多路進攻

有兩兄弟在為爭奪一個蘋果而吵架。最後，他們的媽媽出麵，用刀分開，每人一半，他們才安靜下來。也許你認為這種裁決很正確。但事實是5歲的弟弟吃了果肉，扔了蘋果核；而8歲的哥哥扔了果肉，將果核種在院子裏。

是什麽原因，使多數的談判都是各分半個蘋果；而非一方得到全部果肉，一方得到所有果核?

如果你擬出了多種選擇方案，這種“雙輸”的局麵就迎刃而解了。

◆不要在一棵樹上吊死

在談判中，無法得到其他不同的選擇方案的一個原因，就是當事人認為事態的本質是二選一，也就是認為爭論的結果不是贏，就是輸。談判，常常被誤認為是一場"固定金額"非輸即贏的賽局。如果對方把車子的價格提高了100元，一方就認為自己吃虧了100元。並存在這樣一種誤解，麵對所有的答案，已經毫無通融的餘地，隻有犧牲自己方能滿足對方，何必再想其他的方案。實際上，有許多人就是這麽執迷不悟的。

◆眼裏不要隻有自己

妨礙找出符合現實的方案的另一種障礙，就是當事人隻關心自己眼前的利益。事實上，要使自己獲得利益，必須要有讓對方也得到利益的方案才可行。話雖如此，常人隻慣用情緒與從自身利益出發來處理問題，無法去考慮適合雙方利益的好方案，並采取客觀的態度。

而且，心理上也傾向於拒絕承認對方想法的正當性。也就是說，不去思考使對方得到滿足的方案。短視的、自我的、本位的態度，使得談判者常常站在偏頗的立場，至多隻能單方麵、片麵地解決問題，

◆構思是構思，決定是決定

隨意做判斷會影響思路的開闊性，因此，對創造性行為和批評性行為必須加以區分；也就是說，要把構想解決方案的過程和決定選擇的過程分開。形象地說，構思是先決作業，決定為後動作業。但二者雖分開作業，程序上仍有連貫性。有了連貫性，才能得到滿意的談判結果。

談判者要提出多種解決方案，並不是件容易的事，這表示你必須使自己頭腦中不斷產生新的構想才行。因此，同事或朋友之間，共同研究探討或進行磋商會有很大的益處。經過這種訓練之後，就能夠有效地將構思和決定加以區分。

相互間進行磋商的目的，是為了解決當前的問題，盡量提出更多的構想。基本原則是禁止對初步構想予以批評或評價。進行磋商時，隻能提出構想，不能批評好壞，或給予適不適合現實等評判。這樣就會使構想引發更新構想，如同引燃一連串鞭炮似的，一切更切合實際的構想會逐漸迸發。

互相磋商時，不必擔心自己的構想會被他人視為無聊荒唐的看法。與眾不同的構想，隻會使你更受歡迎；由於沒有競爭的對手，因而也不必擔心秘密情報會泄露，發言也不會受到約束。

相互磋商並沒有限定方法；原則是因人而異，因事而變，靈活地按照自己的需求和條件去進行。

◆與對手一起"腦力風暴"

這種方式比和同伴進行磋商困難。和對方敞開思路，隨意遐想，泄露自己的秘密情報，或是辛苦想出來的方案，可能遭到對方誤解；但是，雙方也容易產生兼顧彼此利益的好構想，也會產生共同解決問題的欲望，並且也增加了了解彼此利益的機會。

與對方進行集體無物無車的非正式探討時，為保護己方的利益，應當把商討過程與談判過程界定清楚並加以分開。參加者多半已習慣於為了達成協議的目的而開會，所以，在進行磋商之前，應首先聲明這種非正式商討的目的。

為了防止自己的創意被誤解為承諾，應當養成同時提出兩種以上構想的習慣。例如：“如果你付我20萬元現金，或是……我可以無條件把房屋送給你。”提出這種顯然自己也無法接受的方案，對方當然也隻會視為可能的提案，而不是正式的決議案。

記住，不論雙方是否一起進行集體磋商，都必須把構思選擇方案的行為與提出結論的行為分開。討論選擇的方案和堅持的立場迥然不同，雙方的立場可能會相互衝突，但是討論選擇方案卻往往會帶來更多可供選擇的方案。另外，所使用的語言也不盡相同，選擇方案隻是提案，並不是一種決議案，所以它並不被固定化。

例如："這也是一種方案，此外，還有什麽方案呢?”“我們再考慮看看，如果我們同意這個方案，結果會怎麽樣昵?"

“我們以這種方式進行好嗎?”

"如果選擇這種方案，是否會有任何不便?"

給你一個談判前的建議，在做出決定之前盡可能多想幾個解決方案。

◆透過專家的眼睛

要構想出多種解決方案的另一方法，就是從各行業和不同專家的立場、角度去探討問題。

為解決孩子的監護權問題，可假想自己是教育家、銀行家、精神病科醫師、民事律師、食品營養專家、醫生、女性解放運動者、保姆等等，以這些專家的立場去探討問題。

在談判的時候，可以以銀行家、發明家、工會主席、房地產投機者、股票經紀人、經濟學者、會計師或社會工作者的眼光，去構思各種可供選擇的方案。

站在各種專家的立場去探討、解決問題，必須仔細斟酌各類專家的分析與判斷，以及提示的解決方案與普通原則。然後再從中構想符合實際的可行方案。

◆退而求其次

如果難以達成期待的協議，可以先提出低標準或低層次的方案，以增加能夠達成協議的方案數目。假如在實質、內容方麵無法協商，那麽也許在程序、手續方麵可以協商。例如受損皮鞋的運費到底要由哪一方負責呢?鞋廠與批發商之間無法達成一致，但是若通過第三者，或許這一個問題便可獲得解決了。

同樣，合同若無法維持下去，或許雙方可以同意簽訂臨時性的協議書。重要的問題(第一層次)無法達成協議，次要的問題(第二層次)或許不難取得協調。也就是說，對於意見不一致很難達成協議之處，至少雙方當事者都明白爭議的焦點是什麽。有時是因為雙方都無法真正掌握問題的關鍵與爭執的主旨，所以談判才會無法進展。

◆“雙贏”方案

積極解決問題的障礙之一，就是誤以為彼此所要求的利益是固定的，認為對方所得愈少，你得到的就愈多。然而，實際情形並非如此。因為，如果談判結果不理想的話，將來雙方的情況比現在更糟。

除了都想避免"各自損失”的共同心理外，大多數情況下，彼此都希望“各有所獲",並能維護共同利益的存在。有時必須采取維護雙方友好關係的方案，有時卻必須采取維護雙方各自利益關係的方案，有時必須采取雙方互利的新方案，隻有這樣才能使雙方當事人都感到滿足。

記住：談判，不純粹是零比零的結局，有時它會以感情與關係為主導，而有時它則以利益把關。