邊打邊談
談判就好比敵我對陣的戰場。談判過程中所出現的問題千變萬化，是談判各方所無法完全事先預測並把握的。那麽怎麽辦?——邊打邊談!
◆“影子”談判一間接談判
每次商談都有兩種交換意見的方式，一種是在談判時直接提出來討論，另一種則是在場外，以間接的方法獲取想要知道的信息。
間接交流是基於實際需要而存在的，一個談判者可能一方麵必須裝出很不願妥協的高姿態給己方的人看，而另一方麵又必須盡量壓低姿態，在對方認為合理的情況下和對方交易，以達成協定。不管是買主還是賣主都會有這種雙重壓力的困擾，這也就是談判雙方有時會建立起間接談判關係的原因。
每一項議題並不一定都要在會議桌上提出來。因此，彼此建立起來的間接關係，有時反而能在最少摩擦的情況下使消息傳遞給對方。假如對方拒絕這個非正式的條件時，雙方都會心知肚明，同時也不會有失掉麵子的顧慮；倘若這個條件在談判時被正式拒絕，則很可能會在對方顏麵盡失的情況下引起對方的指責，進而導致雙方感情的破裂。
所以，間接的溝通方式，可以幫助談判者在不礙情麵的情形下，悄悄地放棄原先的目標。
而某些需要更改的目的，也可以通過這種半正式或非正式的溝通加以修正。以下所列的方式可用來補充正式會談的不足。
(1)有禮貌地結束每一次的談話。
(2)在正式談判之外，另外再找地方秘密討論。
(3)以價格變動為由來探測對方的意見，或者故意放出謠日0
(4)請第三者做中間人或見證人。
(5)組成委員會來研究、報告和分析。
(6)透過報紙、刊物或廣播的媒介。
◆巧布迷陣，請君入甕
美國開鑿巴拿馬運河的初期談判，其談判謀略是典型的"巧布迷陣，請君入甕",而且談判雙方都是如此。
談判的一方是美國，另一方是法國巴拿馬運河公司。談判的焦點是美國應該付給這家法國公司多少錢，才能取得開鑿巴拿馬運河的權利。這家法國公司雖然已開鑿失敗，但它在巴拿馬運河卻擁有一筆數量可觀的資產，其中包括：3萬英畝土地、巴拿馬鐵路、2000幢建築物、大量的機械設備、醫院等等。法國人估價1億多美元。他們開始報價1.4億美元，而美國人的開價僅僅2000萬美元，二者相距甚遠，經過雙方磋商，分別讓步到1億美元和3000萬美元，但談判到此就停了下來。
美國人的戰略是聲稱另找一塊地方挖運河，他們選中了尼加拉瓜，美國眾議院宣布考慮支援開鑿尼加拉瓜運河。法國人摸透了對方急於想要一條運河，來溝通兩大洋的迫切心理，而且也料到美國會用尼加拉瓜運河來與巴拿馬競爭，於是也耍了一個花招，暗示法國亦同時與英國和俄國人談判，以爭取英俄的貸款繼續的開鑿巴拿馬運河。
雙方相持不下。
不久，法國人獲得了一份美國有關委員會給總統的秘密報告，報告中雖然肯定了巴拿馬運河的優越性，然而提出購買的費用過高，不如實施尼加拉瓜方案。這份情報讓法國人的信心動搖了，他們憂心忡忡地另作評估。正所謂“福無雙至，禍不單行”。不久，法國內部又爆發了一場危機，巴黎公司的總經理因故辭職不幹，股東大會亂作一團，股東們都提出盡快將開鑿權賣給美國人，什麽價錢都可以接受!於是一夜之間，法國的報價驟跌至4000萬美元，落入了美國實際可接受的範圍。
從以上談判案例我們可以看出，談判者謀略的出發點在於巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的**力。其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。
在商務談判中，談判者也常常運用這種巧布迷陣的策略，放置各種煙幕彈，幹擾設置迷陣，貴在一個“巧”字，談判者應善於借助一個恰當的形式或局麵來製造聲勢，並能順理成章，不露痕跡。如果一個談判者善於將對手引入自己設置的迷宮，這種談判的主動權就掌握在自己的手中。
能夠不露痕跡表達你意願的最佳方法，便是故意在走廊或談判桌上遺失你的備忘錄、便條或文件，或者把它們放在對方容易找到的字紙簍裏。外交消息就是常常用調換手提箱的方法來完成的，而軍事上的秘密計劃也常常是在戰場上死去的軍官身上發現的。
由間接途徑得來的消息，有時會比正式公開的資料更可信賴。所以掉了的備忘錄、便條和被偷走的文件，通常都會被對方逐條地仔細研究，可是在談判桌上公開遞過去的相同資料，他可能連瞧都不瞧一眼。
有一個生意人，常常遺留某些“重要”資料讓對方去“發現”,因而賺了不少錢。他曾經做過一筆很大的生意，是承包某公司機器方麵的製造，他一得標便馬上以較低的價格分包給其他幾家競標者。每當一個競標者來拜訪他時，都會很意外地發現一張手寫的報價單。所以，所有投標者都以為若是想得到這筆生意，就必須報出更低的價格，卻不知這張報價單乃是買主故意放在那兒的，他會托辭離開房間幾分鍾讓賣主在無意中看見。這些看到報價單的競標者為了要得到這筆生意，都不得不把價錢壓得比這張報價單上的價格還要低些。
有位談判者也使用類似的戰略，他故意將某些想讓對方知道的事情用很大的字寫出來，那些字足以讓坐在桌子對麵的人即使倒著看也看得很清楚。起初，對方還感到相當得意，最後，意識到他的動機後才開始懷疑起來。另外還有許多買主有時會讓賣主從桌子對麵偷看到他們的資料。
所以不要信任太容易得來的資料，對方並不是傻子。有的資料是故意將你引入歧途的，使你產生錯誤想法與作法以正中其下懷；有的則是有意試探賣主是否會賣出，或者買主是否會購買。所以如果發現到對方不慎遺失的文件時，千萬要提高警覺，凡事很少是在不付出代價的情況下取勝的，特別是些有價值的資料。
◆說服有術
以下的建議都是根據最近心理學上的研究而來的，和任何研究一樣，實驗結果的
理論和實際的情形不可能完全相同。所以還要依靠良好談判能力來彌補與實際理論之間的差異。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題，與已經解決的問題一並討論，就較有希望達成協定。
(3)雙方彼此的期望與雙方談判的結果有著密不可分的關係，不妨伺機遞消息給對方，以影響對方的意見，並進而影響談判的結果。
(4)假如同時有兩個信息要傳遞給對方，其中一個對方會很高興，另外一個則較會引起對方的不悅，那麽就該先讓他高興。
(5)強調雙方處境的相同，要比強調彼此處境的差異，更能使對方了解和接受。
(6)強調協議中有利於對方的條件，這樣才能使談判較容易取得成功。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的信息，然後再設法滿足他的需要。這種信息千萬不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩麵，比單單說出某一麵更有效。
(9)等讚成和反對的意見都能充分討論後，再提出你的意見。
(10)通常聽的一方比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結尾要比開頭更能給聽者深刻的印象，特別是當他們並不了解所討論的問題時。
(12)與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重複地說明一個信息，更能促使對方了解和接受。
◆沒有“讓步”,“承諾”也可
很多生意是經由口頭上的承諾而達成的。“假如你這樣做的話，我就會那樣回報”;有的承諾甚至不必說出來就能為雙方所了解。當你承諾某種好處給對方時，你就可以記在他的賬上了。
一項承諾就是一項“讓步”。有的承諾絲毫不花代價，有的承諾隻有承諾人願意履行時才有用。假如你無法得到對方的讓步，就設法爭取一個承諾吧!
合約本身就是一項具有約束力的文件，對方若做成某些事情，你將會付錢給對方。但是，簽訂合約隻是規定雙方的責任和權利而已，不足以保證對方的履行責任。縱然你與對方事先約定好，但對方也有反悔的可能。這時，合約所能給你的就隻有訴訟的權利了，而實際上訴訟又可能無法進行，因為那時說不定對方已經溜之大吉了。
當合約無法充分保證對方履行責任時，就必須采取其他的措施。例如：要求對方預存一筆保證金或保證票。其他用來保證履行的方法還有，安插一個人去監督對方的董事會，或是彼此互買對方公司的股票等等。
對方可能會履行承諾，但也可能不會。若要確定對方履行合約的誠意，則必須事先做好資信調查和管理，要讓對方知道不履行承諾是不可能的。一份仔細擬訂的合約，也可以作為管理的基礎。有些承諾即使沒有寫下字據或沒有法律的支持，也可以迫使對方履行，就像從銀行借到的貸款，就一定得在規定的期限內歸還的一樣。
承諾往往會被打折扣。有一些建築承包商就用這種作法“發現致富”的。原來他派了許多工程監理監督工程的進度。在工程進行時，再把部分工程分給小承包商去做。這些小承包商往往會多做一些額外的工作，希望以後能和當地監工商量，多拿到一些貨款，但最後這些監工都不認賬了。原來這個承包商不斷地調動監工，那些小承包商經常突然麵對一個全然陌生的監工，而這個新監工根本就不知道前任監工和小承包商之間的默契，於是拒絕支付這些貨款。由於承諾打了折扣，使得這些小承包商損失不小，然而知道時已經太晚了。因此，目前已嚴格限製建築承包商轉包工程的做法，就是為了防止出現不規範的承包和不負責任的承諾。
不過一般說來承諾仍是有效的，假如你得不到對方讓步，不妨先得到一些他的承諾，因為大部分的人都會試著去履行他們所說過的話。
◆聲東擊西
聲東擊西的戰略在談判中經常可見，談判的目的並非都是為了完成交易，有的人隻是利用談判來先發製人或者阻撓、延緩對方的行動。例如，買主先主動地和賣主講好，請賣主為他們保留產品而不賣給別人，可是後來賣主卻又以更好的價錢賣掉了。如果賣主的心中早已有這種打算時，會故意不談妥價錢，因為他相信價格會漲。外交上的談判也常常沒有什麽目的，隻是想掩飾一項有意的侵略行為，或轉換對方的注意力，以便爭取時間進行動員與後勤的準備。
“聲東擊西”的談判是討價還價過程中的一部分，雖然很不道德，但也不能過分指責。因為談判本身就是智力的角逐。使用這種策略的原因一般是：
(1)一種障眼法，另外再到別處活動。
(2)為以後真正的會談做鋪路工作。
(3)表麵上為別人鋪路。
(4)保留產品或者存貨。
(5)暫時擱置，以便探知更多的資料。
(6)延緩對方所要采取的行動。
(7)一方麵另尋其他方法，一方麵進行談判，談判是為了爭取時間。
(8)暫時拖延，等待第三者的介入，以利自己。
(9)即使根本沒有妥協的意思時，也擺出願意妥協的姿態。
(10)造成衝突局麵，再請仲裁人來公斷。
(11)轉換對方的注意力。
◆借助仲裁
商務談判不常用到仲裁者，但事實上應該有個仲裁者。幾個世紀以來，仲裁者(在外交上通常是斡旋者)調解過無數似乎不可能解決的國際糾紛，因此，當然也可運用到商務談判上。
下麵是當買賣雙方都無能為力時，仲裁者所能夠幫助雙方解決的事情。
(1)他們能建議實際的解決方法。
(2)他們能出麵邀請已經鬧成僵局的雙方再次展開會談。
(3)他們能刺激雙方提出更有益的創造性建議。
(4)他們能不帶情緒地傾聽雙方麵的意見。
(5)他們能建議用妥協的方法，達成交易。而這是談判雙方中任何一方都不願意提出的，因為這會影響到自己議價的力量。
(6)他們更容易向任何一方建議新觀點，這比其中一方的建議更容易被對方接受。
(7)他們能促使買主和賣主反問自己："我希望對方做怎樣的決定呢?我必須如何去做才能促成他做出那樣的決定?"
仲裁者可以是公司內的人，或者公司以外的人，最好的仲裁者通常是和談判雙方都沒有直接關係的第三者，他必須有足夠的社會經驗、豐富的學識和高尚的品格，隻有這樣才能贏得雙方的尊重。公司內的人假如沒有直接參與交易，也可以承擔仲裁者的任務，至於公司外的律師、教師和顧問，則比較能勝任這方麵的工作。
假如僵持的談判雙方無法解決彼此之間的分歧，最好采用仲裁的方法。許多工商業及貿易的爭論就是如此解決的，仲裁者在工會談判中經常被運用，並且運用得愈來愈廣泛了。
仲裁者的服務非常有價值。一個仲裁者能夠找出顧全雙方麵子的方法，不隻是使談判者滿意，也使雙方的公司滿意。在仲裁者的麵前，爭執中的雙方無論采取怎麽強硬的態度，都沒有什麽關係，而他們所表現出的強硬立場，還可以滿足公司對他的期望，另外仲裁者也能促使新觀念的順利傳遞，使雙方能夠重新坐在一起合作以解決問題。最重要的一點是仲裁所需的費用，總比僵局或者交易破裂所造成的損失要少得多。
照理說仲裁者應該公平地幫助談判雙方，他要分清楚自己的感情和事實，及希望和現實之間的區別，他就像過濾器，要傳達雙方的意見。此外，仲裁者要給雙方傳遞資料和信息，還應該強調某些重點。所有這些事情都應正當並且公正地執行，可是事實上懷有偏見的仲裁者卻也不少。
每一個人幾乎都有某種程度的偏見，也有自己的觀點，每個人對於事情都有自己一定的看法。對於事實、方法、目標和價值，也都會以自己的價值觀和經驗來加以詮釋，例如對翻譯者所做的試驗中可以證實，即使他們不是有心的，但在翻譯時仍然會歪曲原文的意義。
在仲裁的過程中，偏見的產生也有可能有其他原因。仲裁者假如和其中一方是朋友，或者剛好有相同的看法時，無形中可能對另外一方就會有偏見；另外，也可能出於對商業利益或政治因素的考慮，使仲裁者偏袒其中一方。在仲裁過程中，通常偏見都不會很顯著的，你必須注意到這一點。
挑選仲裁者時，要記住以下幾點：
(1)了解這個仲裁者。記住，所有的人都會有某種程度的偏見，因此務必小心地挑選。
(2)注意仲裁者已經形成的偏見。
(3)注意有的仲裁者可能會被回賄賂，或被其他重大的利益所左右，而不利於己方。
(4)假如你有任何理由足以懷疑仲裁者的公正時，就另外再挑選一個。
仲裁雖然有不少多好處，但有時也會有嚴重的缺點。
例如：
(1)有時仲裁者無法了解雙方真正爭執的問題。
(2)仲裁者的想法可能已經過時，不符合現實的需要。
(3)仲裁者可能由於不同的原因，潛意識地形成某種偏見。
(4)仲裁者可能被某一方的言辭所影響。
(5)仲裁者在解決某項爭執時，可能使得問題更加複雜。
仲裁者有時也會被談判者所利用，買主會想到利用他的好處，故意辛苦地和賣主討價還價，從15萬元降到11萬元，然後他們就要求仲裁者來調解。這時賣主已經處在很不利的位置了。因為第一，他和他的公司開始認為11萬元是一個比較理想的價錢；第二，仲裁者這時會想到以低於11萬元的價錢使雙方達成協議，因為仲裁者看到賣主也同意把價格降低到11萬了。結果這個時候買主、賣主和仲裁者所想的價格都是11萬
元，而不是原先賣主所要求的15萬元了。在這種情況下，利用仲裁的買主會因此而獲得不少好處。
仲裁是談判中的一項合法工具。當你希望雙方達成一個平等，而不是取決於權威的協定時，可以要求仲裁。對於沒有先例的重要事件，仲裁也是很適合的方法。許多商貿談判時的某些爭執都很適宜運用仲裁的方式來解決，不過需要注意的是，它並不是包治百病的靈丹妙藥，它也可能是對方故意設計來對付你的圈套。
◆拋磚引玉，投石問路
拋磚引玉，投石問路是一種策略。運用這種策略的買主可以從賣主那兒得到通常不易獲得的資料。知道成本、價格愈多的買主，就愈能做出好的選擇。假設一個買主要購買2000件衣服供應全國的銷售網。於是他要求賣主分別就200、2000、10000和25000件的銷售量來估價，一旦賣主的估價單送來，敏銳的買主就能從估價單中得到許多資料了。他可以估計出賣主的生產成本、設備費用的分攤情況，生產能力及價格政策。因此買主能夠得到比購買2000件衣服更好的價格。因為通常很少有賣主願意失去比200件還要多10倍的生意。
買主要求賣主對於他並不需要的數量加以估價，這是投石問路的策略，也是取得資料的好方法。人們在購買東西時，經常運用“投石問路”的策略。下麵所列舉的例子通常都能問出很有價值的資料，引導出新的策略。
(1)假如我們的訂貨數量加倍，價格是否可以打八折昵?
(2)假如我們和你簽訂一年的契約昵?
(3)假如我們將保證金減少或增加昵?
(4)假如我們自己供給材料昵?
(5)假如我們自己供給工具昵?
(6)假如我們要買好幾種產品，不隻購買一種昵?
(7)假如我們讓你在淡季接下這筆訂單昵?
(8)假如我們自己提供技術援助昵?
(9)假如我們買下你全部的產品昵?
(10)假如我們要改變契約的形態昵?
(11)假如我們改變一下規格呢?
(12)假如我們要分期付款呢?
任何一塊“石頭”都能使買主更進一步了解賣主的商業習慣和動機。
投石問路這個策略似乎有點苛刻，它逼使賣主和他的公司進退兩難。每塊“石頭”
都使賣主在他公司的工程、生產和企劃人眼中變得更令人討厭——因為他麵對著許多買主提出的、看來似乎無害的問題，想要拒絕回答是很不容易的，所以許多賣主寧願降低他的價格，也不願意接受這種疲勞轟炸似的詢問。
聰明的賣主在買主投出石頭，要求“假如”的資料時，要仔細考慮後再答複。下麵介紹的是幫助賣主如何給買主更好地回答的建議。
(1)找出買主真正想要購買的意圖，因為他不可能做那麽多選擇，並購買那麽多產品，賣主不妨詢問自己的生產人員，他們會告訴你有關這方麵的知識。
(2)永遠不要對“假如”的要求立即估價——因為這是危險的誘餌。
(3)如果買主投出一個“石頭”,最好立刻要求對方以訂貨作為條件。
(4)並不是每個問題都值得回答。你可以要求對方提出“保證”,這乃是整個交易的一部分，倘若沒有公平交易的法律或者其他人的同意，對方無法不提出保證。
(5)有的問題必須花很長的一段時間來回答，也許比限製截止的日期還要長。
(6)反問買主是否準備馬上訂貨。當他了解這點以後，也許就會接受大概的估價。一個精明的賣主，可以將買主所投出的“石頭”變成一個很好的機會。針對買主
這種想知道更多資料的欲望，他可以趁機向買主建議一次簽訂三年的契約最有利，也可以采取所謂的“請你考慮”的策略；如B級品、數量更多的訂貨、購買備用零件、改變規格或者去年的款式等。“投石問路”和“請你考慮”可以促使買賣雙方達成更好的交易。