很準確地擊中你的心扉。那些受過訓練，知道如何準確傳達訊息的高級主管，他們在遣詞用句的時候，常用主動句，用鮮明的詞匯，恰到好處地停頓，從而使他的講話吸引人並意味深長。

他們都知道用最簡單的方法，把理念和處境說清楚，他們知道這種表達方式最有力。

他們更知道在高中語法課能得到優良成績的造句和文體，並不適合在談判中運用，這時候需要言簡意賅的簡練字句。

他們知道，說服的目的不是對方說什麽，而是對方聽進了什麽。

他們更知道，如果沒能在頭幾分鍾就擊中對方的要害，他們就失去了最佳機會。以後的一切都無需再廢話了。

◆話什麽時候該說

你什麽時候該講話?什麽時候應該住嘴呢?

你要說服的人終於鬆口，做出關鍵性的承諾，你當然就可以不用再說了。不要把話顛過來倒過去地說。

不要轉移話題。

不要用不同的句子講相同的話意。

人們常常會錯誤地認為，我們的話說得越多，影響力就越大。其實並不是這樣，有時會此時無聲勝有聲。在對方還沒有回應之前，你就喋喋不休地推銷你的計劃，這樣給別人的感覺好像你很心虛。

如果對方向你提問，你回答的時候要言簡意賅，擊中要害。

隨機應變

在談判的過程中，如果一定要改變對方的行動，就要給予對方有利的條件，使對方采取傾向同意己方意見的行動。

要使對方的行動產生變化，必須先改變對方的心理狀態，也就是必須先改變對方先人為主的觀念、需要和願望，從而讓對方讚成你的意見。

這時，對方一定會顯現對你所提意見的連鎖反應，因此，首先要有係統地分析對方這一連串的反應及原因。接著，才以能夠吸引對方的意見並刺激對方。這個階段稱為“對條件的反應”。

在向對方提出的意見中，要提示對方所能獲得的利益，可成為一種刺激。同時，也可以指出那些對方雖已發覺，但依然無法圓滿解決的問題及困難，使對方對你的見解產生興趣。

這樣一來，便能夠引誘對方做出反應。這種積極的談判方法，包含了針對你的意見刺激對方做出反應的過程。另一方麵，對方也可能會促使你對他的意見產生反應。

這時，你可以采取如下兩種對策中的一種：

(1)如果對方對你的提議表示好感，你就要積極地給予對方鼓勵和報答。

(2)假如對方不支持你的意見，你就要采取反駁或撤退的行動。因為這是給對方的行動下結論，所以，可稱之為“根據條件而定的對策”。

其實在談判的過程中，彼此的關係並非單行道，也就是說，你可能影響對方，同時對方也可能影響你。因此，談判的結果就要通過觀察對方的行動來掌握了，當然，你的行動也會影響對方將來的行動。

換句話來說，在進行談判時，通常都是根據理論進行的，可是，雙方進行談判時的相互作用，通常都比較有人情味，所以解決問題與否，往往會由雙方之間所存在的共鳴程度來決定。

不過，談判未能成功時，為了恢複自信，多數人都會自我安慰一番，譬如說：“我本來就不想和那樣的人做交易。”或者幹脆說：“對手實在太傻了。”這都是談判失敗時一般人的反應。