反擊的策略

談判時，假如對手的經濟寬裕、人際關係良好、參與談判的成員眾多、聲勢浩大，且具備各種優良條件，你又該怎麽辦?當對方占上風而態度強硬時，反擊他!

◆好好保護你自己

晉靈公是一位荒**暴虐的君主，常以彈丸打人、斬殺仆人為樂。宰相趙盾屢屢進諫，勸他禮賢遠佞，勤政親民，他非但不聽，反而把趙盾看成其恣意行樂的眼中釘，在奸佞屠岸賈的攛掇下，竟派人刺殺趙盾。幸虧行刺之人是個正義之士，不忍心殺趙盾，乃自殺身亡。晉靈公和屠岸賈又設圈套，誘趙盾進宮看劍，借此強加意欲行刺的罪名，趙盾在家臣提彌明的掩護下逃得性命。趙盾父子出城時碰上打獵歸來的趙穿，趙穿是先王晉襄公的駙馬，靈公的姊夫，與趙盾同族。趙穿知道事情的經過，請趙盾暫避一時，說宮裏的事一切由他安排。

趙穿去見晉靈公，假惺惺地說：“我們趙家人有罪，請主公罷免我的官職，再治我的罪吧!"晉靈公以為趙穿真誠，就說是趙盾斷欺寡人，與你無關，好好供職吧!趙穿又投其所好，說當國君就應及時行樂，否則當國王有什麽意思，當年齊桓公滿宮的美女，除正宮娘娘外還有六個老婆；先君文公妃妾無數，60多歲還納姬昵!您現在年富力強，何不多選些美女進宮?晉靈公被趙穿說得心裏癢癢，問這件事讓誰去辦，趙穿接口道，辦這種事沒有比屠岸賈大夫更合適的人選了。靈公遂命屠岸賈到民間物色美女。

趙穿支開了屠岸賈，又對晉靈公說：“主公常去桃園遊玩，為安全起見，我給您選些衛戍士兵吧!"靈公高興地同意了。趙穿回家，精選了可靠的甲士200名，對他們進行了戰鬥動員和具體部署。趙穿回稟靈公，警衛部隊選好了，請您在桃園檢閱吧!靈公登台閱兵，見人人精勇，個個強壯，心中大喜，即留趙穿侍酒。酒剛喝到興頭上，趙穿使個暗號，200名甲士一聲呐喊，晉靈公還沒反應過來，就被甲士們刺死了。由於晉靈公在百姓中積怨甚多，所以他的被殺並沒有引起大混亂。趙穿回來主持國政，不久，立晉文公的小兒子當了國王，即晉成公。

這個故事就是告訴你，強權並不可畏。關鍵是避其鋒銳.擊其要害，保護好自己。

某些時候，我們會為了趕搭某趟航班而不顧一切地開快車，心想非搭上這班飛機不可，但後來往往會發現，其實搭乘下一班飛機也無所謂。同樣，在談判時我們也常常會遇到這種情況。例如：當你全力以赴地進行某一項談判時，心中強烈期望能順利地獲得成功，但又擔心會遭到失敗。在這種情形下，你所麵臨的最大危機便是因為操之過急而百般遷就對方。通常，人們會經不起對方說：“我們大家都讚成這個決定，來吧，就隻剩你一人還沒有同意，現在，隻要你點個頭，會議馬上就可以結束了。”這種勸誘的口氣極具說服力，結果會使你對原本應該拒絕的提案和協議，輕易地妥協了。

◆築起你的“萬裏長城”

不能達成協議時的選擇代替方案，雖然的確是能夠使雙方削減爭執，並達成協議的理想方法，但為了切實地避免發生在不利於自己的內容協議上與對方達成妥協的情況，最好能事先設置一道最後防線(第一種好處)。事先設置防線，雖比不上理想方案，但卻比達不成協議時的替代方案更具優勢。當你準備提出防線下的更壞條件來達成妥協時，最好是先將情緒鬆弛下來(能緩則轉),對談判的一切情況重新考慮後再作決定(第二種好處)。設置防線與底價的另一種有效的作用，就是可借以限製談判代理人的權限。例如，你可以告訴代理人：“除非事先通知我，否則，決不能低於七萬九千元出售房屋。”

設置防線的其他三種好處是：

(1)使你在談判中保持心理的平穩，不致失措而自亂陣腳；

(2)使談判結果好過自己的預期；

(3)使你在談判場上擁有進可攻、退可守的戰略基地，因而遊刃有餘。

◆看好你的底牌

通常人們認為，談判的力量是以談判者所擁有的財富、政治關係、體力、朋友及武力所形成的。而實際上，雙方當事人所擁有的談判力量取決於：①最佳替代方案的吸引力；②無所畏懼，“即使談判破裂亦無所謂”的優勢。

假設，在某市火車站的商店裏，一位富有的觀光客想以公平的價錢買一把小銅壺，店員雖然不算內行，卻深知這種銅壺受歡迎的程度，心想，縱然不賣給這位顧客，也可以賣給其他顧客。而觀光客雖然有錢、有地位，可是他很可能不知道這種銅壺的市場行情，同時，如果其他商店不賣這種物品，那麽觀光客在這種談判場合中的力量就處於弱勢；因為，觀光客隻能要麽以極不合理的高價購買，要麽放棄購買的念頭。

在這種情況下，“財富”的條件，並不能強化他的談判力量。如果讓對方知曉他是位腰纏萬貫的富翁，這位觀光客反而更難以公道的價錢購買銅壺。其實，觀光客若要把他的財富轉化為談判力量，他應該利用財富去調查銅壺的行情。

讓我們再來想想看：一位求職者麵對毫無把握的就業機會，他接受麵試時的心情會是怎樣?他將以什麽樣的態度來進行有關薪水的談判?再來看看另一位擁有兩個就業機會的求職者關於薪水談判的態度；比較一下這兩個人有何差距?這個差距就是由談判力的不同造成的。

◆“拳頭”來，“原則”擋

當對方的談判實力強大時，你卻一頭栽入一種實力的競爭，那麽，即使你不上對方的當，也勢必在備嚐艱辛後空手而回。假如對方實力強或經濟上占優勢地位，那麽，根據雙方各自所提示的優點來進行談判較為理想。隻有把握住客觀標準、事實、互益的原則，來構思最佳代替方案，談判才不至於迷失或敗陣。

在自身談判實力強的情況時出擊，應事先擬定協議不成時的代替方案，則容易進行問題本質的談判，充分地開發並改善己方對於協議不成時的代替方案，將可以有效地強化己方的談判力度。不論對方是否讚同你所擁有的一切信息、情況、時間、財力、人力，你都能運用自己的智慧，設計出一套獨立於對方意願之外，對你最為有利的代替方案。不懼怕隨時中止談判，這一點對談判結果有很大的影響力。

總之，擬定協議不成時的替代方案，不僅可以決定自己可接受協議的最低限度，而且也能避免接受底線以下的協議。對付談判高手最有效的策略，就是要事先擬定好自己的最佳代替方案。