防守的策略

◆以逸待勞

“以靜製動，以逸待勞”是中國古代的謀略術語，它出自老子所著的《道德經》。他說天“虛而不屈，動而愈出”,要求人們“致虛極、守靜篤”、“重為輕根、靜為躁君",以觀其動。意思是說，人能把激烈的情緒平息下去，以一種清靜無為的心理狀態，敏銳地觀測事物的運動變化，才能抓住突破口，迅速攻擊，克敵製勝。

美國加州的一位石油商人得知另一家公司有意購買他預計出售的一批二手卡車，感到十分高興。經過反複核算，他決定以250萬美元的價格出售這批卡車，並準備了充足的理由說服對手。

談判的時候到了，坐到談判桌上，石油商人在心中一再盯嚀自己要沉住氣，他看著對方很久沒說一句話。果然，買主首先沉不住氣了，他滔滔不絕地對卡車進行挑剔。

然而，麵對買主的一再壓價，石油商人仍是一言不發，隻是報以微笑，使得買主誤認為石油商人已經找到了新的顧客。於是他按捺不住了，心理上敗下陣來，咬著牙說道：“這樣吧，我出350萬美元，但除此之外，一個子兒也不能多給了。”

350萬，顯然比石油商人原來的估價要高出許多，這是他始料未及的，當然就順利成交了。

我們提倡在談判活動中“貴虛"、"尚靜”,就像那位石油商人一樣，引而不發，以一種特殊的心理狀態，我們攻破對手的心理防線。所以，“貴虛”、“尚靜”有兩層涵義：

(1)指一種清虛、敏銳、明澈如玄的心境。這是一種特殊的心理狀態，靈感火花的迸發就是在此心理狀態下的直覺感悟和生命經驗。

(2)指冷靜地預測事態的發展變化，抓住薄弱環節，出其不意，突襲對方。在運用“以逸待勞，以靜製動”談判技巧的時候，要注意以下兩點：

第一，談判雙方在關鍵問題或有爭議的問題上，雖急於要求對方表態，但雙方都反其道而行之，一言不發或者避而不談，借以激怒對方，擾亂對方的心理，迫使對方說出自己的真實意圖，然後迅速出擊，達到改變對方談判態度的目的。第二，當對方處於優勢，己方處於劣勢時，在行動上采取以退為進的方法，靜觀其變，然後，伺機扳回優勢。

◆不動聲色

明朝有一種勞役，是官府將官馬分派給民戶飼養，過段時間再由民戶向官府交納驗收。由於各州縣都不能自己繁殖小馬，必須靠馬販子從外地販過來，於是奇貨可居，馬販子常會趁機抬高馬價。開州地勢偏遠，交通不便，買馬比別的州縣更為困難。為了解決這一長期存在的難題，開州的知縣陳霽岩在琢磨了這一情況之後，心生一計，佯作不急，表示要等馬販子到齊之後才出堂看馬。在看馬前一天，他把負責解送馬匹的差役叫到公堂，向他們詳細地詢問了市場的行情，然後又悄悄地對他們說：“雖然我現在心中非常急於買馬，但明天看馬之時，要裝出一副不在乎的樣子，這件事先讓你們心中有數。”

差役們原本是怕交不了差而被上司懲罰，在聽了陳知縣的這一席話之後，猶如吃了一顆定心丸，趕快叩頭謝恩。

看馬的日子到了，管馬的差役把馬販子齊集堂上，他們帶來了各種各樣的馬匹，其中大部分都很雄健，但陳知州卻是一概不要，他對馬販子說："馬的高矮就怕比較，我寧可要矮一寸的馬。我已經發文通知太仆寺(當時朝廷負責馬政的官署),說這是自己繁殖的馬駒。”

眾差役於是齊聲呼應道，說是再過三日到臨濮的市場上去選購，一定能夠得到知縣要求的這種馬。陳知縣答應了，對誰也沒有責備。

馬販子眼看成交無望，內心非常失望，為了保本，都爭相把手上的馬賤價脫手。結果，這年開州需要的馬匹不到兩天就全部買齊了，而且價錢都在20金以下一匹。而在周圍的州縣，為了爭取早日完成任務好得到官府的保薦，地方官們都爭相高價買馬，有的馬價竟然漲到30~50金一匹。

陳知縣買馬，心急麵不急，以輕鬆自如的神態參加談判，就等於把問題的包袱甩給了對手，這往往有助於你達到自己既定的談判目標。

談判桌是一個特殊的戰場，那麽，麵對對手的進攻，也要采取特殊的防禦措施。要做到這一點，可以從下麵三方麵加以注意：

最好不要為自己的事親自去談判，可以委托代理人。因為人們對自己的利益往往會更關心，常常在談判桌上過分看重得失，而喪失了一種客觀而從容的立場。

如果談判進行得不如預料中那樣順利，那麽你不妨做最壞的打算，使得心中一塊石頭先落地。用美國著名作家、演講家戴爾·卡耐基的話說便是："大不了……”“難道談不成就活不成了嗎?"如此一來，你便會豁達而樂觀地去麵對談判桌上出現的難

題；同時還會感覺精力充沛，精神輕鬆，麵對命運的挑戰而充滿自信。

從多角度去看問題。有一個典故說：兩個人看到半瓶啤酒，一個人說："唉，半瓶空了!”另一個人卻說：“太好了，還有半瓶!”前麵是個悲觀主義者，而後者則是一個典型的樂觀主義者。

◆以柔克剛

老子在《道德經》裏這樣說道："世界上最柔弱的東西莫過於水，但是，一切堅強的東西都不能戰勝它。”所以說，天下最柔弱的東西，往往是縱橫馳騁於天地間最堅強的東西。這就是我們在談判桌上經常運用的以柔克剛技巧的理論基礎。

談判人員在使用這些技巧的時候，通常以貌似弱小無力的談判協商與智謀，影響談判對手的心理狀態和立場觀點，達到有時用強有力的“雄辯”也不能解決問題的目的。談判者用謙卑的態度去圓滿地處理各種人際關係，用溫柔的情意去化解對方冰冷的心，用甜蜜的語言去消解對方的怒氣。在文學作品中，常常把“情感的力量”比做是和煦的春風，它能使冰雪融化，枯木發芽，綠葉成陰。其原因就在於情感能使人在不理智的狀態中清醒過來，喚醒人對真、善、美的追求，擺脫醜惡和虛偽，滿足了對方的心理需求，從而感化對方，改變對方頑固的立場和態度，如春雨潤物，在“細無聲”中使萬物勃發生機。

談判桌上，對手的攻擊一般有三種形態，強烈地主張自己的立場；攻擊你的方案或想法；對你施以人身攻擊。如何施展“柔道談判技巧?”如何避閃對方的攻擊，而使它轉向問題的實質?

1.不要攻擊對手的立場當對手提出他的立場時，

(1)不必立刻表示讚同或拒絕；

(2)將它看成是一種選擇條件；

(3)關注對方立場背後的利益；

(4)尋找它所表達的原則；

(5)構思可加以改良的方法。

下一個階段，即是把對方的注意力引向建議案，並引導它進入你的改良方向。為達到這個目的，坦誠地和對方討論，再設想一下，如果接受對方的主張，結果將是如何?

2.虛心“納諫”

在談判過程中，我們常常會在相互的批評上耗費許多時間。聰明的作法不是一味

地以批評對付批評，而是要設法改進對方的批評。例如問對方：“這個方案中，你不同意哪一點呢?"強迫對方接受或拒絕一項提案，並非良策；正確的作法是要讓對方具體說出到底是哪裏不好。

為了確實找出對方最基本的利益.我們應站在對方的立場，適度地修正自己的想法，並需要研究對方可能加以否定的各種情況或論據，再根據研究所得的結果，重新理出你的想法；這樣就可以將妨礙協議的批評，變為達成協議的重要因素。

把批評改為建設性的提示征詢，然後再征求對方的意見，問他如果站在你的立場時他該怎麽辦?

3.提問後的緘默

以柔克剛談判策略有兩個要點：

第一，不要妄下斷言，應改用詢問的口氣。若語氣過於生硬或武斷，對方很可能會反抗，但如果以詢問的口吻來表示，則通常可獲得回答。事實上，也隻有通過詢問，才能獲知對方想說的到底是什麽；此外，詢問還可以表示積極的態度，使對方針對問題來作答；再次，詢問不至於留下對方攻擊的目標，也不會留給對方批評的餘地。態度和緩的詢問並不是批判，而是啟發。

第二，沉默。沉默也是最佳的武器之一，應該好好地加以應用。假如對方的提案不夠合理，或對你進行不理智的攻擊時，你不妨靜下心來，保持緘默。“以靜製動”亦不失為一個理想的方法。

當你認真地加以詢問，但對方卻未做正麵的回答時，你就可以靜靜地等待。因為你的沉默，對方會感到不安。尤其當你對談判結果沒有充分的自信時，更應該保持沉默。

沉默，也是一種“陳述”(無聲的陳述),也往往給人一種談判陷入僵局的感覺；對方為了打破僵局，結果不是回答了你的問題，便是不得不提出新的方案。當你在詢問後，必須保持一段時間的沉默，萬不可緊接著提出另一個問題，或者說出自己本身的意見而擾亂對方。某些時候，一言不發(沉默)反而是最巧妙的談判方法。

《莊子》中有一則故事：

從前一位名叫紀消子的鬥雞師，對**鬥雞很有心得，是個鬥雞名人，名氣很大。有一次，周宣王派人送來一隻雞，希望這位名人好好**。

十天過去了，宣王問他：

“已經可以用了嗎?”

他恭敬地答道：

“還不可以，它過度虛張聲勢，隻會逞強。”

又過了十天，宣王又問。

“還不行，它對其他的雞的聲音和影子會突然擺起架勢。”

又過了十天，宣王催促他。

“還不行，一接近其他的雞，它就精神抖擻，使勁地瞪眼。”

又過了十天，宣王又來催促，紀渚子回答道：

“現在可以了，即使聽到其他雞的叫聲，它也不會有任何反應，從遠處看，簡直就像一隻木頭做的雞，其他的雞隻要看一眼就會逃走，沒有一隻雞膽敢麵對它。”

現在，人們多把“呆若木雞”用來形容因恐懼或驚訝而發愣的樣子，視為貶義，若從這則寓意深遠的故事看，其實不然。按紀消子訓雞的意圖看，正是要使這隻雞達到"呆若木雞”的“無我無敵”之最高境界。當談判桌對麵坐著一位"知無不言，言無不盡”的對手時，你並不會感到心理上有多大壓力，但若麵對的是一位沉默寡言的對手時，則另當別論了。談判活動有時需要這種理智的“木雞”,在談判過程中有時需要這種類似“木雞”的人，也可以說是一種性格需要。在談判活動中也應因背景、條件、對象等的不同，調整自己的策略及姿態，或靜或動，或言或少言或不言。

4.請一位“第三者”

通常，談判者往往是在自己無法從立場式談判，轉向為原則型談判的情況下，才請第三者介入的。下麵是一對夫妻在新建房屋時意見對立的例子：

妻子希望是有落地窗的二層樓建築物，但丈夫卻希望是一個有寬大車庫與現代化書房的平房。為了調和大家的構想，雙方開始互相討論：“客廳應該怎樣布置?”或"你為什麽喜歡那種樣子?"在討論中，雙方都固執己見，堅持采用自己的設計草圖。丈夫為了獲得妻子的讓步，結果同意將車庫的深度減少一米，妻子也同意放棄在屋後增設陽台的構想。但是，雙方仍然各自為自己的設計辯護，並且千方百計責難對方。結果，夫妻之間的感情受到傷害，溝通更加困難，無論誰一旦稍作讓步，便會極感委屈，因此，雙方更堅持己見，不願再作更多的退讓。

這就是立場式談判法最典型的一個例子，兩位當事人之間的談判，已弄成僵局，雙方根本不想改變談判的性質以求解決爭議，所以，請第三者"列席指導",便是一個理想的解決方法。

調停者比當事人更容易將事與人加以分離，而將議論的方向導向利益與選擇條件。同時，調停者往往可以提供解決雙方不同意見的公平標準，減少選擇方案的數目。也可讓當事人了解達成決議後雙方可得的利益。第三者用來調停的這種方法即是最終方案調停法。

這對夫妻因為房屋的設計方案不同而無法達成協議，假如聘請立場超脫的建築師

重新設計，便可以同時兼顧丈夫與妻子的構想。我們必須了解，第三者並不一定能采取最明智的行動。某些第三者在雙方委托人明確表明各自的立場後，會強迫雙方再三讓步，甚至感情用事地讓委托人放棄原來堅持的立場，而采用第三者提出的方案。

最終采取調停方案的建築師，一般會采取較明智並且理想的行動。建築師並不關心委托雙方的立場，隻是注重雙方真正關心的事或利益。

例如：他並不會問妻子“落地窗要多大”,而隻是問："你為什麽喜歡落地窗昵?是想讓早晨的陽光或是下午的陽光照進來嗎?或者你隻是為了欣賞外麵的景色?還是為了能從外麵看到裏麵?"

同樣，他也詢問丈夫："你為什麽想有個車庫?是為了收藏東西嗎?書房又將如何使用?純粹是供看書用還是在裏麵觀賞電視節目，或者隻是為了招待朋友?什麽時候使用?白天?周末?晚上?”如此逐一地問個明白。

建築師隻是向夫妻雙方征詢意見，並不是要求放棄各自的立場，他隻想找一個較為完美、使雙方皆能滿意的設計方案，但至於是怎麽樣的主設計圖，仍未完全確定。在最初的階段中，隻是盡可能多地了解夫妻雙方的要求及利益。

然後，建築師將夫妻雙方的各種利益及需要一一列表：“早晨的陽光、暖爐、適合閱讀的場所、工作間、存放跑步機與兩部汽車的車庫……",然後再讓夫妻雙方對所列的項目逐一評判，並尋求改進。雖然使雙方讓步極其困難，但讓他們作評判卻是輕而易舉。

兩、三天之後，建築師帶來擬好的建築草圖，說道：“這張草圖，我自己覺得還不夠滿意，因此想聽聽二位的意見，並再作修改。”

丈夫看了之後說：“咦?盟洗室和臥房離得太遠了吧而且放書的位置也小了一點，還有，萬一有客人來，卻沒有客房可睡，怎麽辦昵?”

同樣地，他也要求妻子發表意見。

幾天後，建築師帶來第二份設計草圖，再次征詢雙方的意見。

“盥洗室與藏書的問題已經解決了，而且書房也可作為客房，你們的意見怎樣?”

隨著建築師的巧妙的運作，設計圖逐漸完成，而夫妻雙方也不會再斤斤計較，而是確切地表明自己認為最重要的事項。同時，夫妻雙方認為建築師不僅沒有拋棄他們的主張，反而將他們的希望完全表現了出來。這樣一來，包括建築師在內，任何人都不能因主觀和自私的欲念而否認這張設計圖。

建築師在經濟預算內構思，在最大限度上逐步地調和了雙方的利益。在這個過程中，需要彼此共同合作，所以，雙方皆不需擔心或性急地做出決定。當然，丈夫與妻子都用不著放棄自己所堅持的立場，何況目前他們皆處於與建築師談判的相同地位，隨著設計的進行，依己之見加以批評，並協助建築師的計劃擬一個草圖(方案)。

然後，第三、第四、第五個方案逐漸提出，並且經過了一番修改。最後，在大家都認為已無修改的必要時，建築師說：

“這就是我們共同意見的設計圖(最終方案),我一直盡力使二位的各種需求得以調和，我將你們的問題，以最標準的建築技術，參考先例及最優秀的職業性判斷加以解決，因而繪製出這份設計圖，希望你們能夠采用。”

這時，夫妻雙方要做的決定，隻有“采用”或“不采用”,同時，他們也已經完全了解下決定後將會獲得什麽。隻要有一方回答“采用”,必須引誘他方也同意采用，最終方案，不僅使談判的形式大大地轉變，同時亦能認真考慮選擇條件，並大幅地簡化共同決定方案的過程。

在其他類型的談判中，應該讓誰來扮演建築師的角色呢?有時，隻要請第三者從中調停或仲裁便可以了。在談判成員超過兩者以上時，由關心達成協議、但對協議的內容利害關係不大的人擔任調停角色比較恰當。

在談判中，談判者本人擔當調停者的例子也不少。假設你是塑料工廠推銷員，有塑料容器製造業者前來洽談大量訂貨，對方期望能得到特製的塑料瓶，但是工廠方麵，卻擔心由於應付其訂貨而須添購新設備，所以猶豫不決。這時候，你的任務不是解決雙方有分歧的條件，而是使顧客與工廠間互相協調，推銷員自然知道他不是因為合約的內容，而是達成協議，取得訂單才能獲得報酬。例如：有位總經理極其關心是否能在不刪減款額的情況下獲得通過對某項目投資，如果你是那位總經理的助理，便可以告訴他，其實撥款額是1000萬元或者1100萬元並不是主要的問題，而應關心的是該項目投資款本身是否會被董事會通過。

以下舉一個關於策略方麵的例子：兩位部屬意見相左時，身為經理的你，不應著眼於采取哪一位的意見，而應重視如何作決定，才會使雙方都同意並樂於從命。不管情況如何，雖然你是解決問題的當事人之一，但也能以調停者的立場去處理問題。此時，采取最終方案調停法，最能使你獲得利益。簡單地說，也就是自己調停自己的糾紛。

這種最終調停法，必須借助調停法，雙方的談判方能奏效。特別是在有多個當事人的談判中，若無調停者，將難以解決談判問題。例如：150個國家，提出的方案就有150個，而且誰也不肯讓步。在這種情況下，想得出一個建設性方案似乎不太可能。因此，必須將方案程序簡化，或是提出另一種方案，此時，就適宜采取最終方案的程序仲裁。

使用這種方法，實際上不需要全體人員的同意就能開始，隻要事先擬好草案，再征求個人的意見即可。這是借助開始新的談判方法(程序仲裁法),而改變原來談判方案的方法。談判各方當事人爭執不下時，隻要要有人提出新的談判方式，即可改變形勢，但是如果對方不希望與你直接談，那麽隻需委托第三者向對方提出最終方案即可。

◆折中調和

漢宣帝時，渤海(今滄州地區)及附近各郡鬧災荒，百姓們沒飯吃，紛紛造反，當地的郡守根本管製不了。宣帝打算派一個能幹的人去治理渤海，丞相、禦史都推薦龔遂，宣帝便任命他為渤海太守。當時龔遂70歲了，宣帝召見他，見他長得又瘦又矮，不像個能幹的人，心中有些瞧不起他，問道：“你有什麽辦法平息造反呀?”龔遂回答說："沿海地區地處邊遠，不沾教化，百姓們饑寒交迫，官吏們卻不加撫恤，致使陛下的子民偷拿陛下的武器在小水池邊耍弄著玩。陛下是讓老臣去戰勝他們昵，還是安撫他們呢?"宣帝聽了龔遂幾句話，覺得龔遂是個人才，便正色回答："寡人選任賢良，當然是安撫百姓了。”龔遂說：“老臣聽說，治理亂民如同把攪亂的繩子整理好一樣，不可操之過急。臣希望丞相、禦史且不要用那些法令和規範來約束臣，讓臣得以按情況自己處理事情。”宣帝答應了他。

龔遂便走馬上任，前往渤海郡。郡裏官吏聽說新任太守來了，派軍隊前去迎接，以保證安全，都讓龔遂給趕了回去。龔遂馬上傳令各屬縣，撤銷所有捉捕盜賊人員，凡手裏拿著鋤、鐮等農具的人都是良民，任何人不得於擾，拿著兵器的人才是造反的盜賊。之後，龔遂自己不用任何人護衛來到郡府。造反的百姓聽到了龔遂的號令，便各自解散，扔掉了兵器，又拿起農具種田去了。從此以後，渤海郡得以安定。

龔遂的“息事寧人”是有條件的，一是官府撤銷所有捉捕盜賊人員，營造“寬和”的氣氛，二是暗示“公眾”隻要放下兵器，拿起農具，官府將不予追究，這兩個條件成熟，才能達到“息事寧人”的效果。龔遂的“息事寧人”在謀略實施上是有計劃、步驟和技巧的，如“趕走來迎接、護衛的軍隊”,“馬上傳令撤回捕盜人員”,"宣布凡是拿著農具的都是良民”以及“不用任何人護衛來到郡府”。

這個案例正好說明，雙方若是都退一步，就可以息事寧人，就都能海闊天空。即雙方分擔差距，互相向對方靠攏，以解決談判最後差距的做法。折中有一次折中和二次折中，也能以不同內容、但意義相當的條件參與折中。

具體做法為：當買賣雙方的價格條件僅差10萬美元時，為達成交易，雙方同意折中解決，即各讓5萬美元。有時，某一方(買方)不同意這一次折中結果，又提出再折中要求，即5萬與10萬美元折中，即7.5萬美元，再降7.5萬美元成交。對此，賣方也有權再還一手，以5萬美元與買方同意的7.5萬美元折中，即以6.25萬美元成

交。在某些談判中，折中還可以將價格與貨物相抵，如一方同意降價2萬美元，另一方同意減少2萬美元的貨物，以解決4萬美元的差距。在合同條款的談判中，雙方將分歧點計數，稱之為“記分法”,如有10分，則各讓5分，以解決分歧，結束談判。

此策略應注意的地方是：折中時機必須是雙方均已做出了明顯的讓步之後，在最後的條件決定之時。不宜率先提出折中，以免離成交點太遠。在提出折中或響應折中時，不宜聲稱“最後的折中”,以保留“再折中”、“還一手”的權力。

折中時，應注意手上留“牌”,即讓步的餘地。