膠泥戰術

一旦開始談判，談判人員就希望能地順利和對方達成協議，完成交易。但事實並非想像中那麽美好，談判人員常常陷入滿是膠泥的沼澤地。

◆不要被資料的“海洋”所淹沒

對方很可能提供給你多而不切實際的資料，使你被一大堆瑣碎的資料所包圍，以致忽略掉重要的資料，而無法掌握真正的問題所在。曾經有一位賣主兩手捧滿了文件來說明他的立場。當他說：“我剛巧隨身帶了這些資料來”的時候，對方每個人無不搖頭苦笑。顯然的，由於有了這麽多的資料，反而無法細察其中任何一項資料。

麵對著過多的資料，你就會像去赴盛宴，這個吃一點，那個吃一點，可能還沒有吃到最主要的一道菜，肚子就已經很飽了。

所以千萬不要被滿筐的文件和冗長的回答給唬住了，太多的資料幾乎和沒有資料

是一樣的糟糕。在滔滔不絕的話匣子後麵，可能隱藏著“故意說錯的話，個人的決定以及互相矛盾的資料”。所以你要有勇氣要求對方做更進一步的說明，並且盡力去調查所有重要的問題，千萬不要被瑣碎的資料給淹沒了。

這個策略特別提醒你“神龍見首不見尾”所帶給你的壞處。

◆做一隻滿腹狐疑的狐狸

談判桌上撲朔迷離，往往令人莫辨真假。一個優秀的談判者必須隨時保持懷疑一切的態度，在評估對方所說的話時，總是注意到下麵四個原則：

(1)永遠不要將任何事情視為理所當然。

(2)對每一件事情都要經過調查分析。

(3)用自己的頭腦認真分析，要讓每件事情都很合理；不合理時，就要保持懷疑的態度。

(4)要清楚地區分事實和事實的闡述，不要被對方所愚弄。

◆對方的欲望是難以滿足的

當賣主讓步的時候，買主會有什麽樣的反應呢?買主隻會注意讓步的本身；即使那是一個很大的讓步，買主仍會覺得不夠，而向賣主提出更多的要求。這就好像一個連鎖反應——我們所說或所做都會影響到別人的言行舉止，而別人所說或所做的也會反過來影響我們……如此一直循環下去。

所以賣主在每次讓步之前，都必須預先想好它可能帶來的後果，及買方所可能有的反應。賣方必須先問自己：如果我做了這個讓步，如果他再有更多的要求時，我該如何應付呢?這個小小的問題將會幫助你從第三者的立場來決定是否應該讓步。

◆時間陷阱

有許多微妙的方法可以傳達時間緊迫的信息。飛機起飛的時刻、度假的日期、固定的假日、可能的組織改組或者歡送退休人員的宴會等，都可能促使猶豫不決的對方接受協議。劉先生曾因此而中了保險公司的圈套。保險公司先是答應給他一項很慷慨的賠償費，同時，該公司的理賠員也告訴劉先生，他要出國，要求他在下個星期五把所有的資料都帶到保險公司去，在他們稍做檢查後，就馬上開支票給他，就可以了結這宗案件。於是，劉先生很辛苦地準備，終於在星期五下午把一切事情都準備妥當。到了保險公司，理賠人員滿麵笑容地接見他。當對方把資料接過去後，卻很抱歉地說他還得向上級請示一下。等他請示回來後，卻對劉先生說，公司隻能償付一半的賠償

費。於是劉先生頓時感到不知所措，為了要趕上星期五的期限，他在時間緊迫的狀況下做出對自己不利的談判情勢。其實那個理賠員根本就沒有出國的打算。這隻不過是一個利用時間的策略——用來冷卻被告的賠償要求。借著一個高價的虛假提議及一個虛假的時間限製，保險公司便贏得了這場談判。

無論商議任何一件事情，都有適合和不適合的時候。政府發放公債、股市狂飆、發薪日、五一長假、十一長假及年終獎金發放的日子裏，都是房地產買賣的旺季。公司財務報表公開時，企業的改組和時刻表的更動，都可以增加或減少自己的議價力量。偉大的決定常常是因為對時間的掌握得當所做出的。

最後適時的出價，尤其能夠增加買主對它的信賴。倘若太早提出來，即使是很好的價錢，也難以取信於買主。凡是經過幾天討論之後，再提出來的價格就很容易被買主接受了，在略做讓步之後，便突然更換掉談判者，則可能暗示未來的讓步沒有多大希望了；這種突然的舉措，將使談判在最後幾分鍾內突然緊張起來。

所以，時間的選擇至關重要，絕不可輕視。