原則戰術

一項正當性的標準，並不會否定另一方的正當性標準。因此，雖然我們提出必須以客觀標準為基礎進行協商，但並不意味隻以單方麵提出的標準作基礎。

◆敞開理性之門

假設某份建設工程的承包合約書條文規定了打地基要用鋼筋水泥，但卻未注明深度，承包商主張用二尺深，但你卻認為高品質的住宅地基應當有五尺深才合乎標準。所以，如果承包商說：“我們已經同意屋頂采用鋼梁，你們也應該讓步，同意地基做淺一點吧!”這種情況下，有常識的發包人是絕不會讓步的。

但此時，你不應該采取立場式或討價還價的方式來進行談判，而是要援引客觀的標準來謹慎處理。

因此，你可以這樣回答：“也許是我錯了，可能其他建築有二尺的地基，但是不管二尺或五尺，我隻希望你們建造的地基能支撐的這棟漂亮建築物，它的防震力能合乎國家的規定或建築安全標準嗎?難道就沒有適用的法定標準嗎?這個地區其他建築的地基通常有多深?耐震性如何?我們一起來找出解決問題的標準好嗎?"

簽訂公正的合約和建造有堅固地基的建築物同樣困難。如果客觀的建築標準能使建築商和發包人的談判順利進行，那麽，商業談判、法律的談判和國際的談判，也可

以用客觀的標準來進行。在貿易談判時，賣主不要過於堅持自己的金額，可以按照市場價格、成本價格、競爭價格等客觀標準來決定要價。更明白一點地說，不要屈服於壓力或銷售者強硬的要求，而應以客觀、固定的原則來尋求解決問題的方法。不要受當事人的感情或勢力所影響與支配，應當注意問題本身的性質與客觀的標準。為達到這一目的，應盡量接受合理的標準；把注意力放在問題的實質上，而不是彼此的耐力上；敞開理性之門，關閉感情或威脅之窗。

◆巧妙的“分蛋糕法”

為了產生一項獨立的、不受主觀意誌力左右的談判結果，你既可以運用公平的標準去處理實質的問題，又可以使用公平的程序去化解雙方利益的對立。有一個不至於引起紛爭的典型方法，就是讓甲方持刀把蛋糕切成兩份，然後由乙方優先選取。

這個簡單的程序，曾被運用於複雜的海洋法會議的談判中。如何分配深海開采區?這個問題曾使談判一度陷入僵局。在協議方案的條款中，同意開采區的一半由私人企業開采，而剩餘的一半則由聯合國所屬的開采團開采。由於富裕國家的私人企業具備了選擇良好采掘區的技術和專業知識，所以，窮困國家無不擔心聯合國的采掘團也許隻能得到令他們吃虧的采掘區。

此時采取的解決方案，就是由私人企業提出兩個開采區，然後讓聯合國開采團優先選擇，剩下的自然就是私人企業的開采區。結果，爭議就以這種單純的程序順利解決了。不但雙方均受其利，也發揮了私人企業的科學技術優勢。

“一個人切蛋糕，另一人先選擇的方式，”假如加以推演，它的變化程序就是當事人在決定擔任何種角色(持刀或選擇)之前，首先對彼此均認為公平的提案或安排進行談判。比如：有關離婚的談判，可以在決定小孩的監護權之前，先商議探視權，這樣，雙方就能夠去認真思考公平、合理的探視權。

當你考慮這種程序性的解決方案時，也可以嚐試尋求其他解決分歧的辦法，例如：輪流、抽簽，或由第三者仲裁。

在遺產無法分配的情況下，輪流保管不失為一種變通的處理方式。日後，如果繼承人之間樂意的話，仍可以互相交替保管；又或者，把分配視為暫時性的，試行一段時間再作最後決定。以抽簽或擲硬幣的方法來決定，也是一個公道的方法，雖然結果未免公平，但此方法的本質是均等的，因為至少每個人的機會是均等的。

在共同決定時，可以讓第三者扮演仲裁與關鍵性的角色，這也是被經常采用的程序性解決方法。有關這類的方法很多，例如：為了某個特定問題，雙方可以請專家發表意見或做決定，或者也可以請仲裁者做裁決，或者交由裁判，做出具有約束力或權威性的裁定；把解決不了的問題，委托給有權限的仲裁人，卻也不失為上策。

職業球隊在解決待遇問題，而呈現出對立之時，可以采用“最終最佳的仲裁”來解決爭執，也就是讓這種方式產生一種自然壓力，迫使雙方當事者提出盡可能妥善的方案。美國有些州在公務員發生糾紛時，就使用這種調停方式，確實比一般的方法更成功。但是，不想和解的某一方，有時也會因此而讓仲裁者在兩種極端的解決方案中，做出令人不悅的選擇。

◆小心原則談判法的誤區

在準備了幾個客觀標準後，要使談判成為共同尋求最終協議的關鍵，就是要具有大度的胸襟和彈性的態度。大多數人在談判開始時，為鞏固自己的立場，會援引先例或其他客觀的標準，可是，這種引用標準的方法，可能會使談判陷入立場的泥淖中。

更嚴重的錯誤是，談判剛開始，便公開表示自己的立場是原則性的問題，不可能有所改變，並拒絕考慮對方的提議，盛氣淩人的口頭禪是："這是原則問題",因而使得談判轉變為觀念之爭，意識形態之戰；進而使具體層麵的差異偏向為原則上的分歧，不但不能使談判雙方自由發言，反而冷卻了談判的活力。

在此必須強調的是，一流的原則談判法絕不是上述的這種方式。雖然，我們提出必須以客觀標準為基礎進行協商，但並不意味隻以單方麵提出的標準作基礎。一項正當性的標準，並不會否定另一方的正當性標準。公平的觀念因人而異，對手認為公平，你卻不一定認為公平，所以，談判的當事人應該像法官一樣去處理問題。即使你的想法偏向一方(也就是傾向自己這方),仍應當傾聽另一方提出的其他標準或不同標準的理由。

假如雙方都提出不同的標準，那就必須以客觀作為取舍的標準。比如，可以用過去慣用的一種標準、或，一種較為普遍的標準作為參考。實質問題的解決，不能依靠雙方意誌力之爭，同時，要選擇哪一種標準作決定，也不應受到意誌力的影響。

有些問題會具有引起不同結果的兩種標準，但雙方都認為這兩種標準具有正確性。此時，根據這兩種不同的客觀標準所提出的折中方案也是正確的，因以這種標準所產生的協議案，仍然沒有受到意誌力的左右。

但是，若是將雙方提案(客觀標準)的優點都討論完畢之後，仍然無法讚同對方提出的標準是最優秀時，可以建議對提案進行評鑒。首先，由雙方協商後請來一位公正的第三者，然後把所有的標準列舉出來，由這位第三者從中選出一種最公正、最恰當的標準。因為客觀的標準是正確的，而且正確的標準也必須是多數人所支持的，所以，請第三者來選訂一種標準的作法也是極為公正的。但是，請第三者並不是來解決實質爭執的，而是請他提出該采用何種標準的建議的。

“尋找合適的標準、原則以解決爭端”和“隻是借著標準、原則來支持立場”,兩者之間的差距有時雖然很微妙，但也是很嚴格的。原則型談判者會仔細傾聽對方，對有關問題實質的理性闡述，並且坦誠地依據客觀標準尋求解決的方案。隻有這樣，才能夠使原則談判法具有說服力，而且效果顯著。

◆壓力麵前不變色

在本節開始舉的例子中，假如建設承包商表示願意為你的侄子在他的公司中安插職位，借此希望你放棄對地基深度的堅持，此時你會如何處理呢?也許會說：“我侄子的就職問題，與建樓的地基深度及安全問題沒有任何關係。”但是，假若承包商威脅：“那麽我除了提高工程費用之外，沒有別的法子了!"這時，你可以回答："關於這個問題，可以按照程序來解決，我先調查其他承包商在承包這項工程時要求多少錢?”或者回答：“請你告訴我建築的成本價，我們根據這個價格來計算合理的利潤好不好?”假如承包商說："這點上你盡可以信賴我!”那麽你就回答：“這不是信不信賴的問題，我們的問題是要保證房屋的安全，究竟地基的深度要多少才夠安全呢?"

這類的壓力有多種形態，如：賄賂、威脅、以信賴感為借口欺騙對方、拒絕讓步等。應付這種壓力的對策就是讓對方說明理由，提出你認為合適的客觀標準，而且堅持如不根據這一標準就無法讓步。

這就是不屈服於壓力，隻依據原則和客觀標準的談判方式。

那麽，哪一方會比較占優勢呢?其實，哪一種場合對哪一邊較有利也很難斷言，因為，原則談判法除了堅持意誌力即客觀標準之外，同時還具有客觀標準的正確性，以及合乎邏輯的說服力，對付沒有任何根據卻要求你讓步的對手，比根據客觀標準來逼你的對手，要來得容易。如果對方沒有正當理由，在他未提出公正的提案之前，采取拒不讓步的談判態度，無論與公、與私都是較為有利的。

一般說來，程序上的談判，還對正確客觀的談判者較有利。也就是說，你隨時可以將“立場的爭執”,引導或改變為“客觀標準”的尋求。從各種角度看來原則性談判，確實比立場性的談判更為優越。

堅持依據事實和客觀標準從事談判的人，若想增強說服力，最佳的方法不是施加壓力，而是要動用“探照燈",引導提案所根據的事實、客觀標準和原則，向著“雙方互益”的燈塔邁進。

容易因立場性爭執而屈服於對方壓力的人，更應當進行原則性的談判，才不至於迷失自己的方向，也才能夠保持客觀公正的態度。原則與標準，不僅是阻攔意誌屈服

於壓力的強有力的武器，同時還是談判時出擊的刀劍，更是“正義就是力量”的最佳注解。如果對方寸步不讓，也不肯提出具有說服力的標準支持其主張，這時，舵手若仍不改變航線，那麽，談判之舟必將觸礁。這種情形，就好比過去到國營商店購物一樣，你同意商店的標價就買，不同意就走——隻有兩條路。在談判桌上，不要隨意放棄協議。要仔細分析當時的局麵是否忽略了能支持對方主張的客觀標準，如果能找到此種標準，則應以此為基礎來訂立協議；比就此放棄機會更有利時，就應該訂立協議。屈服於無理的主張，要付出過高的代價；但是若能找出客觀的標準，那就不是屈服於對方。

如果對方全然沒有讓步的意思，而你也沒有找到同意對方的依據，此時，不妨在找到最好的代替方案前，先預估如果同意對方不合理的主張，你能從中得到什麽，失去什麽?並權衡得失後，弄清讓步所能獲得的實質利益，與離開談判桌後被稱為原則性談判者的美譽，將這兩種得失放在天平上，看看哪一邊重要再作決定。

在談判過程中，從“探索對方在什麽條件上願意做”到“如果決定問題的客觀標準”,並不表示雙方已達成協議，標準也不能保證產生有利的結果。但是，這種做法至少不需要付出立場式、討價還價、無休止爭執的過高代價，從而可給談判務實上提出積極而有效的策略與方式。