隔離戰術

雖然從對方的視角來看問題，是極為困難的，可是，惟有具備這種能力，才有可能成為一個成功的談判者。隻知道對方也會以與自己不同的眼光來看事情是不夠的。

◆談判雙方都是“人”

在商界或國家間的談判中，談判者往往會忽略對手也是“人”,而不是“抽象的代表"。對手也有個人的感情、根深蒂固的價值觀。但是，由於彼此文化背景和思想觀念的不同，你很難掌握對方的行動，反之亦然。

在談判的過程中，人為因素、人性層麵，既可能是談判繼續進行的動力，也可能是阻力，各有利弊。為了達成共識，一定要有使雙方都能滿意的信心。而且，隨著時

間的進展，依賴、了解、尊敬、友情都將從中產生。這種切身利益的關係，會促使談判順利、快速地進行。

但是，人們通常會有生氣、失望、恐懼、敵視、不滿和憤慨等情緒，而且不容許自己的自尊心受到傷害。人們常常從自己的立場觀點來看世界，把主觀和現實混為一談。如果對方的意見和自己無法溝通，或當對方的想法和自己的想法有出入時，誤會、偏見、反抗等負麵心理反應便油然而生，甚至行成惡性循環。而一旦變成這種局麵，雙方往往會斤斤計較自己的利益，最終導致談判破裂，彼此留下惡劣的印象，造成嚴重的後果與負麵影響。

既然人是有感情的動物，在談判時就應該能善用感情，否則，運用不當，適得其反。無論談判進行到哪個階段，必須常常自我反省、考慮人的感情因素，事情才能得心應手。

◆注重友誼

無論談判者是誰，其目的都是為了取得自己的實質利益，這也是談判的重點。但是，除了追求利益之外，與對手維持友好關係，也同樣不可忽視。通過出售商品來賺取利潤，固然是經營者的目的，然而，如何使顧客成常客，更為重要。談判者最好能考慮到彼此的利益；最低限度也應該在維持彼此利害關係的立場上，共同討論解決問題的方法。

在以維持彼此關係為前提的條件下，在談判時應當著重於加深彼此的友好關係，以有助於將來的談判。對於有著長久往來的顧客、客戶、家人、同事、同僚、朋友而言，維持當前融洽的關係，比談成一件個案更重要。

在談判過程中，如果談判雙方都堅持自己的意見，這將會使人際關係和問題的發展趨於惡化。當甲方敘述他期待談判的結果時，乙方就能知道甲方的立場。而甲方的立場與態度，往往會使乙方感到甲方不重視轉變雙方的關係。假如甲方堅持乙方認為無理的立場，乙方就會認為甲方太不講理，轉而采取極端的立場。於是，雙方都會認為對方不注重彼此的關係，因而也就不考慮對方的立場。

若隻站在個人的立場進行談判，就會使解決懸案問題(實質利益)和維持友善關係(關係利益)這兩種談判目的，變成二選一的情形。

◆關係≠實質問題

在談判中若要達到解決實質問題和維護友好關係這兩種目的，並非是完全相對立的。重要的是談判的當事者是否願意把這兩種談判目的，依據各自的本質分別加以處理。

對於談判雙方的相互關係，必須有一個正確的認知、清晰的溝通、適當的情緒，並能對目的有積極的展望。人際問題就應該用人際關係去處理，不應為了遷就人際問題而做實質的讓步。心理問題的處理，要運用心理學的技巧。如果看法不夠正確，要找機會矯正；情緒過於高亢時，要設法讓其發泄；若雙方有誤解時，則要改進溝通技巧。

在複雜的人際關係中謀求解決方法時，從“看法”、“情緒”和“溝通”三個角度進行思考，會有很大的幫助。人際關係的許多問題，歸納起來脫離不了這三大範疇。

談判的時候，不僅要拋開對方的人為因素，同時也不能忘記處理自己的人為因素。有時候，很可能會因為自己的憤怒、不滿、挫折感，而喪失在客觀上能有利地解決問題的好機會。也許，己方的認識隻是片麵的、一廂情願的，或者己方沒有仔細傾聽對方的意見，甚至沒有說明自己的意圖，因而造成相反結果。

◆假如我是對手

任何事都會因各人立場不同，而產生不同的看法。但是，人們通常隻看到自己願意看到的一麵。在許多詳細的資料中，挑選出與自己以往看法相同的資料，然後以此為中心，無視自己的錯誤，先入為主地看問題，甚至扭曲事實，排斥與自己意見相左的看法。一般來說，談判的雙方都隻會看到己方的優點和對方的缺點。

雖然，從對方的角度出發來看問題，是極為困難的，可是，惟有具備這種能力，才有可能成為一個成功的談判者。隻知道對方會以與自己不同的眼光來看事情是不夠的。假如想改變或影響對方的觀點，就必須了解對方在多大程度上堅持他自己的見解，同時還需努力地去發掘對方的心情，隻有這樣才能掌握對方的意向。

用在顯微鏡下觀察甲蟲那樣的態度，去仔細地觀察對方，這樣做是不夠，還必須設法了解作為一個甲蟲的感覺。為了做到這點，你必須暫時停止判斷對方，而是設身處地地加以揣摩，或用他的心理“試行”對方的觀點。你堅持自己的見解絕對無誤，同樣，對方也可能深信他的見解是“正確”的。例如：桌上放著半杯水，你可能認為：僅是杯冷水。可是，你的妻子也許會想，是哪個討厭鬼把熱杯子放在桃花木的桌麵上，說不定會印下燙痕呢!我們可以知道房東與房客對於房租的看法有著較大的分歧。

去試著了解對方的看法，並不表示你已經同意他的看法。當然，在充分了解對方的想法後，你也許會修改自己的想法。不過，我們不應將這點視為因了解別人的見解而付出的代價，而應該將它視為因了解對方的見解而獲得的收益。這種了解，不但可以縮小彼此意見的差距，而且還將協助你看到新的利益。

◆理智地對待感情

在談判過程中，有時雙方會產生激烈的爭執，此時“處理情緒”遠比“說話”重要(情緒，包含談判者的“感受”)。因為兩位當事者都充滿了激烈的情緒，根本沒有共同協商來解決問題的心情，因此，才會抱著上戰場一決勝負的心情進行談判。一方的情緒，又很容易刺激對方，而恐懼則會導致憤怒，憤怒反過來又會引起恐懼。於是，情緒阻礙了談判的繼續進行，使談判陷入僵局，甚至破裂。

談判開始前，首先要認真觀察自己是否變得神經質?胃有沒有不舒服?對方是否感到憤怒?試著聽一聽對方說話，並感受一下對方的情緒，然後把自己的感覺，諸如恐懼、擔心、憤怒，或者自信、鎮定一一記下來，這對你將會有極大的幫助。接著，再對對方作相同的分析。

在與某一組織的代表人物談判時，我們經常犯的錯誤，就是把對方看成是傳達事件的傳聲簡，完全忽略了對方的情緒問題。事實上，他們也和你一樣，也有恐懼和希望等各種感受。說不定談判的結果會影響他的職業生涯，因此對於某些問題他會特別敏感，某些問題他會引以為榮。情緒問題不僅僅限於談判者本身，甚至在他背後的團員或選民也同樣有情緒，而且可能比談判者還要單純，說不定隻看到事態的一麵，他們就馬上露出明顯的敵意。

誘**緒的因素有哪些?什麽事情使得你發怒?對方為什麽生氣?是不是因為過去的不滿而產生報複的念頭?是不是對某一問題所產生的懷恨而影響了另一問題?還是家庭的因素影響到工作?

要想解決情緒問題，雙方都必須坦誠地說出自己的感覺，這有助於雙方間的了解。

說出自己內心的實際想法，是絕對有利的。把自己和對方的情緒問題坦誠的拿出來討論，不但能強調問題的嚴重性，而且能夠削弱談判時“針鋒相對”的氣氛，也能促使談判趨於積極的一麵。由於壓抑的情緒得到緩解，實質問題的討論便能較順利展開。

要想應付對方的憤怒、沮喪和其他的反感等情緒，最巧妙的方法是給對方一個發泄情緒的機會。人們一旦把自己的不滿告訴別人，就會有一種解脫感。如職業婦女在下班回家後，正想開口告訴丈夫這一天在公司裏不順心的事，丈夫就搶著開口說：“好了!我知道，你的工作相當辛苦，對不對!”如果丈夫真的這麽脫口即出，妻子的沮喪情緒會更強烈。

談判者亦是如此。假如能設法讓對方把心中鬱悶的情緒通通發泄出來，他必然能夠理性地進行談判。不過，要特別注意在談判者背後的影響力。如果對手能堂而皇之

地說出他的憤怒，那麽對手的支持者就會認為他很有骨氣、非常可靠，於是，他在談判時會具有更大的裁決權。一旦他在本單位樹立起了“強人”的形象，在以後進行談判時，就更有威信。

所以，當你接受對方的指責時，不要阻擋，也不要逃避，讓對方有機會發泄他的不滿。如果讓對方的關係者聽見他指責你時的演說，情況會更為有利。因為不僅談判者本身需要發泄他的不滿，就連他背後的支持者的不滿也得發泄。

◆用“我”代替“你”

在談判時，一般人都習慣於責怪對方的企圖或動機。但是在針對問題時，不宜以對方的意圖與言行來說明問題，而要以你對問題的感受來描述問題才更具有說服力。

例如：“你不遵守諾言!”可以改為“我感到很失望!"。假如指責對方說：“你所相信的是錯誤的!"對方一定會生氣，或者幹脆忽視你的話，不留意你所關心的事。但是，假如你說：“我有這樣的感覺!”對方便不能說你在撒謊；同時也不至於引起他情緒性的反應，或遭到他的拒絕；而且，你也能夠在平和的氣氛中，把自己的觀點傳達給對方。

◆功夫在桌外

以私人身份去了解談判的對手，對於談判的順利進行有很大的幫助。“和陌生人談判”與“和熟識的人談判”,兩者的情形是完全不同的。對你而言，“陌生人”隻是一個抽象的名詞，因此，你容易采取冷漠的態度。如果談判的對象是同學、同事或朋友，情形就大不一樣了。假如你能盡快使談判的對方變成熟人，談判就容易進行了。而且，這樣做對了解對方的為人與背景資料也比較容易。即使再困難的談判，若能在這種熟知的關係下互相培養信賴的心理，將能使雙方意見的溝通更為順利。

要形成這種友好關係，談判開始之前就應該進行工作。盡早與對方認識，研究對方的好惡，積極地製造私人的見麵機會。在談判前，盡早和對方交談；談判結束後，也不要急著掉頭就走，多讀一些題外話，讓彼此都鬆懈下來。

◆人、事要分家

如果談判雙方不能將人的問題和談判的內容分開，而且認定彼此處於對立的狀態，那麽，有關實質內容的討論，也會被視為在攻擊對方。這時，雙方都會一心一意地維護自己的利益，反駁對方，而不可能去注意對方的正常利益和所關心的事。

要想有效地進行談判，雙方都必須要認定對手是自己並肩作戰的戰友，是共同尋找對彼此有利，和公正解決方法的夥伴。

就好比發生沉船事故後，共同搭乘一條救生艇的水手，雙方也許會為了爭取有限的食物，而把對方看成敵人，是多餘的一分子；可是，如果他們想要生存下去，就必須要把客觀問題和個人問題分開；他們知道每個人對藥品、飲水、糧食的迫切需要；並且，還會進一步把保存雨水、搖槳等視為求生的共同問題，而且同心協力，共渡難關。惟有把對方視為解決共同問題的同伴，才能夠調整彼此對立的利害關係，從而增強共同的利益。

談判中當事人之間也是如此，應將雙方的對立關係調整淡化為利害與共的合作關係，而且彼此要互相協助、研究，倘若有了這種共識，達成協議也就不難了。

為了使對手了解雙方的關係不是對立，而是以互相協助為目的，你可以將問題坦誠地向對手提出來。例如：“我們都是律師(或外交官、企業家、一家人等)嘛!如果你的要求無法得到滿足，我的要求也就無法滿足，因此，如果隻使單方麵得到滿足，問題還是無法解決的，讓我們共同研究能使雙方的要求都滿足的解決方案好嗎?"

如果你能夠主動地表示，談判是雙方互相協助的交流，對手也會認為你的做法是理想的。

就座時，與對方比鄰而坐，並將合同稿、相關資料、備忘錄、筆記簿和相關文件，放在大家麵前，這樣做法也相當有效。事前假如能夠建立雙方互相信賴的基礎，自然是最理想不過。但是，在尚未建立彼此的友好關係前，各自利益、想法和感情都不相同的談判雙方，應當努力促成彼此進行共同任務、共同作業的談判局麵。

把人和事分開，並非一次就夠了，而應當把它經常放在腦海裏，持續不斷地努力。最有效的方式，就是同對方保持良好的私人關係，按照問題的事實或價值來解決問題。